舍弃“存量”求“增量”丽丹尔服饰二代“掌门人”的创新突围之路

　　起步于上世纪80年代，专攻中老年女性服装的丽丹尔服饰品牌曾在濮院享有一定知名度。企业曾创下在俄罗斯市场和我国北方市场年销数十万件服装的记录。然而，随着社会变迁，消费者对服装时尚需求的提高，企业的定位尴尬，市场消费不断萎缩。

　　2014年，父辈交到丁锋手里的，就是这样一份产业。面对竞争日益激烈的市场，平生所学又与服装、时尚产业毫不搭边，一个“门外汉”怎样寻找传统企业的创新突围之路？他又是顶着怎样的压力，舍弃企业过去的“存量”，寻求创新“增量”的？日前，记者来到位于濮院镇的丽丹尔服饰有限公司，对话这位27岁的企业二代“掌门人”，听听他在接手企业过程中，是怎样用自己的智慧突破困境和难题的。

　　一线车间起步，从“门外汉”到“掌门人”的蜕变

　　记者：俗话说“隔行如隔山”，一个理工科男生，要接手服装企业，对你来说难在哪里？有没有花大量的时间精力去应对学习呢？

　　丁锋：我在大学学的是电子工程专业，毕业后其实也没有在其他工作岗位待很久，直接就回到企业准备接手工作了。可以说，不光是“门外汉”，对服装行业一窍不通，同时社会经历也不丰富。起初，自己并不是特别有把握能够好好承接起这样一份产业。但好歹，过去丽丹尔也辉煌过，可以说是父母辈的一份记忆和荣耀，这份责任扛在我肩上，有一定压力，也倒逼着我，产生了一股要把这份事业做大、做好的决心。

　　还记得刚刚到公司的头一段时间里，我花了很长时间在车间，跟一线员工一起工作、学习。从毫不知晓一件衣服是怎么做出来的，到慢慢熟悉各种毛纱、面料以及制作工艺，花了近半年时间。现在看来，其实也并不会觉得很辛苦，虽然有的时候会跟工人一起加班到很晚，但这是打基础嘛。要做一个行业，总得“知其所以然”，没有这点行业基础知识，那今后就完全是“纸上谈兵”了。

　　记者：在有了一定的基础之后，又是怎样摸到“门道”，逐渐熟悉、习惯管理者的身份的呢？

　　丁锋：过了一段时间之后，对行业有了一定的熟悉程度。我也开始逐步逐步进入管理层。其实刚接手企业那会儿，我就知道一味地秉承老一辈的经营思路，肯定不行。过去，我们都是接到大批量的订单，外贸、内销都有。客户对服装款式的要求并不是特别高，只是在一些质量上把关比较严格。曾经一度我们能够一个月就销往俄罗斯市场几万件服装。但是随着形势的改变，老的市场不断萎缩，已经到了不变不行的地步。这一点，我想父母还是对我们很大支持的。一方面是他们年岁见长，对新兴的时尚服装流行趋势看不懂；另一方面肯定也是对我们子女辈的信任，几乎是全盘脱手把企业交给我和妻子吴秋霞来打理。这份信任，既是支持，同时也是压力。意味着所有的决策都必须要我们自己来做，决策的结果是成功、是失败，也必须要自己承担。

　　可以说，也正是这样一份信任和支持，让我们这些初出校园的年轻人，迅速成长起来。很长一段时间，我泡在全国各地不同的服装市场里。一方面是熟悉市场需求，了解客户消费者的偏好；另一方面也进一步了解了这个行业的市场走向，积累了一批客户资源。

　　创新和突围并行，下决心舍弃“存量”求“增量”

　　记者：创新突围，是不少“二代”的共同话题。可以说父辈的产业，既是基础，又是负担，怎么想到用一套新的模式去改变过去的传统模式的？

　　丁锋：前面说到，初出校园，我花了一定的时间了解行业，了解市场。在这样的基础上，我和妻子也不断思考，今后应该怎么走，说要转型，到底应该怎么转？在濮院这个市场上，其实只要稍加用心观察就不难发现。生产力、产能过剩，一直是行业内讨论的一个大问题。工厂、机器、设备这么多，而随着濮院毛衫市场知名度的提升以及整个市场向时尚化、多元化的转变，越来越多的工厂、企业从业者集聚在这里。可以说，整个市场最不缺的就是从事加工、生产的企业了。那既然问题摆在这里，我们就下了个大决心，干脆就把自己生产这块舍弃，专注款式的研发，把生产外包。

　　虽然说，父母是完全支持我们独立决策的，但这并不意味着做这样大的决定没有压力。譬如说，过去工厂里200多名老员工的去留问题，怎么取舍？这些员工不少都是跟着父母辈打拼了几十年，光就感情就很难取舍。几十台德国进口的斯托尔电脑横机，怎么办？已经开拓出来的这些老一代的“存量”市场，占到我们全年销售量的近6成，怎么办？

　　记者：这些压力有的是决策前想到的，有的是没有想到的。顶着这些压力，你是如何一步步带着企业走向转型之路的？

　　丁锋：俗话说“有舍必有求”，“有舍必有得”嘛。既然明知过去的模式存在弊病，那我们转型过程中，舍弃之后，就得寻找可以替代这些“存量”的增量。首先，我们舍弃了生产这块后，把大量的精力和时间投入到研发这块来。组建一支专业的设计团队，我自己亲手把关，通过各个市场的客户信息反馈，寻找合适的、有市场销路的时尚款式。另一头，在市场的门市部里，妻子也每天与客户打交道，接收各地客户对产品信息的需求和反馈。虽然我经常在外地跑，但通过网络，我们经常交流对产品的认识。转型头一年，2016年我们就设计研发了200多个时尚女装款式。而这些原创的设计款式，又反过来促进了我们的客户“增量”。

　　记得头一回带着我们自己的设计款去成都服装市场。真的是多次上门，最后才获得客户信任，在得知我们确实有工厂、在濮院也具有一定的规模后，客户才仔细看了我们的款式。这一回，专注于研发设计的这些原创款式，获得了客户的青睐。很快，这个客户就从我们这边开始下订单。而且逐步提升了整体的数量，现在我们双方已经达成长期合作协议，仅这一个客户就每年从我们手里下两万多件的服装订单。

　　这还只是一个例子。2017年，一些设计感高，被市场、客户认可的爆款，也给我们带来了很大的“增量”。譬如，一款女装打底衫成为爆款后，一个款一季度就卖了4万多件，占到我们全年销售量的近两成，销售额达到2000多万元。而去年一年，整体的销售量也比我们转型头一年2016年的销量提升了近一倍多。

　　立足时尚、重研发求设计，二代“掌门人”的创新路

　　记者：有了一定的成绩，自然会得到认可。但相比过去，我们现在的转型是否达到了过去父辈企业的鼎盛期呢？今后又有怎样的打算和规划？

　　丁锋：虽然2017年的销量比前一年翻番。但相比过去企业鼎盛时期的销量，我们还是略有不足的。舍“存量”，求“增量”，这个转型就是这样一个过程，既然明知这条路子走对了，我们就会一直坚持下去。我也相信这个模式会带领我们，带领丽丹尔这个老牌企业，走向一个新的发展期。

　　至于说未来的规划，我把更多关注焦点放在了咱们濮院这个市场上。前面说起过，濮院市场这两年来不光没有走下坡路，反而在快速地吸引人才、资源和技术。全国各地，只要是服装类行业的从业者，不少人都把目光聚焦到濮院来。而我们本地政府也正在引导毛衫濮院走向一条时尚化转型的道路。这意味着今后，濮院市场必定会更加规范化、时尚化、国际化、全面化。也许今后不仅仅是毛衫，整个服装产业链都可能会在这里落地生根发芽，结出硕果。作为整个行业市场里的一分子。这对我们来说，是机遇，也是考验。机会和考验总是相伴而来。机会面前，考验的就是我们有没有做好准备。

　　我想，我们今后会把产品链做得更加丰富。一件事情只要做精了，就能获得认可，这也是一份“工匠精神”。在专注于研发设计的同时，我们会更加注重自己的元素和原创性，加入自己对设计的认知和理念，从而获得更多市场认同，进一步打开市场。如果说给自己定一个小目标的话，眼下我们希望能够通过转型创新，重新回到父母辈当初企业鼎盛时的那个巅峰。

　　记者：最后来谈谈一路走来，接手企业的一些心得和体会吧。

　　丁锋：难，是我最大的感受。不当家不知苦，过去还在校园里，不知道父辈当家的艰辛。如今，一个企业，上百号人，事无巨细，一切事宜都要靠自己打点决策，有一种很奇怪的滋味。就像前面说的，是成长吧。每个人都会有这样的经历。只是在我们这样的群体中，这种蜕变来的特别突然，会有些猝不及防。逐渐习惯之后，我想立足企业这样一个“大家”，我们需要付出更多的心思和精力。有的时候，感觉自己有点像个大船上的“掌舵手”，风浪虽大，总要带着这艘船驶向远方。而这其中，还有父母的支持和期望，我想，这也是新一代浙商精神在我们身上得以传承的一种体现吧。