企业名片

　　浙江天铖制衣有限公司成立于2003年，是一家专注于生产男女时尚真皮服饰，大衣风衣的服装企业。经过10余年专业的经验积累，天铖制衣组建起了一支极具匠心意识的生产团队，产品远销日本、美国、加拿大、意大利等国。在专注产品质量，提升产品市场竞争力的同时，天铖制衣还不断开拓高端私人制定市场，成为时下不少热播电视剧中的特约服装赞助商，为剧中主要演员提供各式定制服装。

　　2003年，从一家仅租赁厂房为外贸工厂加工做起的服装企业，缘何能够在众多同行中脱颖而出，成为热播影视剧的特约服装赞助商？在企业第二代掌门人，执行总监张铖洋看来，天铖制衣能够成功的不传之秘在于“品质”。“我们对自己的产品品质要求十分苛刻，这是我们一直坚持的，也是获得客户信赖的原因。”张铖洋说，这不光得益于企业拥有一支极富匠心意识的工人团队，更是因为在服装行业内多年打拼的经验。

　　日前，记者就来到位于桐乡高桥镇的浙江天铖制衣有限公司，对话张铖洋，看一看这位80后是如何在承接父辈企业的基础上，进一步开拓创新，赢得客户认可，打开市场进而享有美誉的。

　　白手起家用“品质”闯荡市场

　　记者：张总您好，能先简单介绍下企业发展的历程吗？

　　张铖洋：我先从我父母白手起家打造这家企业的渊源说起吧。2003年，我父母筹集了30万元启动资金，开启了当年属于他们自己的创业梦。因为有在皮衣生产企业内从事质检、生产销售的经历，最初就选择了皮衣生产这个领域，为一家本地较为知名的企业贴牌加工皮衣。当时的外贸市场非常火爆，虽然一路走来遇到一些磕磕碰碰是难免的，但基本也算顺风顺水。2007年时，我们就投入资金，在镇上的开发区建起了标准厂房，一共9亩地，你现在看到的天铖制衣的企业厂房就是在那个时候的基础上建起来的。现在因为生产需要，我们又建起了新的厂房以及产品展示大楼。

　　记者：那您是从何时开始接手企业的？在接手企业以后，在经营理念上是否与父辈们有不一样的地方？

　　张铖洋：我大学毕业后曾经在教育培训机构做过一段时间的营销和客户管理工作。我大学学的是营销专业，自己对营销这块也具有一定的认识。2013年，我决定回来帮助父母打理企业，一方面是因为觉得父辈白手起家打拼出这样一份产业很不容易；另一方面也是因为我自己对时尚和服装行业很感兴趣。

　　不过，我回来的时候正好遇到一个瓶颈期。当时受国际经济形势的影响，外贸订单一下子变得很不好做。对于我们而言必须转做内销，重新开拓国内市场。但国内市场与外贸不同，外贸的订单一般都是大批量，根据客户需求直接生产，国内市场却很注重厂家的设计能力。因此需要我们转变经营理念，过去一成不变，款式单一的生产模式已经不再适合国内市场。也是从那个时候开始，我们决定投入资金和技术，提升产品设计能力，丰富产品线。

　　记者：那此后我们又是如何一点点打开国内市场的呢？

　　张铖洋：我一直觉得，营销的基础是产品质量。只有把产品做好了，营销才有底气。事实上我们也是这么做的。在不断加强产品品质，提升产品设计，丰富产品线的同时，我开始跑国内的各大时尚服装设计展会，通过展会的平台，展示自己，同时也用产品质量捕获客户。我印象特别深刻的一件事是当年在深圳的一次展会上，一位挺着大肚子的客户对我们的皮衣十分感兴趣，跟我母亲相谈甚欢，当天就签下了一笔不小的订单。我们后来才知道，她第二天就要去香港待产了。感动于她对事业的执着和对我们产品的认可，我们也加倍回报，几次三番为她的订单修改产品款式，直到对方满意。如今，这位客户也成为我们的长期合作伙伴。

　　通过这个例子，我想说，其实只要把产品做好做强，用产品品质打动客户，最终你的企业和品牌多少都能够获得市场的认可。在随后的日子里，我们通过这样一次次不断地重复，用品质争取客户的信赖和认可，慢慢打开了内销市场。

　　“匠心”独具，专注服饰工艺十余年

　　记者：在刚才的谈话中可以看得出，您十分注重企业产品品质的把关，也对企业的这一方面具有一定的自信，请问我们是如何做到在品质上精益求精的？

　　张铖洋：其实天铖制衣在起步之初就格外注重产品品质。这一方面得益于我父母曾经从事过相关行业，具有相当的产品检验经验，让我也从中汲取了不少知识和经验；其次也得益于经营企业10多年来，我们培养出了一支极具匠心的生产团队。目前，这支团队共有40多人。这些在生产工艺上极具经验的工人基本都是从企业起步时就在了，10多年下来，我自己都从不把他们当普通工人看待，每一个人，每一道工序，兢兢业业手工制作，不能说达到大师的水平，起码也能够得起“匠人”的称号。

　　记者：能简单给我们介绍下皮衣制作过程中的一些工艺流程吗？相比其他同行企业，天铖制衣在工艺上的优势又在哪里？

　　张铖洋：我们在对工人的手工艺培养上很花心思，可以说极具“匠心”，因为在高级皮衣的生产过程中，有不少环节手工是无法用机器生产来替代的。真的要说优势，其它秘诀也谈不上，只是我们对每一个生产工艺的环节把控得更加到位。要想获得一件合格的成衣，那么从设计、打版、制版、选料、裁剪、验片到最后成衣，中间每一个环节不可以出纰漏。就拿验片来说，这一道环节主要是验证产品的瑕疵、色差。因为同一批皮料里都存在不同的纹理、色泽，所以这个环节是保证成衣原材料至关重要的一环。由于我们的每一件成衣都是画净样的，所以相同尺码的成衣在尺寸上几乎不存在偏差。这就需要负责拼接的师傅具有极高的手工艺经验，凭借经验去做，才能达到这么精细的要求。

　　对品质的要求，带来的是极低的退换货比例。2015年，我们开始转做风衣、双面尼大衣。由于跟皮衣的生产工艺差异很大，我们又对工人进行了一次工艺手法的培训，花了大把的时间和精力转型。结果第一年为本地某知名品牌定做了3000多件双面尼大衣订单，退货不到5件，成为这家品牌所有供货商当中收货率最高，退货率最低的。客户对我们的表现感到十分惊讶，虽然我们是第一年转做大衣，但在品质、款型、翻单率(跟单)等所有方面都是供货商中最优秀的。

　　客户的信赖和认可，随之而来的是企业效益。2015年转做大衣开始，天铖制衣每年都能实现第二年产值比前一年翻番的目标，而今这个“奇迹”依然在延续。

　　高端定制，享誉市场的另一个秘诀

　　记者：我们都知道天铖制衣是《人民的名义》这部热播剧的特约服装赞助商，为剧中主角量身私人定制了不少造型服饰。能跟我们谈谈天铖制衣高端私人定制的这块业务吗？

　　张铖洋：实际上高端定制这块业务我们很早就开始涉猎。起初也是一些客户知道我们的品质好，几乎每年都会来挑选合适自己的款式，我们从中看到了商机。随后我们干脆就开放了这块业务。只要有需求，我们都可以做到为客户私人定制。毕竟有一些高端客户，可能他的身材并不是特别的标准，而量产的成衣都是按照标准身材来制作，为客户打造量身定制的服装，也能够体现企业和团队匠心独具的特点。

　　记者：开拓这块市场，是否也是我们能够成为影视剧服装赞助商的一个渠道？相应地这也会给企业带来更多美誉吧?

　　张铖洋：其实跟影视剧合作，我们并没有带着很大的功利心。因为实际上你也不能预测哪部剧会“火”。就拿《人民的名义》这部剧来说。起初我们有一个客户专门是从事影视剧投资生意的。通过我们的高端定制服装感觉到衣服很不错，就推荐给了剧组。也是那一回，我们为陆毅等人主演的《掩护》一剧提供了20多套服装。此后剧组反馈也觉得我们的服装十分不错。2015年，《人民的名义》开拍前，剧组又找到我们要求提供服装。虽然我们当时正在生产旺季，但我还是抽出时间与剧组的老师探讨，为剧中角色量身定制了10多款服装，这一回也同样受到好评。我还记得《人民的名义》开机晚宴时，吴刚老师亲口告诉我，为他定制的几款皮衣非常合身、舒适，上身效果很好。另外，我们还在乌镇设立了形象店。艺术家陈丹青老师看到我们的一个客户穿着的大衣时觉得非常好，就向他咨询是在哪里购买的。在朋友的推荐下，去年秋天，我们为他定制了一套小立领款的中式风衣。

　　对我来说，对待这些名人订单，一样是用匠心的态度为他们服务，提供他们满意的服装。他们选择天铖制衣是对我们的认可，天铖制衣就要以相应的服务来回报。当然最终名人效应肯定会给我们带来一些美誉度，但这并不是我们的初衷。

　　记者：今后还会继续发展高端定制这块市场吗？或者说天铖制衣今后在企业发展的规划上还有哪些新的想法？

　　张铖洋：我想高端定制这块业务我们肯定不会“放”。但它毕竟不足以成为支撑我们企业的核心业务。实际上，在与高端定制客户交流的过程中，我们也更能够捕捉到市场的动向和趋势。因为在服装领域里，时尚流行往往都带有名人效应。他们的需求更像我们的风向标。未来我想对天铖制衣现在不足的地方进行更多补充。譬如开拓更多的产品线，现在的皮衣、大衣产品过于单一；其次还会更加注重设计能力，投入更多资金和精力到设计中，开发更加具有时尚、流行元素的产品，争夺更多的市场份额。