拓外转内，桐乡外贸企业多渠道发力

　　浙江曼得丽涂料有限公司内。(照片由企业提供)

　　位于濮院镇的桐乡久易电子科技有限公司。

　　久易科技部分产品展示。

　　(本版照片由受访企业提供)

　　新冠肺炎疫情爆发初期，外贸企业顶住了“有订单、没人做”的国内压力。如今，又要面对“有人做、没订单”的国际形势。这半年来，不少“老外贸”们都大呼“太难了”。

　　形势严峻，如何突围？迎难而上、主动应变，才能创造转机、赢得先机。在桐乡，一批外贸企业一手加紧对接海外市场，争取订单；一手增设国内市场销售网点，拉动内销快速增长，坚定不移推动经济高质量发展。

　　促转型

　　“添薪加柴”释放经济张力

　　转内销，保订单。这一幕，对经历过去年国际贸易摩擦的桐乡久易电子科技有限公司总经理陆自强来说似曾相识。但这一次，他在应对上多了一些从容和底气。

　　从容，源自企业近年来转型升级的成效。“去年的国际贸易摩擦让企业加快实现转型升级。我们成立了自己的研发团队，建立了自动化、智能化生产线，依靠不断推陈出新，这两个月来销售数据回升很快，目前所有员工正常投入生产，全力抢回疫情造成的损失。”陆自强说，去年，整个外贸行业形势较差，很多公司整体业绩都呈下降态势，所以从去年开始，久易电子就开始布局内销，如今看来，这个尝试太明智了。

　　“疫情期间，公司唯一没有停摆的就是研发。通过研发对系列产品进行升级，并自主研发新产品，订单量实现同比增长。”陆自强介绍，今年公司更是新建了两个智能车间，主要用于生产智能门控，瞄准的就是国内市场。

　　依靠加大设计研发力度，用好质量、好设计来增加产品与用户的黏度，久易电子不断降低对外贸易依存度，逐渐走出了一条混合经营、内外销并重的营销模式。截至目前，久易电子凭借企业强劲的技术优势，国外客商无一退单，订单量已超去年同期的5%。

　　然而，久易电子的“幸运”对于大多数外贸企业来说并不是轻易能复制。一名在大麻镇从事多年外贸生意的企业主告诉记者，转内销并不容易，内销市场的“游戏规则”与外贸市场差别很大。在传统外贸模式中，企业只要按照外方合同要求履约生产就行了。而做内销就要复杂很多，以家纺为例，在款式、尺寸和风格上，国外消费者和国内消费者在需求上存在很大差别。对于不少外贸企业来说，做内销，需要跨越的可不止是一道坎。

　　“但惊喜也是很多的。在转变过程中，确实是‘危中有机’，我们在危机中慢慢发现了新的商机，甚至改变了原先传统的运营模式。”在陆自强看来，企业应该在应对危机过程中多学习。面对疫情“空档”，可以先尝试改变心态，沉下心来去研发新品，通过开发不同市场分散其风险。

　　拓新路

　　将线上交易作为长远之策

　　眼下，对于开拓国内市场，很少有企业能够忽略“线上”。内外压力之下，不少外贸企业的内销重点发力内贸。

　　“目前，我们手头订单很充裕，海外订单比去年同期提升50%，内销订单预计全年也能实现增长。”浙江亦科新材料有限公司总经理刘晓荣透露，疫情蔓延之下订单何以不降反升，主要是企业从去年开始极大地优化了客户结构、产品结构和国内国外市场布局。作为一家专业生产PVC地板的纯外销型企业，亦科新材料的产品几乎全部出口美国。而去年开始，企业将开拓新市场列入发展计划，在原本单纯依靠出口美国的基础上，又开拓了英国、德国、挪威、丹麦等海外市场，多市场的营销布局使得企业抗风险能力不断增强。今年，面对疫情的冲击，亦科新材料着手把业务转到线上。几个月下来，新客户、新订单不断增加。

　　“说实话，如今开始做线上销售，对于企业来说营销成本非常高。我们也犹豫过要不要走线上销售这条路，但是如今是大数据时代，这是大势所趋，对于外贸企业来说，经历这次疫情，必须要改变观念。”刘晓荣说，企业也将线上交易作为长远之策，希望在线上贸易方面，政府再进一步扩大服务内容，为外贸企业“触网”铺路搭桥。

　　转变观念，也是浙江曼得丽涂料有限公司经历疫情后学会的道理。“今年我们将重点放在了赋予产品更多功能性上，让涂料从工业品变成消费品，从线上寻找突破口。”曼得丽涂料总经理沈屹桐说，面对疫情冲击，企业加快了数字化营销进程，如今二三十款新产品已在线上电商平台销售，依靠点击量、排名等大数据分析，卖得好的产品返单再生产，线上拓新路帮助企业走出了销售困境。

　　无论是线下转线上，还是出口转内销，都是多年不遇的新变局，对于外贸企业来说，恐怕企业舒舒服服做外贸的日子很难再有了。事实证明，在疫情冲击下，那些思路转变快、尽早启动出口转内销策略、较早在国际国内市场“两条腿”走路的外贸企业，依旧保持了平稳运行的态势，有些甚至实现了逆势增长。而在变局之中，政府部门积极为企业保驾护航，让外贸企业在危机中得以乘风破浪。