专业市场+电商直播,濮院未来更“带货”

　　“主播”可以在多个平台同时做直播。

　　濮院不少经营户都建立起了独立的直播间。

　　直播背后，也需要大数据作为支撑。

　　晚上的直播通常会持续到凌晨。

　　(本版照片由受访单位提供)

　　“每10件毛衫当中，有7件产自濮院，大家还不快来买!”日前，桐乡市委副书记、市长于会游来到浙江省毛衫产业创新服务综合体暨320创意广场的直播间内，为濮院毛衫“带货”。短短几分钟，直播间就“涌入”了270万网友。

　　一支话筒、一个摄像头、一台电脑，人人皆主播。今年2月以来，网络直播这种方式，强势登上濮院羊毛衫市场上的“热搜榜”，且久居不下。疫情之下，实体市场面临着巨大冲击，疫情催化之下“直播经济时代”加速到来，同时也给经历了40多年风风雨雨的濮院羊毛衫市场出了一道全新的考题：“云上”直播之于实体产业，价值几何？

　　A “客串主播”数量激增

　　“你们也做直播？想拿什么样的货？”3月24日下午3点多，店里来了位做直播的“同行”，热络的侯彬立刻掏出手机，加了微信。“这条纱裙仙女飘飘的，镜头下可好看了。”“我们家新出的薄款风衣‘能干’，直播卖得‘爆爆’的。”与顾客言谈间，侯彬不时蹦出些直播行话，把顾客逗得呵呵笑。

　　侯彬是濮院国际时装城“纳兰羽”门店的店长，热情爽朗，一口东北味的普通话，自带亲切感。前段时间，侯彬连续“客串”了10多天的主播，在网上推销自家门店的女装。男店长卖女装，有噱头。“第一次直播卖出了17件，最多一次卖出了100多件。”这位“新手直播”带货成绩还算不错，在有400家品牌商户的时装城里，被当成直播卖货的“先进典型”，着实火了一把。

　　彼时，在实体市场未能发动的情况下，濮院镇党委政府和濮院羊毛衫市场管委会于2月15日发布了羊毛衫市场“线上开市”公告，引起广泛关注，仅“濮院发布”平台网络点击量就突破2万次。濮院羊毛衫市场管委会出台“七大政策”，明确鼓励符合条件的市场经营户、所有企业以及电商平台、机构，直播、网店、微商、社群营销……尽可能利用一切线上经营模式，全力打造濮院服装服饰线上市场。

　　侯彬说，门店是去年9月刚开业的，和濮院大多数的门店一样，做的是线下批发生意。疫情之下，天南海北的客人过不来，传统的销售渠道断了，而成立不到半年的门店还没有完成原始的客户积累，生意实在难“开张”。直播卖货，成了侯彬当下的最好选择，“门店正好当直播间用了。”

　　与此同时，濮院许多实体企业也把直播作为“云复工”的首选方式。

　　浙江浅秋针织服饰有限公司是濮院本地一家老牌羊毛衫企业，这些年正由单一的毛衫转向全品类发展。这场疫情或多或少影响了公司的春季销售，于是该公司尝试着做起了直播。陆伊琳曾担任过“浅秋”的微商运营总监，还兼做模特，之后转向品牌和产品推广，如今又“兼职”做起了公司主播。尽管是直播新手，但每次直播前，她都会精心准备好服装搭配、串讲词、直播间福利等，力求把每次直播做到完美。“每一个岗位，对我而言，都是一个锻炼的平台，更是一次成长的机会。”陆伊琳坦言。3月14日，他们做的一场以职场达人为主题的直播，2小时内浏览量达到了4.3万人次，也赢得了客户的点赞。

　　再早一些，浙江喜歌实业有限公司就发出“直播”动员令，公司负责人主动带头，销售团队全员出击，人人涉水“直播”，积极应对此次疫情危机。在某直播平台上，2月1日才发布第一个作品的“喜哥创业”号，已经积累了10.2万粉丝量。在每周三、每周六的直播现场，公司董事长陈贤喜也经常入镜，亲自带货。

　　在濮院，像这样的“客串主播”数量猛增。他们中有门店店长、店员，也有公司行政人员，还有企业负责人，大多是从今年2月之后才开播的“新手”。

　　B从“0”到“1”并不容易

　　今年这场突如其来的新冠肺炎疫情，让线下市场遭遇到了前所未有的冲击。

　　濮院是目前全球规模最大的毛针织产业集群，拥有全国最大的毛针织服饰专业市场，商铺达1.3万多间，2019年市场实现交易额突破1000亿元。今年，濮院羊毛衫市场线下复市时间和往年相比，足足推迟了20多天。2月21日，濮院羊毛衫市场线下复市当天，包括濮院国际时装城在内的20个交易区重启，3000多个经营户进场营业。

　　但受疫情管控影响，顾客来了，也不能如原来那么随意。濮院羊毛衫市场每个交易区统一执行严格的防控措施，每个人进门都要测体温，出示健康码，做好登记。这样的严防死守，经营户们能理解，但心里也挺着急，这样一来，更多人把目光投向了愈发热闹、几乎不设任何受限条件的直播上。

　　濮院大多数门店向来习惯招年轻人当店员，他们对门店产品有更深的了解。不少经营户就把自家店员培养成“主播”，在各大直播平台上卖货。

　　“以前是批发，可能几分钟就能卖出100件。现在做直播(零售)了，可能几个小时才能卖出1件。”一家门店的负责人施明芳告诉记者，尽管前后销量反差有点大，但直播是个大趋势，一定要试试。

　　她和几个店员都是直播“零基础”，现在每个人都开了账号，现学现卖，当起了“主播”。施明芳也尝试着亲自直播了几天，眼见着浏览量慢慢涨上去了，到了直播的第4天，2小时浏览量就达到了598。可在此期间施明芳“断档”了一两天，浏览量就直线下降至个位数。“唉，等于要从头来过。我们做的又是中高端女装，直播销量一下子很难上去。”施明芳说，“主播”并不好做，现在一下子要转型，那些做惯了线下批发的经营户，迫切需要专业的直播知识培训。

　　在热闹的“直播带货”市场中，要促成一场成功的直播，并非一人一店一手机这么简单，需要多方合作。

　　谈及直播卖货，时装城的“衣米家”门店负责人何华增，这位从1993年就涉足服装行业的生意人持谨慎态度，考虑得也更为长远。“批发和零售还是两码子事，直播要有好主播，要养客户群，后道还要有充足的货源，资金可流转的厂家。没有一支专业的直播团队是不行的。”

　　尽管如此，何华增还是让店员轮流当“主播”，专为老客户直播，一天的发货量维持在四五千件。“以前外地客户想看货是通过图片，现在我们通过直播，更方便一些，这也算维系老客户的一种方式吧。”何华增说，“专业人做专业的事。服装产业毕竟是长青产业，企业会垮，产业总不会垮。我们先‘自救’，把这个难关扛过去。”

　　C在直播中觅发展新路

　　一次疫情像是出了一道选择题：有人坚持原答案，也有人换了新选项。

　　直播，不失为“危”中的一线生机。“OMG！所有女生，买它！”随着知名主播李佳琦“名句”的走红，电商直播以颠覆式的影响力，迅速刷新大众对新消费方式的认知，也让所有人见识到了直播强大的带货能力：一部薄薄的手机，就能实现直播现场和广阔市场的无缝对接。

　　这段时间，濮院也及时开设了《时尚濮院线上大讲堂》，对市场商户及其员工进行线上贸易技能免费培训，还对线上开市商户给予一定的激励。各个交易区也根据商户需求，针对性开展免费的线上培训。

　　“闲着也是闲着，都去听了听，有些老师讲的内容蛮实在的。”侯彬说，直播卖货是他一直想尝试的事情，此前也对直播有所了解，所以当起主播来，他劲头十足。直播又和门店卖货不一样，也有技巧，主播“嘴巴”巧不巧挺关键的。侯彬告诉记者，“我虽然没法像女主播那样在镜头前试穿，但是可以卖均码女装。针对不同群体在多个直播平台开设多个账号，直播不同价位的服装。”这些天线下客人逐渐多了起来，侯彬不得不把自己的直播时间从下午挪到晚上。记者到店后的半小时内，就有三四波客人上门来看货，其中“主播”来拿货的居多。

　　“之前批发和直播兼有，今年打算专心做直播了。”“非表象”门店负责人翁林富立刻开始行动：一方面想办法开源节流，另一方面加大了直播频率，还找了专业“主播”做“外援”。

　　在他的门店里，还特意开辟出一块直播区域，电脑、灯光、背景板一应俱全。尽管有一支直播团队在运营，也不用亲自上主播，但翁林富也常在直播现场待着。这些天，凌晨二三点下班，已经成为他的工作常态。

　　“我们有3年的直播经验，有固定‘主播’一直在帮我们带货。”相比其他经营户，翁林富有些庆幸，至少自己不是“零起步”做直播。

　　专业市场也在积极融入数字化时代。记者了解到，围绕电商直播，濮院多个交易市场已经有所行动，积极鼓励和引导广大经营户拓展线上销售新渠道。

　　中央商城通过市场引导、平台合作，即积极引进专业机构，提供网红培训、成长学院、短视频打造、爆品打造、供应链整合、融媒体资源整合等网红全产业链资源，为线下实体门店赋能，打造线上线下全渠道销售模式。2018年6月开业的濮院时尚中心在6楼空中花园建造了1000余平方米的时尚趋势发布厅，引进网红直播机构，以货品中心、仓储中心、物流中心链接阿里巴巴、淘宝直播、抖音等合作平台，提供电商直播、联营推广、供应链管理等价值链服务，为市场商户打通线上线下销售渠道。濮院毛衫城在去年开发的小程序“衣多衣”，也为广大经营户提供了可随时上传新款服装视频的展示窗口。以线上方式为经营户和采购商牵线搭桥。采购商找到商家并微信联系交易1万多次，电话联系交易5000多次。

　　“帮助企业快速通过互联网开拓市场，同时开放直播等快速经营工具让企业降低触网门槛……”3月21日，濮院镇人民政府的微信公众号“濮院发布”，向濮院商家和企业发布了阿里巴巴“桐乡直播日”的报名帖，短短几天报名名额已满。从中足以看出，“直播经济时代”已然到来。