“东兴”以信誉赢得市场

　　10多年前，桐乡诞生了首家以现代购物理念为营销模式的大型商场——浙江东兴商厦股份有限公司。如今，逛东兴商厦俨然已成为桐乡百姓生活的一种方式，“东兴”成了桐乡闹市区的代名词。

 
　　创业从改革起步

　　十几年前，长期负责农村物资、化肥、蚕茧收购等购销业务的供销系统，在城市里所占的比例日益缩水，城市商业市场是国有商业的天下。供销系统蚕茧收购这一块划分给丝绸公司管理后，供销系统的销售、效益大幅度下降，面临着前所未有的压力。那时，农村个体商贩已经出现，并呈逐年上升的趋势，供销系统在农村的独家经营被打破，再加上蚕茧收购这一业务转给丝绸公司后，供销系统基层站的人员就空余出来了。怎么办？供销系统的领导决定——改革。

　　供销系统首先把其在农村经营的商店承包给个人，自己则收取固定的承包费，承包人实行自负盈亏。然后，又决定在市区建造一个大型的商场，解决供销系统基层站300多人的就业问题。虽然是这么决定，可实施起来却有一定难度，碰到的第一个问题便是市区没有土地。于是，供销系统向市政府讲明了自己的难处，终于争取到了一块土地。可在当时，还没有庆丰路，桐乡的市中心是在梧桐大街和鱼行街交汇处那一带的区域，而今天的东兴商厦的原址上只有一片老宅。

　　地段的不理想，再加上资金紧缺等问题，东兴商厦还没有开始建造，供销系统内部就出现了分歧，有不少人对于建一个大型商场表示了担忧。“造这么大的商场干什么？而且还不是市中心！”这是当时大多数人的想法，甚至还有人把当时梧桐镇居民一年的消费额翻出来，说就算梧桐镇的全部居民都在这里买东西，商厦也是没钱赚的，是否真的需要建这么大的商场？不要造四层楼了，先造个两层楼吧？

　　尽管大家议论纷纷，但供销系统领导沈金荣还是顶住多方压力，拍板表示，不仅要造四层楼，而且要配备最好的设施。很多人问他：“你就这么有把握可以把大商场弄好？”沈金荣回答说：“做什么事情都是有风险的，我作这个决定，就是看准了桐乡没有大型的商场，但是桐乡人的消费水平在逐年提高。”

　　1995年，东兴商厦破土动工，1996年12月底正式开业。

　　难饮的“第一杯羹”

　　即使在东兴商厦开业前两天，还有人在不断泼冷水，有人甚至预言——东兴商厦开业后，营业员会比顾客多。然而，开业当天，出人意料地火爆，桐乡各地的老百姓，从四面八方赶来，其中有一部分人是为了来看看桐乡最大的商场到底是个什么样子。从开业到当年春节，东兴商厦的营业额就达到了3000多万元，相当于以前商店一年的营业额。

　　东兴商厦实现了开门红，但是在运作中也遇到了一些难题。当时，东兴商厦的流动资金并不多，在外的知名度也不高，所以去外面进货时，供货商都要求东兴商厦用现金付清款，才能把货物拿走。去进货的工作人员常常为此提心吊胆，生怕身上带了许多现金不安全。也因为这个原因，开业初的东兴商厦商品品种并不多，存货量也少，经常出现断货的情况，但随着知名度与信誉度的提高，东兴商厦和供货商之间逐渐达成了协议，只要在一定时间内付款，就可以将货物提走，向银行贷款也相对容易了，与之相对应的是商厦内商品种类开始增多。

　　东兴商厦有1万多平方米，并设有中央空调、监控系统、上下电梯等配套设施，不光是顾客一开始有点不适应这么大的商场，就连营业员自己也有些不适应。一些营业员仍旧保留着小商店里的工作作风，上班时间吃东西、聊天。为了提升商厦的服务形象，东兴商厦专门对营业员进行军训，并立下规矩，要求营业员在上班时间时刻注意保持自己的形象。

　　信誉赢得稳步发展

 
　　由于从来没有在这么大的商场里工作过，很多营业员都没有经验，特别是在超市工作的营业员，每天的工作量很大，有时候还因为要摆货上架工作到半夜，可是没有人叫苦叫累，相反，很多营业员表示，能在这么大的商场里工作，他们感到很骄傲。正是这种凝聚力，让大家心往一处想、劲往一处使。渐渐地，东兴商厦在桐乡站稳了脚跟，成为桐乡的新闹市区，更成了桐乡人购物的首选之地。

　　但东兴商厦的领导班子没有止步，他们认为只停留在目前的水平，顾客总有一天会因为不满足而离开。为了留住顾客，东兴商厦的领导班子决定在抓销售的同时，更要抓人气，在品牌引进、价格优惠和服务质量上做文章。首先，在品牌的引进上，东兴商厦挑选了一些信誉度高，并且适合桐乡消费水平的品牌。当时，一些品牌经销商也有担忧——进驻东兴商厦，销售额能不能上去？为了解除他们的顾虑，东兴商厦多次上门洽谈，以一些优惠措施吸引他们进来。最后，东兴商厦用自己的高销售额赢得了他们的信任。

　　在此后的几年里，东兴商厦的生意越做越红火。问起什么是东兴商厦成功的秘诀？董事长沈金荣认为，关键还是信誉度。他认为，商品齐全、价格合理、质量保证和售后服务到位是东兴商厦成功的不二法宝。此间，东兴商厦扩建了两次，现在总营业面积达3.5万平方米，销售额保持年增长20%到30%的速度，并通过有针对性的结构调整来打造和强化经营特色，提高持续发展的能力。

　　打造城乡联动销售模式

　　除了经营好总店，东兴商厦在各镇、街道也开设了直营店。一旦总店搞活动，推出一系列优惠措施，市民购物时，不一定非去总店不可，在家门口照样可以享受到优惠待遇。到2007年，公司下设分公司、直营店42家，成为了一家集连锁超市、配送、百货等为一体的综合性零售商厦。

　　随着时间的推移，东兴商厦在桐乡人中的口碑越来越好，供货商和品牌经销商都想进驻东兴商厦。这时，东兴商厦不再盲目地引进品牌，而是随着桐乡人逐年提高的消费水平调整品牌，引进一些世界级的大品牌，让桐乡的消费者不用去大城市，也可以买到质量和款式都好的商品。现在，一些品牌要想打进桐乡市场，首先就会想到先进东兴商厦，这是他们打响知名度最快的途径。东兴商厦还积极探索新的营销策略，改变以往返券为主的促销手段，改为明折明扣，并争取知名品牌参与活动。

　　2009年，东兴商厦还将扩建，第四期工程将增加8０００多平方米的营业面积，并新设一个2０００平方米的地下停车场，解决顾客的停车难问题。到时，东兴商厦将成为浙北地区最大的综合性零售商厦，并以全新的面貌面对消费者。除了商品区域的调整，商厦还会增设美食区域，引进一些特色小吃，让顾客在购物的同时，还能享受到美食。