菲拉格慕服饰：有时尚 有未来

　　【企业名片】

　　菲拉格慕服饰研发(嘉兴)有限公司以时尚皮草、纯手工双面呢大衣、羊绒大衣、羽绒服、针织毛衣、真丝连衣裙、裤装等全系列女装产品为主，产品时尚、简单、大气。运营中心位于桐乡濮院，大衣生产基地位于江苏昆山。公司拥有专业的设计开发团队，与法国、意大利、西班牙等欧洲时尚前沿同步，有强大的运营团队支持，高效且迅捷的供应链。通过专业、优质、高效的营销理念，努力打造亚太地区女装品牌新典范。

　　从2002年初接触女装生意至今，一路走来虽未经历大风大浪，但她用自己的恒心和毅力收获了一个又一个的成功。

　　在她的带领下，菲拉格慕服饰研发(嘉兴)有限公司从当初一家门市部不断发展至如今拥有4个品牌，每年推出五六千种款式女装的四季服饰公司；客户从国内不断扩展至韩国、意大利和法国等；员工也从当初的夫妻俩发展到现在的集研发、销售、后勤一整套流程的专业团队。

　　她就是温州商会副会长、菲拉格慕服饰研发(嘉兴)有限公司总经理陈思瑜。正是因为她身上的一种敢于创新，勇于自我否定的思变精神，推动着公司走向更好的未来！

　　很多人说，从菲拉格慕服饰的发展之路，可以一窥濮院毛衫市场的转型历程。那么，在公司逐渐步入快车道之际，菲拉格慕服饰有着一份怎样的发展心得？在濮院正在全力打造中国时尚第一镇的当下，一直在行业中引领时尚前沿的菲拉格慕服饰又将有何新作为？日前，记者来到桐乡市濮院镇，对话陈思瑜，听一听她的“生意经”。

　　抢先转型巧妙化解成长危机

　　记者：你是温州人，什么时候开始到濮院从事女装生意的？。

　　陈思瑜：我从事女装生意已经好多年了！我是2000年来到濮院的，2002年开始做女装生意。刚开始处于摸索阶段，对市场行情也不是很懂。就随大流，跟着市场上其他人做，当时濮院市场基本都是做40至60岁的中年装生意，我也就跟着大家做。

　　虽然是刚开始做，但那时市场行情很好，每天店里人头攒动，来来往往络绎不绝。这种看似热闹的背景下，其实隐藏着很大的危机。

　　大概做了一年多后，我逐渐意识到，虽然发货量不小，但是利润很薄，加上当时市场上流行赊账出货，每到年底就遇到收账难，我告诉自己，不能再这样下去了。

　　但每天清点利润的时候却发现事情并不是看到的这样。因为是直接拿货销售的而且市场上销售同年龄段的中年装实在是太多了，导致我们的利润点很小，在市场销售中处于被动地位。这也进一步导致了我们在货物交易的时候没有话语权，每年年底要账非常困难，这在当时成为限制公司发展的一大瓶颈。

　　记者：那你后来是如何扭转这一不利局面的？

　　陈思瑜：我当时发现这个情况之后，定下心来思考，利润薄、收账难的关键在于我们的产品没有竞争力，款式家家都是一样的，比拼的只是价格，为了抢到客户，所以不得不一而再、再而三压低售价，自然利润就薄了，加上别人家赊账，我们也不得不赊账给客户，所以我们在市场交易中，实际上是非常被动的。

　　为此，我就痛下决心，告诉自己不能再继续随大流了。我在2004年果断调整了我们公司产品的市场定位，将目标客户的年龄整体向前调整了10岁，改为30至50岁，虽然依然是主营毛衫，但我们改变原来的进货方式，由原来的直接拿货变为参考市场潮流样式融入自主设计，然后交给厂商生产。这样一来，我们的产品是独一无二的，客户要拿货，主动权和定价权就拿在我自己手里了。

　　记者：你从什么时候开始感受到转型带来的好处？

　　陈思瑜：那时候每天就是不停地跑市场，去全国各地跑，看各种面料、款式，寻找符合我心意的样本。我记得自己设计销售最火爆的一款衣服是将羽绒服和貂绒衫拼接在一起，当时市场上只有我一家有这个样式，所以卖得特别好，附近的商家都来我这拿货。

　　由于占据市场交易的优势地位，所以也就不用追着别人赊账发货了，都是客户带着现金主动来求我们。由此，我总结出，做生意一定要比别人走得快一点，如果这件商品别人家都有了我们再拿来卖就没有利润了，商场如战场，被人记住的永远是第一名。

　　不断创新打造品牌效应

　　记者：可以简单介绍一下你们的产品构成吗？

　　陈思瑜：从2005年转战到国贸五楼算起，我们的产品已经做到了四季全品，一年四季无断层。现在一年的出货量达到了六七十万件，其中毛衫类产品占比50%，大衣、羽绒类占比20%。我们公司的产品不仅是种类众多，而且还有不同的产品定位，有的偏休闲，有的偏时尚。

　　我们公司旗下现如今有包括无印街区、CNEVHAL等4个品牌。其中无印街区这个品牌已经有3个区域性代理在做，还参与了年初在上海举行的毛博会，租赁了专门的场地并邀请了外模穿上我们的产品走秀，现场效果特别好，当时就有好多家公司向我们抛来了橄榄枝。

　　记者：你好像特别不喜欢安于现状，你认为不停地改变对于服装行业有多重要？

　　陈思瑜：对！我对自己的要求就是要比别人走得快一点，只有这样才能让我们这种公司存活下来。马云不是说过：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是大多数人死在明天晚上，看不到后天的太阳！”我如果不能坚持不断创新的理念，那么我们公司就不会有现在这么稳定的局面，也更不会有充满希望的明天。

　　还记得我2005年在江苏那边市场考察的时候，偶然的机会发现了一款双面尼的衣服，当时我们本地市场还没有此类产品，抱着试一试的心态，我拿了一些回去，没想到在本地一炮打响。但是在火爆一段时间后发现同行都在和我拿一样的货，我觉得这样下去不行。从第二年开始就自己买面料自己做了，只有这样才能把市场的主动权牢牢把握在自己手上。

　　记者：你一路走来，觉得公司最宝贵的财富是什么？

　　陈思瑜：曾经有人问过我，我们公司最值钱的是什么？我说最值钱的不是固定资产也不是客户，而是我的团队。企业不怕没有钱，只要有客户就会有源源不断的钱；客户从哪里来？有了人才就不怕没有产品和客户；团队建设什么？是能够留住人才的系统工程，这是我们做老板的一生要做的必修课。

　　我们公司现在有销售人员20余人、后勤人员10余人、核心的研发人员有8人，其中核心研发团队已越发成熟，在一起走过了4个年头。而且我对自己现在做的事业特别用心，也特别严苛地要求自己,在对销售人员的培训上不惜高价，两年已经投了170万元。虽然在外人看来很不可思议，但我相信付出总有回报。

　　向微笑曲线两端发展打造核心竞争力

　　记者：你觉得公司的核心竞争力在哪？

　　陈思瑜：我觉得有两点，第一是研发设计，我们的研发设计能力让我很自豪，现在每年预计上新的款式在五六千种。第二是库存把控，做服装，最大压力就是来自库存，这一点我们还在不断努力中，在既保证款式不断更新的情况下，把库存控制在可控范围。

　　记者：你一直有比较强的危机意识，你现在觉得最大的危机来自哪？

　　陈思瑜：现在我们有一个危机，也算是“幸福的烦恼”吧。就是今年初以来，客户每次一到店里就问我们的销售员有没有上新，搞得我们压力很大！其实我们的产品更新周期是很短的，到6月以后基本上每天都更新，但由于现在大家的经济水平都上去了，对国外接触较多，对时尚的了解也更前沿，导致满足不了现在客户的需求，这就是说，客户对我们推出新品的要求更高了。

　　从现在来看，我不会盲目让公司不断上新，一味满足客户要求，因为如果公司盲目上新，不仅会增加产品研发成本，更会增添库存压力。我采取的措施是做好前期市场调研工作的同时，结合自身积累的经验，对市场产品的发展趋势做精准预测，并严格把控库存。而且我们公司接单也只是提前半年以内，因为过早的接单会降低我们的利润点。

　　记者：可以谈谈你对公司未来发展的规划吗？

　　陈思瑜：公司现在的产品主要是面向国内市场，韩国、日本、意大利和法国等国外市场也有涉及。其中有个客户是在法国开“买手店”，他们店里的毛衫类产品全部是由我们公司提供。未来我们公司可能会模仿国外的经营模式，给客户提供个性化服务，为VIP客户提供个性化服装设计，为会员过生日等等。

　　目前我对公司分别做了短期计划(明年)、中期计划(三年)、长期计划(五年)，希望在五年以内可以将公司占地面积从1700平方米扩张到5000平方米，未来我希望将办公场所、物流、展厅和研发部门全部放在一起。另外一个目标，就是力争让公司每个核心员工都能买得起房开得起车，过上舒适开心的生活。员工只有生活上舒心了，才会将所有的精力放在工作上，促进公司更好成长，这是一个双向促进的过程。

　　其实我做生意并不是单纯想着要赚多少钱，只是我的内心有着一股不服输的精神在推动着我做好每一件事情。给自己定好的目标就一定要完成它，既然从事了现在这个服装行业，那就一定要把自己的事业做好，这也许是温州商人一代又一代传承下来的精神吧！