一盒小小的芦荟汁，吊起了美国人的胃口。看，桐乡芦荟深加工产品怎样走向国际市场

               
        这段时间，浙江荟美食品有限公司总经理朱三林“忙并快乐着”。不出意外的话，今年七八月份，“荟美”生产的芦荟汁就将漂洋过海，摆上大洋彼岸的餐桌。

        一家土生土长的农产品加工企业，如何能吸引外商青睐？一盒小小的芦荟汁，又是如何成功叩开美国市场的大门？

        一个毛纱老板眼中的“蓝海”
              
        朱三林是桐乡市濮院镇永越村村民。上世纪90年代初，和大部分当地人一样，朱三林在濮院毛衫市场设立了自己的毛纱门市部。七八年时间下来，生意做得红红火火。
              
        在毛衫行业掘到第一桶金的朱三林并没有满足于现状：“到2000年时，在濮院做毛纱生意竞争越来越激烈。而且，毛纱生意受市场行情影响也比较大。”
              
        2002年，一个偶然的机会，朱三林、朱玉林兄弟俩听到一则消息：海盐县秦山镇的芦荟种植渐成规模，但由于市场供大于求，又缺乏统一运作，很多农户种植的芦荟因滞销而只能烂在地里。
              
        这个消息让朱三林眼前一亮，他曾经听朋友介绍过，在国外，制作芦荟饮料已是非常成熟，而且由于其保健价值高，深加工后的附加值也比较高。而当时在国内，芦荟还主要用作化妆品生产的原材料。
              
        朱三林还了解到，当时国内还没有一家规模企业生产芦荟饮料。“既然人家老外能够生产，难道国内就生产不出来吗？”在毛衫市场这片“红海”中打拼多年的朱三林看到了一片“蓝海”。
              
        朱三林信心满满：“芦荟滞销的一个重要原因，就是它没有与深加工匹配，单纯销售新鲜芦荟势必有一定的局限性。”随后，朱三林的第一家芦荟饮料企业——嘉兴市芦荟源生物科技有限公司正式成立。
              
        公司成立之初，就配套在芦荟种植基地成立了专业合作社，对基地内的芦荟实行统一管理、统一收购，并与种植户签订收购合同。朱三林他们的到来，让种植户看到了希望。

　　两三百次试验换来成熟配方
              
        万事开头难。在国内市场，芦荟食品少之又少，基本没有可供借鉴的产品。于是，朱三林开始与江南大学、浙江大学食品学院等多家高等院校和科研机构开始合作，同时引进专业的人才参与产品研发。
              
        公司副总经理朱国民对整个研发过程最为了解，他说：“当时，由我担任生产厂长，我们整天泡在实验室里研究产品配方，一次次实验，再对样品进行检测，重新调整配方。”正是这样一步步的摸索，先后进行了两三百次的试验，终于形成了一个成熟的产品配方。
              
        还没来得及松口气，试生产中却出现了新状况。因为员工操作上的失误，一个批次近28吨的芦荟饮料在出厂检测时不能达标，只能报废。当时一吨芦荟汁的价格约为5000元，28吨芦荟汁给企业造成了14万元的损失，这对刚刚起步的企业来说，可谓损失惨重。

　　“28吨包装好的芦荟汁用机器一瓶瓶切掉瓶口。”这是朱三林印象最深的一次经历。“心痛是肯定的，但做食品行业，容不得有半点疏忽。”
              
        作为一个新产品，缺乏品牌影响力，芦荟饮料在初投市场之时，困难重重。消费者大多不了解甚至没听过芦荟饮料，很难接受。当朱国民带着新产品上门和经销商洽谈时，还常常会吃闭门羹。

        2004年正式投产后，随着企业营销力度的加大，芦荟饮料在浙江和周边省市逐渐打开市场。

        搭上农业产业化快车
              
        通过对农产品深加工的探索，朱三林让一度受冷遇的芦荟搭上了农业产业化的快车。几年间，已基本形成了“农户+基地+合作社+公司”的现代农业产业化运作模式。
              
        2009年，朱三林又投资7000万元，在濮院成立了荟美芦荟种植专业合作社和浙江荟美食品饮料有限公司，并将“种植—研发—生产—销售—服务”一体的独具特色的产业链模式搬到了濮院。
              
        在濮院镇新河村的芦荟基地，笔者看到，和我们平常所见到的观赏芦荟相比，这些芦荟的个头明显大了一号。一旁的朱国民介绍道，这些芦荟品种是库拉索芦荟，是少数可食用的芦荟品种之一。经过两年的种植，大棚里的芦荟已进入采收期，每株芦荟每年可采收两次，每亩每年的净利润近4000元。

        芦荟种植户马建军原本在毛衫企业打工，合作社成立后，他辞掉工厂的工作，承包80多亩土地，加入到芦荟种植的队伍中。
              
        说到目前的经济效益，他给笔者算了这样一笔账：芦荟每年的亩产在9吨左右，按照每亩净利润4000元来计算，一年的收入就有30多万元。“这个数字以前在工厂打工时，可是想都不敢想的。”

        最让马建军他们高兴的是，加入合作社后，技术上合作社有统一管理，收获后企业直接上门收购，马建军他们成了“甩手掌柜”。
              
        独特的产业模式也为企业竞争力注入了一剂强心剂。“我们的芦荟原料全部实现自给，相比其他需要采购芦荟原材料的企业来说，我们占有很大的优势。”这也让朱三林感叹，农产品深加工必须要构建自己的产业链，并形成一定的生产规模，具备专业的生产水平，这样才能够在市场上占有更多的份额。

        如今，朱三林所打造的“味之园”和“荟乐多”两个品牌在国内芦荟饮料市场上已具有较高的知名度，整体销量占据国内市场的70%。

        伴随着生产规模的扩大，目前，公司的芦荟种植基地已达到2000亩，成为全国大棚芦荟种植面积最大的专业性基地，越来越多的农户从中获益。

        芦荟汁叩开国际市场大门
 

        尽管企业的产品在国内市场已占据较大份额，但朱三林心里却始终有一个遗憾，那就是如何让这小小的芦荟走得更远，走出国门？
              
        几年前，一位美国客商曾慕名来到公司，想要寻求合作。其实，这位客商已经在中国市场找了很久，就是找不到合乎他要求的芦荟饮料产品。应该说，双方的合作意愿都比较强烈。可是在具体洽谈过程中却出现了问题。原来，外商提出产品要用PET包装，但当时企业的生产设备却无法满足这一要求，合作最终没有达成。
              
        汲取了之前的“难产”教训，在濮院投资时，公司团队显得尤为慎重。“因为一直想做国外市场，所以厂房、设备是完全按照出口标准来建造和配备的。像PET瓶、PP瓶、易拉罐、屋顶盒等多条生产线都是国内最尖端的饮品生产设备，其中屋顶盒生产线是从日本引进的，这种带果肉灌装的真屋顶生产线目前在国内还比较少。”
              
        机遇总是青睐有准备的人。就在今年的3月30日，又一位美国芦荟饮料采购商慕名来到荟美食品饮料公司，在参观考察了企业的生产车间、种植基地之后，不由竖起了大拇指：“OK！”
              
        小芦荟终于成功叩开国际市场大门。朱三林告诉笔者：“美国客商的第一个单子这个月就可以签合同了，预计到今年七八月份，产品就可以直接出口了。”最让朱三林高兴的是，双方合作关系建立起来之后，每年的出口量将会达到五六百个集装箱。

        同时，一向对食品以高要求著称的日本客商也抛来了橄榄枝。

        在朱三林的脑海中，接下来首先要做的，还是要扩大基地种植规模。并且，他还准备把基地、产品和“有机”挂起钩来，实现更大的发展。

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        芦荟的药用价值

               (1)杀菌作用：芦荟中含有雨中芦荟酊的物质，是抗菌性很强的物质。能够杀灭一般的细菌、真菌，能抑制病原体的繁殖。

               (2)消炎作用：芦荟的缓激肽酶能够抵抗炎症，对皮肤炎、支气管炎等慢性疾病有非常好的疗效。

               (3)健胃下泄作用：芦荟的芦荟大黄素甙、芦荟大黄素等物质能增加食欲，帮助肠胃消化，对大肠有缓泄作用。

               (4)解毒作用：芦荟能促进肝脏分解体内毒素的作用，抑制过度的免疫反应，清除体内代谢废物。
              
           　(5)镇痛、镇静作用：芦荟有镇痛、镇静的作用，牙痛、手指肿痛的情况下，可以在患处敷上芦荟叶，即能够消除肿痛，对神经痛、痛风、肌肉疼痛均有效。此外，内服芦荟还能治疗宿醉和晕车。