新闻助读：去年，一场H7N9禽流感疫情让许多禽类养殖户“很受伤”，一纸禁止活禽交易令更成了压倒不少传统养殖大户的最后一根稻草。随着疫情消失和交易市场的逐步放开，本可以松口气的养殖户又面临着新的难题：受宏观环境影响，来自政府、企事业单位的订单大幅缩减。与许多农副产品面临的大环境相似，来自公务消费的订单缩减是禽类养殖户不可避开的一种“新常态”，传统养殖业如何通过调整营销方式，走出当前的泥淖？凤鸣街道红冠禽业专业合作社养殖户吴炳江的实践或许会带来一些启示。

　　从单一的公务订单销售

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　　转向立体的市场化销售

　　沿着320国道一直走，在新农村路拐个弯，便是凤鸣街道新农村太河荡的红冠森林土鸡养殖场。这片120亩的林地土壤肥沃、林木葱郁，中间还有一条小河穿过，良好的自然环境让这里的土鸡一直不愁卖。养殖户吴炳江说，凭借来自机关、企事业单位的订单，合作社的鸡和蛋常常供不应求，因此很少进入市场销售。

　　去年开始，吴炳江尝到了前所未有的艰难。受禽流感的影响，鸡和蛋都卖不出去，临到年关，还有5000只土鸡没能顺利出栏。虽然想了很多办法，还是损失了40多万元。随着“八项规定”和“六项禁令”的提出，吴炳江更是手足无措。

　　“十多年来积累的品牌和声誉丢掉就太可惜了，我决定要坚持做下去。”吴炳江的儿子吴晓杰看不下去了。今年农历的正月初十晚上，一家人聚在一起召开家庭会议，共同商讨如何走出当前逆境。

　　要想扩大影响力，产品必须与顾客见面。吴晓杰开始打破父亲固有的单一销售模式，主动向市场要份额。第一步，他决定将产品放进超市销售。在东兴商厦的6个门店设专柜，销售红冠土鸡蛋，同时花费12万元与乐购超市合作，销售冷鲜鸡。

　　对于这样的投资方式，包括父亲吴炳江在内的许多传统养殖户都想到过，却都未曾尝试过。

　　如今，来自市场的销售数据显示，超市的营销额每月都在8万元以上。产品也受到更多市民的青睐，赢得不少回头客。“以前逢年过节销量很大，产品的周转周期比较长，给我们造成无形的资金压力，现在基本都是天天清场，产品也是最新鲜的了。”吴晓杰说。

　　求变求新的脚步从未停歇。借着红冠土鸡10周年的契机，吴晓杰还着手开拓线上销售平台，在网上开辟新的店铺，请专业的团队进行营销，让产品面向更广阔的市场。吴晓杰说，通过转变营销方式，红冠土鸡系列产品将由过去单一依赖政府订单向集传统零售、团购、网上销售等为一体的立体化销售模式转变。

　　发展绿色生态养殖

　　提升产品附加值

　　与父辈注重从量中取胜的策略不同，吴晓杰更看重的是产品蕴含的品牌效益，而品牌所依托的便是绿色环保无公害的生态养殖模式。

　　走进百亩香樟林，推开养殖场的木门，林地里三三两两的土鸡在走动。吴晓杰说，这里的土鸡都是用稻谷、玉米、芝麻渣等加工的饲料喂食，鸡和蛋的品质都堪称上乘，优质的产品给了他扩大销售渠道十足的底气。

　　“这样的环境在桐乡养殖业领域怕是数一数二的。”得天独厚的自然生态环境让吴晓杰倍加珍惜。与父亲只懂开发的方式不同，吴晓杰更加注重保护这里的生态环境。他打破过去全面散养的方式，实行保护性的开发利用，将120亩林地分成多个区块，实行分批分块养殖，并对林地里产生的鸡粪及时进行清理。

　　“一般的鸡蛋卖几块钱一斤，而我们的要卖20多元一斤，依旧不愁销。”吴晓杰说，养殖场所用的饲料都是经过精挑细选的，每一种原料都要经过严格的检测，从源头上杜绝鸡和蛋可能出现的质量问题。

　　□新常态新风景问道桐乡经济

　　传统养殖大户的转型探索

　　与此同时，养殖场聘请了两个有十多年养殖经验的老手，对整个鸡群实行全方位监控，一旦发现问题，就会及时进行处理。

　　产品与超市实现对接以后，超市对上架的产品还要进行严格的检测，而且更新周期缩短，间接促进了产品质量的提升。吴晓杰说，在乐购超市销售的冷鲜鸡两天内如未卖出，便要下架处理掉。同样的，上架的鸡蛋在规定时间内未卖出，也会被清理出去。

　　通过向绿色环保要效益，吴晓杰开始尝到甜头，产品赢得不少的回头客，“红冠”土鸡的品牌也深入大家的心中。吴晓杰坚信，以绿色生态的产品为基础，通过定位不同层次的消费群体，借助立体化的销售模式，未来他的产品一定会香飘更远。

　　新常态悟新道

　　吴晓杰：传统养殖业走到目前的关口，过去父辈们所坚持的养殖模式、营销理念都已经无法适应当前社会的发展节奏了。对于传统养殖业而言，只有直面市场，用良好的品质和先进的营销手段接受市场的检验，才是发展之道。如今桐乡电商产业发展迅猛，传统养殖业更应该借助互联网的优势，从中走出一条线上线下相融合的立体化销售新模式。