漫画　记者　李莉莉　绘

　　 造价4000多万元的意大利豪华游艇指定要桐乡企业制造的防冲击外层保护层。

　　成本仅为100元的产品，经过高新技术处理，竟然能叫卖到上万元，利润率直逼9900%。

　　这不是神话，是桐乡市小老板特种塑料制品有限公司2011年所创造的利润奇迹——

　　“小老板特塑”通过创新产品开拓高利润市场已不是特例。用老总沈建清的话说，这只是他伏击全球市场的一次“常规练兵”。

 
　　但在一系列“常规练兵”的背后，我们看到，沈建清“不卖产品卖技术”的超常规思路，以及用“曲线营销”捍卫高端产品的战略计谋，逐渐浮出水面。

　　大胆去设想 要像科学家

　　如果你问，塑料可以做什么？沈建清一定会告诉你，只要掌握有成熟的变性技术，从理论上说什么都可以。

　　几个月前，一个意大利客户偶然聊起，朋友公司制造的游艇正在寻找新一代的防冲击保护层。沈建清马上看到了其中的商机，主动请缨用特种塑料打造一套全新的豪华游艇防冲击保护层。

　　而当第一套样品被送到意大利后，那位惯于挑剔的游艇制造商竟破天荒地说出了这样一句话：不管是光滑度还是各项参数，这个产品正是我们需要的，价格随你定。

　　沈建清更高兴的是价格背后的肯定：没有其他人可以做！

　　沈建清算过一笔账：这一产品成本仅为100元左右。而最后，双方一致达成的价格为一套1万元，并成为特供品。

　　当然，这也许只是一个产品特例，不能跑量却可以高价。但也许，这也不是一个产品特例，由于拥有核心技术，即使其他产品没有那么高的利润，也可以价格不菲。

　　这就是技术加创意产生的奇迹。

　　的确是这样，有的企业没有技术，有的企业有了技术却还不够。“有时候一句玩笑话也会带来一次革命性的创新。”沈建清对创新的独特理解是，企业家和科学家一样，也需要大胆设想。

　　在沈建清的办公室里，放着一大堆“铝合金”样品，这是企业研发了整整一年多的新产品。而起初研究能代替铝合金的特种塑料，竟也源于朋友间的闲聊。

　　2010年的某天，沈建清与一位法国友人聊天。“电镀厂、喷涂厂污染这么严重，要是不用这些技术就能做出铝合金，我就佩服你。”法国友人半开玩笑地说道。

 
　　就是这样一句无心的话让沈建清产生了一个大胆的设想：如果能将铝粉掺入塑料里，那不就是无须电镀、不需喷涂的“铝合金”么？

　　这是多么大胆的设想啊，大胆到很多大学教授都听了直摇头。但就是因为认定从基础理论上行得通，沈建清不愿轻易放弃。

　　后来，这种的产品真的也成功了。成功后，成本价8000多元一吨的产品可以卖到2万多元一吨，利润率接近150%。

　　而在“小老板特塑”，这样的独创性产品数不胜数。“只有敢想，才有可能做得出创新产品。”沈建清不止一次对记者说。

　　一张设计纸　高利润的通行证

　　别看现在的沈建清谈起塑料研究头头是道、颇有见地，其实在办厂之前，沈建清还是十足的“门外汉”。

　　上世纪80年代，沈建清只是一家塑料化工厂的普通技术员。一次偶然的机会，在厂长的办公室看到了一本塑料技术的书籍，便激起了沈建清强烈的求知欲。只有初中学历的他特地跑到杭州科技书店买回一大堆塑料方面的书籍。整整3年，沈建清一下班就抱着书本学习，看不懂就买高中的化学课本，学完高中的课本又把大学教材读了个遍，愣是把这“硬骨头”给啃了下来。

　　从创办“小老板特种塑料”开始，在特种塑料的研发环节，沈建清总是亲力亲为。企业创办初期，沈建清接到了一张来自美国的订单，这张特殊的订单可着实让他犯了愁。

 
　　美国客户要求生产一种新型建材，这种特种塑料能全面代替原本广泛应用的铁制建材。经过一段时间的研发，沈建清遇到了难题。原来，这种特种塑料在生产过程当中需要数台机器联动，而当时厂里的生产设备完全达不到这种技术标准。

　　为了解决设备难题，沈建清四处奔走，几乎把能找着的机械工程师都请遍了。经朋友介绍，沈建清还邀请了当时清华大学塑料机械系的专家合作研究，最后却仍然束手无策。

　　尽管连清华大学的专家都连连摇头，沈建清却并未轻言放弃。“没有专家，我们就自己搞试验。”沈建清拿出学习塑料知识时的毅力，带领企业的研发团队进行了上百次的试验，试遍了红外线、微电脑控制等各种最新技术。不记得失败了多少次之后，终于在自家的厂房里“造”出了生产设备，成功完成了第一张订单。

　　不久后，这种不会生锈、具备防震能力的新型建材便从美国西部传到了东部，又从美洲传到了欧洲地区，很快全世界处在地震带上的国家几乎都用上了“小老板”制造的新产品。在澳大利亚，“小老板特种塑料”生产的这种新型建材能占到70%的市场份额。尽管已过去10个年头，这项产品仍然具有广泛的市场，每年都能为企业带来2000多万元的产值。

　　除了研发产品，还要改造生产设备，这在“小老板特种塑料”早已不是一件稀奇事了。目前，“小老板特种塑料”的研发团队已有10多人。每年，沈建清都会拨出近10%的利润作为研发资金，保证所有产品均是由企业自主研发。

　　避免被“山寨”　曲线营销亮绝招

　　高利润之路当然不可能顺风顺水，特别在中国这样一个专利保护意识还普遍不强的国家。

　　在采访中，沈建清就透露，企业一半以上产品只出口到国外。懂行的人一听这话，估计心里就明白个七八分了。为什么不投放国内市场？沈建清自然有自己的无奈。

　　经过10多年的自主研发，“小老板特种塑料”已经拥有了40多项具有自主知识产权的专利，不少来自世界各地的客户都慕名而来找沈建清洽谈业务。

　　所谓“人怕出名猪怕壮”，企业有了知名度之后，一些不法商人便将黑手伸向了“小老板特塑”的技术成果。这些年，沈建清不止一次看到鬼鬼祟祟试图偷拍企业生产车间的人。更有甚者，还玩起了“卧底潜伏”，假扮普通工人进入企业工作，意图盗取技术和机密资料。“我们网站还被美国黑客入侵过，连登录密码都被改了，真是防不胜防。”沈建清无奈地说。

　　而最让沈建清头疼的，还是国内市场“山寨成风”的现状。几年前，沈建清原本打算以在全国开设代理经销商的方式开拓市场，就曾因为“山寨”当道而宣告失败。

　　如何才能避免被“山寨”，又能够成功打开国内市场呢？沈建清决定尝试一条先出口再内销的营销之路。

　　沈建清知道，利润高的产品更容易让山寨厂商们趋之若鹜，因此他决定将新产品先销售到国外。经过一段时间的技术更新，等到产品具有大批量生产的成熟条件之后，再销往国内市场。这些产品价格逐渐变得亲民之后，就能够有效降低被“山寨”的风险。

　　要防止被“山寨”，沈建清还有一招秘诀。仿造品能快速复制形状，却很难快速复制技术。沈建清的绝招就是保证产品更新换代的速度。当第一代产品投放市场的时候，不仅第二代更新产品早已差不多开发完毕，第三代也紧跟着提上研发日程。新产品的轮番上阵，提升了附加值，充分保证了市场占有率。

　　“企业要学会调整思路，才能适应市场，”沈建清说。而“小老板特塑”的这条不寻常的“曲线营销”之路显然已经奏效。

　　沈建清有话说

　　有创新 有未来

　　创新是企业的生命。

　　在这个竞争激烈的社会，原地踏步是一种变相的倒退。在沈建清的经营理念中，创新早已成为一种自觉的行动。只有不断创新，才能在竞争中占据主动权。

　　“企业发展到一定阶段，就必须考虑突破现状，与其等周围人都改变了再去行动，不如做第一个改变的人。”

　　生活中司空见惯的塑料在“小老板特种塑料”的生产车间里能够随意变身成为新技术产品，见过的人无不为之惊叹：以前以为塑料企业没什么花头，原来业内有乾坤啊！
　　“其实特种塑料属于高分子材料，也属于高新技术产业。”沈建清说。化工行业和高科技不沾边，这是大多数人对化工产业存在的理解误区。在美国硅谷，化工和高分子就是高新技术产业园区两大主要产业之一。

　　当初选择从合作公司抽身而出，自立门户创办企业，就是因为创新理念的驱使。在沈建清看来，高新产业并不一定要随大流去搞一些闻所未闻的新产业，在行业内做到人无我有、人有我优才能真正提升企业的竞争力。

　　对于如何创新，沈建清有着自己的理解，“不一定非要追求完全的发明创造，比如降低成本、改进技术都是创新。”

　　最近，沈建清就带领着研发团队解决了企业的一项难题。由于厂房建得早，仓库也比较小，原料和产品都需要大量空间储存，仓库利用率急需提高。通过一段时间的技术改进，提高了生产效率，最终有效加快了仓库的周转速度。“克服限制，创造生产条件，这也是一种创新。”沈建清说。

　　在沈建清的眼中，并不是技术才需要创新。不论是管理、销售还是技术，任何一个环节都需要创新。

　　“敢想敢做！”秉承着这样的理念，沈建清还将带领“小老板”不断创造奇迹。