宝禾：在造口袋国际市场上奋勇开拓

　　企业名片：桐乡市宝禾医疗器械有限公司成立于2012年，是一家以新型医用护理材料水胶体为核心技术，开发造口护理产品的医疗器械生产企业，长期与浙江工业大学生物调控实验室合作，拥有以硕士研究生为主体的研发团队。公司主要产品有结肠造口袋、尿路造口袋、造口护理辅助产品等，产品远销德国、美国、土耳其、南非、智利等多个国家。

　　创业故事：每天早上，张丞斌从杭州的家出发，坐上高铁来到桐乡科创园工作，晚上，他亦如此，坐着高铁回到杭州的家中。“单趟花1个小时，对于杭州人来说很正常，大城市，一堵车，上个班的耗时远远要超过1个小时，所以，我杭州桐乡每天来回，也不觉得有什么远的。”这也是张丞斌当初创业时选择桐乡的一个重要原因——交通便利。

　　张丞斌是和妻子王慧洁一起创业的，他们都是80后。王慧洁曾在一家医用耗材企业工作，在那里，她接触到了现在专攻的产品——水胶体材料和造口袋。

　　造口袋主要用于储存人体排泄物，如尿液、粪便，适用于肛肠、尿道、双腔造口人士。过去，在造口袋市场上，使用舒适、效果好的造口袋只能依靠进口品牌，但进口产品的价格是国产品牌的3倍以上。

　　在一次展会上，王慧洁发现，来询问造口袋的客商很多，但是国内生产高品质造口袋的企业寥寥无几。这对她触动很大，既然如此，何不自己研发试试。于是，王慧洁开始利用业余时间研究高分子黏胶材料，研究水胶体的最新科研成果和临床数据，并且在母校的实验室进行反复试验。没有大型的机器，她就在一个油浴锅里手工搅拌原料，凭借着坚韧不拔的毅力，她最终成功研发了若干可以和国外水胶体相媲美的配方。“当我们把第一份成功的样品拿给一位美国的客户看时，他竖起了大拇指。”张丞斌说，那一刻，他们觉得一切都有了希望。

　　选择创业地点时，张丞斌在杭州和桐乡两地之间挑选，桐乡是张丞斌的故乡，人熟地熟，杭州是张丞斌自己小家的所在地，都很亲切。“相较之下，杭州创业成本高，而且我们当时去了杭州一个创业园区，坐公交车要一个半小时才能到，这还没算上堵车的情况，所以我们后来果断选择了桐乡科创园。”

　　创业初期，一年只有十几万元的销售额，但是他们没有气馁，终于在2013年底争取到了一个60万美元的国外政府标单，这一订单的落地，让宝禾在国际市场上崭露头角。如今再回忆这件事情，张丞斌显得云淡风轻，而当时正在经历这个事情时，他却是快乐与不安并存。

　　“在这件事情上，我要特别感谢科创园的帮助。”张丞斌说，拿到这个国外政府标单时，当时公司生产设备有限，产能跟不上，而且还需要承担一笔数额不小的保证金，急需一大笔资金来周转和购买设备。但当他向银行提出贷款时，却处处碰壁，当时他的初创型公司根本没有什么资产可以抵押给银行，按银行传统的评估方式，想要贷款很困难。科创园相关负责人知道了这件事，马上带着张丞斌联系了几家银行，希望银行能够给予信用贷款。当然这也不是件容易的事，毕竟信用贷款风险较大，银行不会轻易放贷。科创园相关负责人了解张丞斌公司的实力，也了解他的为人，对他的项目也寄予了厚望，于是努力和银行沟通，说服银行给张丞斌一个机会，最终信用联社在对公司的经济效益、经营管理水平、发展前景等情况进行详细的考察之后，同意贷给宝禾60万元的信用贷款，这才解了张丞斌的燃眉之急，最后这笔订单也顺利交货。

　　第一笔国外政府标单打开了宝禾的国际化销售渠道，此后，宝禾的造口袋陆续进入到了德国、美国、土耳其、南非等国家，现在国外市场的销售额占到公司总销售额的近80%。为了进入欧洲市场，张丞斌下了很多功夫，请人查清造口袋在欧洲市场上的专利情况，结合自己的工艺技术，一遍遍研发针对欧洲客户所需的造口袋，经过近一年的研发，赢得了欧洲客户的满意。现在，欧洲市场成为宝禾最大的市场。

　　除了造口袋外，宝禾还在研发相关的造口袋附件产品，这也是一个比较大的市场，此外，接下去，宝禾还将研发接便袋这一新产品。张丞斌说：“我们公司现在每年的销售额都在稳定增长，我们希望能不断提升自己的产品品质，研发更多具有市场前景的产品，除了国外市场，也要努力让国内更多患者用到我们高性价比的产品。”