桐乡人用蚕丝做被子有上千年历史了，但这个市场还没有被很好地开发，全国叫得响的牌子很少，市场同质化竞争严重。

 

　　张健关注到，这几年来，人们越来越追求品质化的生活，蚕丝被绿色、环保的特质非常契合现代人的需求。

 

　　行业背景

 

　　湾景聊天室

 

　　问：杭州占你们市场的比重大约多少？

 

　　答：杭州是我们很重要的一个市场，我们把杭州作为我们市场开拓的重要地区，公司的销售总部就设在杭州。在网店，我们大约有10%的顾客来自杭州，另外，我们还在杭州设立了3家直营店，反响也很好。

 

　　问：杭州顾客相比其他城市有什么特点？

 

　　答：杭州的顾客对品质的要求更高，杭嘉湖一带一直都是蚕丝被的主要市场，他们知道什么样的蚕丝被是上乘的。这也迫使我们在质量把控上更加严格，我们的目标是做全球最好的蚕丝被生产企业，能满足杭州地区的消费者，就离目标更近了一步。

 

　　问：你原来的工作属于高科技职业，为什么选择桐乡蚕丝被作为创业项目？

 

　　答：我老婆是桐乡洲泉人，我们创业的时候，想从当地一些优势产业切入。当时，我们考察了皮鞋、杭白菊、皮草等几个项目，最终确定了蚕丝被。

 

　　核心观点

 

　　要给什么样的客户发短信提醒什么时候该晒被子了

 

　　这叫产品定位

 

　　初次见到张健时，他正埋头坐在电脑前，耐心地和天猫商城的顾客沟通。一身休闲打扮，年轻的面容，很难想像，眼前的这位青年就是浙江钱皇蚕丝被有限公司总经理。

 

　　张健曾经是IBM的一名数据存储工程师。2009年，他放弃了收入颇丰的工作，开始独自创业。

 

　　连续4年天猫商城蚕丝被销量第一，全国开设40多家门市店，公司年产值近亿元……张健创业4年来的成绩单十分抢眼。

 

　　蚕丝被是桐乡的传统行业，目前桐乡市有近300家企业从事蚕丝被的生产和加工。

 

　　“钱皇”在创业的第4个年头，就从竞争激烈的同行业者中脱颖而出，成为天猫商城的销量冠军。

 

　　“钱皇”是如何在市场中有立足之地的？张健打了比方，你要想把冰卖给爱斯基摩人，就要研究他们的需求。

 

　　“要把一样产品卖给所有人非常难，卖给一个人就容易得多。你要研究这个人需要什么样的产品，针对这个人的需求进行产品定位、包装，把产品卖给他，那些相同需求的人也同样会买你的产品，你的客户群就有了。”张健说。

 

　　IBM的工作经历，让这位创业“达人”有了思路。“钱皇”通过数据分析，发现市场上还没有一款针对都市白领女性的蚕丝被，再分析这个群体的特质，就是“懒”。

 

　　都市白领平时忙于工作，懒得关心怎么晒被子、保养被子。“钱皇”针对她们对产品的外观进行包装定位，提供贴心的售后服务，比如短信提醒他们什么时候要晒被子，以及保养的小窍门。“钱皇”的第一桶金就在都市“懒”女人身上赚到了。

 

　　通过同样的办法，张健又在儿童蚕丝被上找到了突破口，他们还设立了一款叫做“钱小钱”的卡通形象，以连环画的形式宣传企业文化，再次牢牢地把握了市场。

 

　　张健说，其实创业并不难，只要把市场不断细分，总有一块是别人没有涉足过的，机会就在那里。

 

　　张健不承认“钱皇”是一家电子商务企业。他认为，电商只是一种渠道，而不是商业模式。

 

　　“我们的销售虽然主要在网上，但我们最终目标不仅仅在电商，我们在全国还有40多家直销店，是‘O2O模式’(即Online To Offline，是指线上营销线上购买带动线下经营和线下消费)。”

 

　　张健认为，通过开网店，做电子商务已经带动一批人创业成功，新的创业者要想复制这种模式已经不那么容易了，“O2O模式”或许会成为新的创业蓝海。

 

　　“新事物产生时，往往会伴随着机会的出现，就看你能不能抓住。”张健说。

 

　　我推荐的杭州湾朋友是：浙江乐麦科技发展有限公司总经理张荣昌

 

　　●这位朋友哪种品质最吸引你？

 

　　他把现代营销的理念用到了传统产业上，十分具有突破性，也给了我很多启发。

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