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　　去采访肖晓方时，他正在跟国外的客户打电话，一口流利的英语非常地道。俗话说“行家一伸手，便知有没有”，简短的谈话中能感受到肖晓方那炙烈的企业家精神，他对国际市场高瞻远瞩，对绢纺产业链如数家珍，对中外相关市场的分析头头是道。

　　肖晓方告诉记者，在一些聚会上，很多同行都感叹现在的传统行业不好做，纷纷表示要转型做电子商务、房地产。而肖晓方进入河山伟业纺织有限公司已经8年了，主要负责的销售部分逐渐步入成熟的发展轨道。从当初的观望、学习，再到深入实践，这个过程中有太多的困难、艰辛，但让他感触最深的是要成功经营一家企业，一定要懂得稳中求进。

    迅速开拓国外市场

　　说起自己的从业经历，肖晓方笑了：“有些复杂。”中专毕业后，肖晓方被分配到政府机关工作，但是生性喜爱挑战的他做了一年就辞了工作去中国计量学院学习工商管理，用两年半时间完成本科段学习，并在毕业后去上海外国语学院强化学习了一年的英语。在这期间，肖晓方还和同学合开了一家电脑公司，按他话说，小打小闹每年也有30几万元利润，三个人分摊后除去学费和生活费还有盈余。这算是让肖晓方有了些创业的经历。毕业后，应岳父要求，他进入了现在的公司。

　　2006年进入河山伟业纺织之初，肖晓方从一线的生产车间做起，在精炼、制绵、纺丝、烧毛等车间学习，一步步了解生产工艺，为以后的销售管理工作打下基础。“销售不是简单的报价卖东西，而是要让客户认识到在与你做生意，要让客户放心踏实，对你的专业素养有信心。”肖晓方告诉记者，在他加入公司之前，公司做的全部是内销。但是其实那时候的国内市场已经呈现出一种恶性现象：行业重复建设，产能过剩，客户拖欠款项非常严重。“当时这个行业里一些原本经营得好好的企业突然就倒闭了，其关键问题就是出在资金链断裂上。”针对这样的问题，该做出怎样的改变？肖晓方认真分析了市场形势后，毅然将眼光投向了国外市场。

　　对于一家之前没有涉及国外市场的企业而言，如何开拓销售渠道又是一个全新的挑战。肖晓方坦言，一开始都是自己慢慢地跑，一点点去积累客户。起初的确很难，丝绸是个高档消费品，要让客户接受一个全新的品牌，需要一个过程。“但我们是一个专业生产的老工厂，这么多年风风雨雨屹立不倒，我们有我们的优势。”他向记者介绍，如今河山伟业国外市场的销售额已经占到60%以上。

　　“开拓国外市场同时，当然也不能放下国内市场，毕竟还是占了40%的份额，不容小觑，而且国内外两条腿走路，比较安全。”肖晓方说。针对国内的客户，他开始细致地过滤：只选信誉好的、价格承受能力强的。“现在我们基本做到没有欠款，企业比较健康，市场波动大时，我们也活得比较好。”对此，他很自豪。

　　如今，河山伟业从精选原料、更新设备、优化工艺、完善检测，到员工队伍的岗位培训、技术练兵等各个环节都强化管理，做到层层把关，道道设防，把一切质量问题遏制在萌芽状态，确保公司的产品质量提高到一个新的水平。

    在坚守中谋求创新

　　河山伟业的产品主要是绢丝、绢丝纤维、绢丝绸缎三种，做的纤维是白厂丝无法利用的纤维，是蚕茧中比较乱、容易断掉的纤维。

　　据肖晓方介绍，绢纺厂其实做的是残次丝纤维再利用，上世纪九十年代，买一吨下脚料只要4000多元，成品后就可以卖20多万元；现在原料一吨10多万元，做出来却也只能卖20多万元。“所以很多像这样的传统企业现在都开始‘摇摇欲坠’。”肖晓方告诉记者，他以前觉得传统行业做不大，主要就是两个原因：一个是产品原料受限制，而且往往是一厂一品，没法做到统一标准；另一个就是由于行业太小，大型设备厂商没有动力做设备的更新换代，从而造成无法通过机器换人来提升企业效益。

　　虽然这个行业中存在各种各样的问题，但是如今的肖晓方对于自己的选择却很坚定。“其实我以前也投资过光伏产品，但是很快就撤出了。在商业上待久了，才知道‘稳中求进’是最重要的。”肖晓方告诉记者，这几年的从商经历令他明白，如果企业搞低水平重复、盲目跟进，随着市场的饱和肯定会栽跟头、吃苦头；相反如果企业具有资金实力、产品质量、生产团队等方面的优势，即使在传统行业领域照样可以做得好。

　　“现在公司主要还是以老产品为主。”肖晓方说，生产老产品，机器利用率高，量跑得大，这是目前来说最适合自己公司的生产结构。

　　坚持做老产品并不代表就此止步不前，不改变生产大方向。“其实企业发展到一定阶段，销路已经打开，客户也慢慢稳定下来，这时候保证产品质量和不断推陈出新是最重要的。”肖晓方告诉记者，不断推陈出新，除了产品的更新外，转变管理层的观念也至关重要。

　　肖晓方说，20几年经营下来，河山伟业已经积累了很多技术性的人才，但是这些人才大部分相对年龄比较大，并且思想观念保守。那么，该如何让他们跟着时代走？“我不需要管理层掌握很多的管理知识，但是必须要有活跃的思维、接受新事物的能力、深刻的感悟能力，所以我每年都会制定培训计划。”在肖晓方看来，培训并不只是纯粹地纸上谈兵，长期的培训对转变观念必定有帮助。

　　探索“粘贴”发展之路

　　“说实话，行业必须配合时代背景才能散发活力，我并不想一直在老行业待下去，但是要跨入新行业，那在老行业中必须要有竞争力，要足以养活新生命。”肖晓方说。

　　那老企业该如何保持生命力？“我有个想法，就是把河山伟业打造成全球最专业、最稳定(质量、数量)的蚕丝纤维供应商。”肖晓方表示，他希望将河山伟业打造成一个具有超强磁力的球，这个磁力球在发展中不断吸附客户群、“粘贴”上下游产业链的各个利益群体，不断积累形成共荣共生的利益共同体。时间越长，这个球越滚越大，最后成为一个“产业航母”。这就是肖晓方计划中想要摸索出的一种“粘贴经济”发展战略。

　　在肖晓方看来，河山伟业是一个实体，更是一个平台，他的作用是带领企业不断整合产业链上下游的企业。

　　针对上游企业，他希望可以不断去提高自己的生产水平，迅速提高自己的销售量；针对下游企业，他希望整合周边的小工厂，不断开拓产品，寻找客户。

　　“我就想跟一些生产管理还行、规模较小的工厂合作。我在前端把质量管控好，货出去后不会有问题，这样做下去，延续性比较好。”肖晓方说。此外，今年在产品上，他做了涉及绢丝绸缎的尝试，目前来看市场效果还是不错的。“我们选择的产品都是收款非常快的产品，所以没有资金压力。像丝是自己纺的，怎样让绸缎发生变化，怎样控制手感、质地，我们都能够掌控。”肖晓方告诉记者。

　　对于自己这个未来规划，肖晓方充满了信心。那么这样的自信从何而来？肖晓方说，其实就是天时地利人和。天时，即20多年经营下来，积累了足够的信誉；地利，即河山伟业的周围聚集了许多小型绢纺厂，小工厂的工人都有一技之长，如果可以整合好，便可以有效利用；而人和，则是20多年积累下来的综合性人才，这些人才分布于小的工厂，可以监控他们的流程。“还有我们的流程有128道工序，没有经验的人对工序上一些小小的改变根本看不出来，但这些技术人员可以，所以这是一笔非常好的财富。”肖晓方说。