有人说，往前30年是生产时代，往后30年是网络时代，这是不可否认的状态。一直以来，濮院毛衫、崇福皮草、洲泉蚕丝被、石门女鞋、大麻家纺等5大传统产业，星罗棋布散落在桐乡的各个角落，曾经风光无限。然而，随着现代生产、交易方式的渗透，传统产业终因互联网冲击，到了不得不思变的时候。当老瓶遇上新酒，机遇遇上挑战，桐乡传统产业纷纷瞄准电商化改造，希望在这新一轮博弈中，再次插上腾飞的翅膀。在经历蜕变之后，我们选择了两个发展样本，剖析他们的转型路径，看看能够给我们带来哪些启示。

　　因困而变

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　　背景互联网夹击，夹缝中生存

　　以前，物资紧缺，买家甚至需要送礼才能拿到货，现在阿里巴巴上一搜，同类货品都能挑花眼。

　　以前，销路狭窄，生产企业依仗几个老客户，就能赚得盆满钵满。现在，你的商品可以卖给全世界的买家。

　　以前，信息滞后，得知市场不认可，一切都晚了。现在，客户反馈迅速，可以即时调整计划，盯着爆款狂加工。

　　互联网的“夹击”中，传统市场的萎缩，已成不可逆转之势。传统产业的电商化改造，成为扭转败局的必然之势。

　　路径后来者居上

　　皮草是崇福的支柱性传统产业，生产、加工、销售皮草是许多崇福企业的“金饭碗”。

　　2000年，桐乡市鑫诺皮草有限公司加入了皮草行业，以硝皮、染色起步，那时，公司还只是一个下游加工作坊，要依靠上游企业接单揽活。

　　要发展，不能原地踏步。2004年，“鑫诺”注册成立公司，开始初涉及皮草服装。当时，该公司把精力全部集中在了外贸和贴牌加工上，直到2008年，才注册了自有商标“罗珂·维特”(LOCKWIND)。

　　“尽管有了商标，可公司没有立马大手笔地做设计，依旧干着‘老本行’。”“鑫诺皮草”电子商务部运营主管罗彬华说，想主营自主品牌，就要开店，投入很大，不可能全国整体布局，也很容易被“套牢”。

　　打消了实体店全面布点的念头后，2008年至2009年间，“鑫诺皮草”看到了电商的苗头，一度想“触网”。只是那时皮草外贸、贴牌还处于稳赚钱的状态，更何况，网络生意经还是一本难懂的“天书”，“触网计划”最终未能实施。

　　2010年至2011年间，电商开始发力。与此同步，皮草国际贸易市场萎缩，贴牌加工利润薄，两者反差愈发强烈，此时，“鑫诺皮草”才逐渐意识到，电商或许是今后主要的发展方向。

　　去年，“鑫诺皮草”开始试水电商产业，在淘宝网开了一家C店，经营半年，尝到了甜头，销售额达400多万元。今年，公司继续“增资”，在天猫开了“lockwind皮草旗舰店”，专卖“罗珂·维特”品牌皮草，同时又增开一家淘宝C店。

　　在刚刚过去的“双11”，“鑫诺皮草”事先储备的近200万元货，销售近80%。罗彬华预计，3家店的总销售额预计1000万元至1500万元，撇去税费，纯利点在5%左右。在整体经济不景气的大环境下，已算收获颇丰。

　　“我们的网络销售价格比较亲民，平均在五六千元，价格比线下便宜三四倍，比其他网商便宜一倍多。”对此，罗彬华解释，公司拥有《中华人民共和国进境动植物检疫许可证》，意味着从原皮开始就能掌握进货价，再到生产，每一个环节都能自我把控，这样一来，相比不能进原皮、只能买熟皮的企业，可以节约不少成本。“省下的成本，通过降低售价，让利给消费者。”

　　此外，“鑫诺皮草”聘请了专门的设计团队，把好款式和质量关，确保交到顾客手中的，一定是性价比高的产品。另外，罗彬华表示，网络营销最大的好处是反应快，哪个是爆款，看评价，看重复购买率就能了解，如此，便于及时调整生产计划，促进销售。

　　一己之力毕竟有限，值得一提的是，今年，“鑫诺皮草”还加入阿里巴巴·桐乡产业带，结束“单打独斗”，与其他皮草企业一起“抱团”做电商。

　　启示录

　　1.无论抗争或是融入，互联网的力量不可抗拒，这是大势所趋。

　　2.在互联网时代，坚守实体仍然具有不可取代的优势。

　　3.入网早晚并不是最重要的决定因素，关键是要找专业的人做专业的事。

　　顺势而为

　　背景配套趋向成熟，借网起势之时

　　以前，我们所知道的电商平台除了阿里巴巴，只知道淘宝，如今，京东、当当、唯品会、凡客……哪里都是电商施展拳脚的舞台。

　　以前，网上支付比较麻烦，现在，微信直接绑定了银行卡、扫一扫二维码就能顺利付款，花钱如此简单。

　　以前，寄个包裹得等一个礼拜，现在，物流发达，长三角之内能做到当日到货。

　　以前，网购是一种时尚，现在“剁手族”遍布大江南北。

　　有关电商的配套正趋向成熟，大环境摆在面前，倒逼着传统产业经营者顺势而为，借网起势。

　　路径激发网络品牌效应

　　和其他传统企业不同，桐乡市富怡服装设计有限公司是近年成长起来的一家线上品牌化电商企业。今年“双11”期间，通过天猫、淘宝等线上销售，收获了300多万元营业额。

　　该公司负责人徐建兴说，“富怡”从最初的设计工作室，转型成为以销售为主、同步研发的电商企业，是旗下品牌“名兔”带来的“硕果”。“富怡”的前身是一家毛衫设计公司，专为他人做“嫁衣”。徐建兴心想，濮院毛衫在研发设计环节相对较薄弱，何不利用自己原本的研发优势，形成研发、销售一体化经营。

　　2010年，徐建兴决定“赶一回时髦”，到电子商务的“大海”里淘一淘金。借助濮院这方毛衫宝地，2010年，“富怡”在淘宝网开设C店。2011年，推出设计师品牌“名兔”，并入驻天猫商城。当年，“富怡”的网上销售额才几十万元，去年上半年销售额就已近700万元，与去年同期相比翻了五倍。目前，已拥有客户30多万人，其中vip客户就有近4万人。

　　对于“名兔”的发展，徐建兴有着自己的想法。他告诉记者，在当今这个时代，要想在线下做大、做响一个品牌，需要大量的人力、财力，乃至长期的浸润，而网络时代传播速度和品牌效应则不可限量。

　　如何让品牌在网络商海中独树一帜，这也是徐建兴在一步步迈向成功的同时，始终思考的问题。“做中老年毛衫D2C的第一品牌”是“富怡”的口号。什么是D2C？徐建兴解释，这是指设计师直接面对客户的一种商品销售模式，它的优势在于设计师参与销售，能直接了解顾客的反馈，有利于设计师的培育和成长，也能延续企业的品牌文化，从而培养一批长期忠实的顾客群。

　　对于未来“名兔”的路该怎么走？徐建兴说，“名兔”依靠网络打响品牌，下一步就得考虑线上、线下双轮驱动发展。“一个传统型企业要有未来的发展空间，线下、线下的双模式发展是离不开的。”

　　启示录

　　1.互联网强大的传播范围，让品牌营销更为迅捷。

　　2.网络上平等的互动交流方式，能为品牌带来独特的竞争优势。

　　3.在大数据时代，对于客户资源的积累和需求差异的分析，尤为重要。