漫画　记者　李莉莉　绘

　　洗衣业是一个无比传统乃至乏善可陈的行业，即便在技术土壤肥沃的美国，也被认为“或许是50年来科技进步最为缓慢的行业”，因为全部的科技含量似乎都凝结在店铺里的那个洗衣机上;至于商业模式，好像无非就是加盟连锁和特许经营，而且规模甚小。

　　除了洗衣业，这样的传统行业在桐乡，也可以找出许多。既无科技含量，又没有科技前景，如何寻找突破口？

　　由皮革清洁起家的“荣昌洗衣”变成“荣昌科技”，想做成一个家庭服务的集成商。这家地域性洗衣连锁店的悄然变身，或许能给我们有所启迪。

　　当洗衣行业“一店一(洗衣)机”的复制和扩张方式正如火如荼，“荣昌洗衣”掌门人张荣耀却在顺利的复制和扩张中，早早看到了行业衰败景象，开始思考如何破解这种单一模式，进而在同行警醒前就已经试图翻新这个传统行业的商业模式。

　　传统模式的致命扩张

　　卖设备吸引加盟店

　　洗衣业的门槛并不高，其复制和扩张方式相比超市等业态也相对简单，通常只要在前期投入一笔资金——主要是洗衣设备，后期因为往往是加盟店独立运营，不需要进行持续的货物配送和管理，管理和运营的模式也相对固定，因此其连锁和特许经营的“效率”非常高。另一方面，连锁运营企业的盈利模式也相对简单，早期以技术转让费为主，如今加盟费和设备售卖费并行，而一台设备的利润空间在早些年非常大。

　　有业内人士称，当时几万元的设备可以卖到十几万元，因而步入新世纪后，洗衣业很是经历了一段“盛世”，大家忙不迭地跑马圈地，增长的动力主要来于吸引加盟商开新店的能力，而不是持续运营。

　　张荣耀和他领导的“荣昌洗衣”自然也经历了这样一段过程，他称自己一度很享受快速增长带来的快感：1994年创立荣昌品牌后，“每来一家要转让技术，我们就可以挣1.7万元，每卖一台伊尔萨洗衣设备，就可以挣六七万元”，应该说，那时候所谓“荣昌洗衣”广告更像是顺便为之，荣昌最主要的盈利模式还是技术和设备转让费。

　　到了2000年，洗衣业的竞争开始有品牌化的趋势，即用户更愿意选择那些有品牌的洗衣店，而不是不知名的路边作坊。张荣耀便开始做连锁和特许经营，其每年加盟店的增长速度都在50%以上，而且吸引了国外一些著名风投行前来投石问路。开始和风投们接触的时候，张荣耀很兴奋，因为他觉得这么传统的行业吸引到风投不容易，但当时一家风投提出的问题让他浑身冒冷汗，比如“行业店铺看上去很多，但销售额都很小，而且现金流不能集中”。

　　从2001年开始，洗衣业繁荣背后的隐疾开始越来越显性化，比如相对每一个洗衣店的规模、盈利能力和投资回报周期，一般一个洗衣店开后至少撑过1年半的瓶颈期，才谈得上后期的运营和盈利，每个洗衣店包括干洗机、水洗机、烘干、熨烫在内的一套设备就是一笔不小的投资，此后虽然不需要再追加大的投资，但劳动力和铺面租金水涨船高也必然会让洗衣店不堪重负。

　　同时政府和社会对环保的重视也会渐渐成为洗衣业的命门，北京和上海对洗衣店的准入门槛也越来越高，比如并不是所有的洗衣店都允许放干洗机，那么“为卖设备而吸引加盟店”的扩张模式早晚也会受到崩溃式的打击。

　　这些问题让张荣耀如坐针毡，他形容自己当时的心情是：如果不赚设备的钱了，该怎么办?而且这里面并不是只有一个难题，每个难题又都很难解决。

　　改变赢利路径

　　做家庭服务集成商

　　最关键的问题：洗衣业的竞争毕竟已经十分激烈了，一个社区周围数家乃至十几家洗衣店的情景多得是，因此局限在行业本身，要发展和利润增长空间很有限。其实，不管什么模式，实际上是做两件事情：建立同客户直接接触的庞大终端网点以及搭建客户数据库。当张荣耀意识到自己是在做这两个事情而不是经营洗衣店的生意时，思路就被打开了。

　　虽然行业迥异，但还是可以参考即时通讯腾讯的做法，通过QQ直接接触和抓住用户，然后凭借这种强大的、不可替代的网络优势，输送自己的其他产品，以此建立多样化的盈利模式。简单地说，就是企业既要有建设网络的能力，还要懂得如何增加用户的黏性，更要有把其“变现”的意识和能力。

　　张荣耀的“收衣点”其实就是同客户接触的通道，他目前已经通过多种方式开始尝试如何把通道的价值放大和变现：比如首先借助收衣点的配送能力和联网卡，尝试电子商务；其次，从奢侈品的维修和保养开始，逐渐渗透到奢侈品的养护和二手奢侈品交易市场；第三，尝试同外部公司进行合作，比如快递公司，尝试将收衣点作为货物的中转站。

 
　　当然，尝试的效果究竟如何，还有待时间的检验，做法也需要在实践中不停地摸索和改进，但张荣耀坚信的一点：在业务多元化扩张的同时，还是不能脱离最核心的能力。比如奢侈品市场，因为荣昌就是从皮革清洁起家，所以从奢侈品维护切入，而不像许多进入二手奢侈品行当的企业以交易平台开始；此外在一些收衣店开始尝试的“洗涤用品灌装”业务，也是同荣昌的核心业务息息相关的。他希望通过一次次的小心尝试，让荣昌从一个洗衣连锁企业转型成为用户家庭服务的集成商。