企业名片

　　桐乡市志华家纺有限公司成立于2009年，主要以生产窗帘盒家纺成品为主，自成立以来，该公司一直主攻国际市场，其产品远销英国、美国、新西兰等多个国家。2015年，志华家纺通过新开辟市场，公司年销售额突破1000万美元，如今，企业生产仍旧是满负荷运行，发展势头较好，在整体出口形势不佳的大环境下，志华家纺一枝独秀。

　　志华家纺位于桐乡市经济开发区凤鸣分区展业路上，占地面积10余亩，建筑面积达10000平方米，由3幢大楼组成。走进企业内部，生产车间里到处都是工人忙碌的身影，有的在剪线头、有的在包装……几条生产线也是超负荷运行。

　　来到企业的产品展示厅，这里陈列着各式各样的窗帘、靠垫、被套等家纺成品。大到一整件床上用品，小到一个靠垫，你会发现都是多么精致与洋气。数百平方的陈列室里足足有各类家纺成品3000多种，而且，设计的新品还不断更新，几乎每季度就要更新一次。在一堆布料中间，只见桐乡市温州商会副会长、志华家纺总经理、桐乡市女企业家协会理事袁秀媚正拿着剪刀比划着，动作十分娴熟，不一会儿，一款新样品就设计成功了。据了解，这个屋子里的数千种样品都是出自于袁秀媚之手，那么，志华家纺何以在家纺出口市场上赢得一席之地？未来又有着怎样的发展规划？带着这些问题，我们对袁秀媚进行了专访。

　　【苦练内功，筑梦桐乡】

　　记者：在创办志华家纺之前，您是做什么的？这些经历对企业后来的发展有怎样的帮助？

　　袁秀媚：2003年，我大学毕业后就到绍兴的一所技师学院当起了英语老师，并在那里收获了爱情，成立了家庭。一次偶然的机会，在朋友聚会上，见我外语口语比较好，沟通能力也强，有位朋友就推荐我去做外贸，说这样能最大程度地发挥我的才能。经过这样一番鼓励，加上自己家族也是做生意的，觉得自己有这方面的细胞，我于是就和老公商量，最后决定离开学校“下海”去企业做外贸。

　　2005年，我辞去了英语老师的工作，去朋友介绍的绍兴一家大型家纺企业担任总经理助理。万事开头难。初涉一个陌生的行业，其难度远远超过我的想象。为了能弄清家纺产品的整个生产工艺和流程，我几乎每天12个小时都猫在车间里，一个工序一个工序往下学，有的时候车间订单多，工人忙得不耐烦了，我就给他们端茶倒水擦汗，把自己当做一个小学徒，直到他们教会我。那个时候，我每天从早晨8点一直忙到晚上11点多，就这样坚持了半年，终于学会了家纺产品的整个生产流程和工序。我的这一股子不服输的劲头，也让大家伙对我刮目相看，纷纷竖起大拇指。

　　学习手艺的同时，还要学习如何待人接物，如何与外商沟通等等。到了2005年年底，我学会了如何报价、和客户谈生意等，成为了一名合格的总经理助理。后来，我在公司有了第一次出国谈生意的机会，到2007年自己还单独做出了1个多亿的销售额……回想起来，正是这段重要的学习经历，让我才有了后来的蝶变，才有了志华家纺稳步的发展趋势。

　　【紧跟潮流，以个性化设计打开国际市场】

　　记者：为何会想到自己出来创办企业？

　　袁秀媚：为了证明自己。当时，我所在的那家企业可谓是一家家族企业，随着企业发展壮大，在管理上面临着许多问题和瓶颈，我因为深入其中，很想做出些改变，但有些无能为力，这不是我希望看到的。所以，我只有改变自己，这同样成为如今自己管理企业的一个重要参考。

　　记者：在桐乡创办企业之后，短短几年公司就取得了很快的发展，你觉得最重要的什么？

　　袁秀媚：近年来，外贸大环境面临着巨大的压力和挑战，多数外贸企业只顾着低头生产产品，一味关注产品的质量，却忽略了应该时不时抬头望一下国际市场。当下的外贸行情，已经从客户找企业转变至企业找客户，企业去迎合客户的需求。

　　家纺这个行业竞争特别激烈，在桐乡，我们这个领域的企业最近几年也从八九家逐步减少到现在的两三家。对于我们志华来说，专门做外贸出口，首先我们前期积累了一定的客户资源，然后口口相传，又带动了一批客户，这靠的是绝对可靠的产品品质。

　　另外，客户是需要去仔细呵护并维系的，在这个过程中，你往往会收获更多的东西。你看过我的那个产品展览室，里面几千款家纺成品，那都是我通过到处走走看看，最后慢慢琢磨出来的。我一直认为，只有了解市场的发展趋势，你才会紧紧抓住市场的牛鼻子。

　　这些年来，我一直坚持走出去，每去一个国家，我除了拜访客户，一定要去当地的家纺市场看看，碰到一些好看的料子或者家纺成品就会买下来，回国以后自己窝在设计室里琢磨，融入自己的设计理念。结果，很多国外客户到了我这里以后，他只要一提要求，我就能给他拿出他需要的产品，这种默契维系着长期的客户关系。

　　这些年来，我去过英国、法国、波兰、美国、新西兰等20多个国家，边走边看边学习每个国家的风土人情和文化，这个过程拓展了我的视野，也让我对这个行业更加了解。记得我有一年去拜访一位欧洲大客户，好不容易碰上面，没有任何的寒暄，他上来就给我出了一道题，拿出两块质地和重量相差无几的布料让我判断，哪个是涤麻，哪个是棉麻。我当即给出了答案，然后他说，接下来我们可以谈了。随后，他又拿出一堆产品，让我现场进行报价，从上午9点一直持续到下午4点，结果，我报对了8成产品的价格，往往只相差几分钱，这给他留下了很好的印象。在我没回国之前，他就把一笔140万美元的订单发来了。

　　也正是如此，我们公司成立6年来，从来就没有淡季，一直是订单不断。无论何时，客户是上帝，只有把好了客户的脉搏，才会牢牢抓住主动权。

　　【放眼未来，以私人定制悄然进军国内市场】

　　记者：经过多年的发展，我们的企业取得了哪些令人瞩目的成就？

　　袁秀媚：从最初租来的3000平方米厂房到后来的6000平方米，再到如今拓展到一万平方米，志华家纺的年产值都在5000万元以上，每年保持15%左右的增幅。企业生产规模翻了几番，这离不开每一个志华人的努力。

　　由于我们一直是按照国际订单来生产产品，还没有形成自己的品牌，这也是我们下一步要突破的。但是我们的生产品质还是受到国际市场的肯定，比如说我们有给皮尔卡丹等知名品牌进行加工生产被套等。我们与一些客户还建立了非常好的关系，比如说，在美国一家球星乔丹住过的酒店，这里的窗帘布是由我们生产的，这家酒店的老板每次遇到我去住宿都要破例给予一般人享受不到的优惠和服务，这可谓是较高的礼遇。另外，我们还荣获了成长型企业等荣誉，这些也鞭策着我们不断砥砺前行。

　　记者：志华家纺立足外贸特色，没有“关起门来”埋头生产，而是开眼看世界的流行趋势，从而把握了市场的脉动。那么，接下来，我们有着怎样的发展目标？

　　袁秀媚：经过多年的发展，我们企业的外贸出口也逐渐成熟，但是市场空间还很大，一方面我们还是立足国际市场，继续苦练内功，让自己的产品紧跟世界步伐，确保企业的良性发展；另一方面我们则要眼睛向内，把目光盯准国内市场，争取打响自己的品牌。

　　围绕这个目标，我们也开始行动。从产品开发上，我们针对国内市场的需求，已经成功开发出一系列的窗帘、被套等产品，逐步推入市场。另外，我们计划在未来5年里，推出个性化的私人定制服务，把这一特色发挥出来，让千家万户都能拥有自己所设想到的窗帘产品，在这个过程中，我们希望能打响自己的品牌，在国内市场闯出一片新天地。