“诚”字好写，但做起来难。曾经不知有多少企业因为这个字没写好，而落得个关门歇业的结局。

　　不过，在我们桐乡，还是有许多企业将“诚”字写得很漂亮的，他们不但用“诚”字赢得了对手的敬重，还把生意做得风生水起。

　　桐乡市星马针织制衣有限公司从来不打广告，却因“诚信”二字，获得知名品牌垂青，成为羊毛衫生产企业中的佼佼者；飞帆纺织的老总宁可少赚几十万，只为信守一个承诺；在台资企业――奇男子五金制品(浙江)有限公司的企业文化中，“诚信”就像磨刀，偏差一分就是次品……“诚信”是企业的无形资产，长此以往，这些企业也因自己的虔诚而获得更为丰厚的回报。

　　星马针织：不打广告，只做口碑

　　比华利保罗、鄂尔多斯、金利来……这些我们熟知的中高端知名品牌，他们都有一个重要的合作伙伴――桐乡市星马针织制衣有限公司(以下简称星马针织)。

　　星马针织位于屠甸镇工业区，它每年设计、生产出来的羊毛衫都会被贴上中高端的品牌，打进北京燕莎、南京金鹰、杭州大厦等全国一线城市的购物城里。

　　是什么让星马针织能够拿到VIP通行证，成为羊毛衫生产企业中的佼佼者，为知名品牌商所垂青呢？其中一个不可或缺的因素就是：诚信。

　　诚信决定企业的寿命

　　星马的目标是百年企业

　　1988年，乘着改革开放的东风，星马针织诞生了。那时候，正是百废待兴，到处都是做生意的机会，自然而然也就有许多人动起了歪脑筋。一个小小的村办企业，初涉江湖，经验不足，就吃了个哑巴亏。

　　1991年，贾国平(现任副总经理)刚刚进入星马针织，就遇到了一起诚信事故，让公司蒙受了不小的损失。

　　“对方企业拿了货，赊了账，说月底会把钱付了，结果就再也联系不到了。”回忆起这件事，贾国平印象非常深刻，原来生意场上也有所谓的“骗子”。

　　于是，在星马针织的合作伙伴名单上，贾国平将这家公司狠狠地删除了。“后来，听说这家公司倒闭了。”善恶因果，都是自己种下的。彼时，贾国平明白了一个道理，做生意要厚道，诚信决定了一家企业的寿命。

　　星马的目标，是做一家百年企业。

　　要做一家百年企业，就要与合作伙伴建立长期的良性合作关系，其中很重要的一点，就是信用体系的考核。不同公司的考核标准不同，星马是这么划分的：将合作伙伴分为A类、B类和C类，不同类别的公司在合作中享有不同的待遇。

　　A类是信用度最高的，属于战略合作伙伴，一般合作时间在5~6年及以上。这一类公司的企业文化往往与星马针织的企业文化相融相通，在交易过程中，可以先支付30%定金，其余的货款，弹性交易。

　　B类公司相对于A类，综合实力略弱，合作时间在2~3年左右。这一类公司在支付30%定金后，60%货款到位就可以发货了。

　　而C类公司一般为刚开始接触的客户，为保险起见，星马针织会严格按照款到货到的方式与之交易。

　　“假设别的公司也有这么一套信用体系，那么星马针织会被排到哪一类呢？”面对记者的提问，贾国平不假思索地说：“A类。”显然是对公司的信誉度非常有自信。

　　他告诉记者，星马针织的市场在国内，供货商则主要在桐乡本地，像去年刚刚上市的浙江新澳纺织股份有限公司，就是星马针织的最大供货商。

　　没有公关，不打广告

　　星马针织只做口碑

　　什么是品牌？贾国平是这样诠释的：“品牌就是有品质保障的牌子。”在星马针织的字典里，品质保障是第一位的，这是对客户的诚信，更是对消费者的诚信。

　　毛衫的生产，在所有的工业化制品中，算是人工化程度比较高的。从生产到销售，中间要经过数十道关卡，发生问题在所难免，譬如毛衫起球了、缩水了等等。而产生此类问题的原因，可能出现在生产环节上，也有可能是因为原料的质量不过关。

　　一旦遇到此类情况，星马针织会怎么做呢？“成衣的责任，我们不可能推卸给供货商。”贾国平说，第一步，先返工，把衣服的问题解决掉。第二步，再去追查问题出在哪里，然后分析原因，逐步解决。“危机公关？太复杂，我们不做。产品质量出问题，再怎么解释协调都没有用，打铁还需自身硬。”在与客户的关系上，星马针织态度坚定，全靠实打实的质量来做保证。

　　当然，以上情况是很少见的，因为星马针织在生产过程中还留了一手――让合作伙伴提前介入到生产环节中。怎么介入？贾国平说，在毛衫加工至半成品的时候，客户会来生产现场进行抽检，抽检内容包括质量、工序等，哪里有问题及时提出来，这样就可以提前规避可能产生的质量问题了。

　　贾国平说，一个高端品牌，往往会找2~3家工厂合作，竞争非常激烈。而与星马建立起稳定合作关系的，就有二三十家品牌。不同品牌对产品的要求不同，因此针对品牌风格，毛衫需要“量身定制”。

　　至于研发，星马每年投入是最大的，占了年产值的6%，近2000万元，其次是设备更新，一来是配合新产品的研发，二来是为了替换老旧机器，保证产品质量。

　　令人意外的是，星马在广告方面投入所占的比例为0，在营销上，星马绝对是低调的。“酒香不怕巷子深”，全国的羊毛衫市场很大，但高端品牌的圈子却很小，星马针织从不在广告上砸钱，也从不参加展会，而是一心做研发，一心保质量，用口碑来赚取品牌经销商的眼球。

　　尽管星马针织从不参加展会，但贾国平透露：“国际面料展，我们每年必看。主要是为了从别人的展会上取经，了解接下来的流行趋势、新概念元素，以及欧洲时尚城市的主打产品风格。”

　　“一碗水端平”的管理模式

　　充满人性化的员工关怀

　　星马针织是一个生产型企业，内部员工大多都是生产一线的工人，约500人左右，85%是本地员工，15%是外地员工。

　　星马的员工队伍相对稳定，工龄长达10年以上的员工，就占了20%左右。其中不乏很多外地员工，甚至有夫妻档、一家三口都在公司上班的。“我们的管理模式是一碗水端平，没有特殊化的人，也没有特殊化的事。”星马针织生产部经理张钟强告诉记者，在工作中，本地员工和外地员工一样看待，都要遵守公司的规章制度，没有例外。

　　刚开始，一些来自河南、贵州等地的外地员工并不适应严格的管理制度，迟到、早退等现象经常发生，与主管的小摩擦不断，还在私底下抱怨公司过于刻板。在这一点上，张钟强并不让步，他告诉那些不服管理的外地员工，同一车间内，别的员工怎么做，他们也必须怎么做，生产线上的工作不能马虎。

　　而在私底下，外地员工却感受到了公司的诸多温暖，譬如为了照顾他们的口味，食堂里每天都会有现做的油辣子。宿舍楼下，还专门建了一个小食堂，锅碗瓢盆油盐酱醋一应俱全，要是他们吃不惯食堂，可以自己做饭吃。宿舍里还安装了宽带、数字电视和空调，干满3年，这些东西的所有权都将属于员工。

　　有一次，一对外地夫妻很苦恼，在休息时与张钟强说起，他们每天在厂里上班，儿子没人看管，又不爱读书，成天在外瞎晃悠，染了一头非主流的发型，怕他学坏了，不知道能不能把他也招进来，好歹可以管管他。

　　张钟强答应了，并为这个男生安排了一个岗位。在上岗之前，他对男生说，“你现在要工作了，是个大人了，要对自己负起责任来，少让父母操心。”后来，这个男生总算是被“管”住了，头发也染回来了，这对外地夫妻对此感激万分。

　　公司与员工之间，绝不只有工资报酬一种关联，打造一个温馨的、人性化的企业文化，让员工有归属感，也是星马的诚信本色。

　　飞帆纺织：不忘初心，用诚信叩开生意之门

　　10亩地，100多名员工，一年创造1亿多元的产值，浙江飞帆纺织有限公司(以下简称飞帆)总经理张忠华说，即使在中国经济放缓时期，生意也做得顺风顺水，每年的产值都在增长。下一个五年，他计划开拓国内市场，希望将飞帆升级为一个生产标准化、管理人性化、员工有归属感，产值规模达到中上规模的企业。

　　今年，整个经济环境面临下行压力，外需减弱，外贸出口增速由入世之初十年年均增长20%以上放缓至近年的个位数，甚至出现了负增长，有很多企业在这场“大浪淘沙”的竞争中败下阵来，而飞帆却可以保持活力，逆势上行，这是为什么？

　　张忠华口中所说的顺风顺水，并非运气因素，而是飞帆多年来坚持诚信经营而积累下来的信誉和口碑。

　　发展初期，宁可借钱也不拖欠货款

　　在创业之前，张忠华在一家纺织公司做管理，正是这一段经历，给他上了宝贵的一课。“公司总是拖欠货款，久而久之，产品质量就不稳定了。”拖欠货款为什么会直接影响到产品质量？张忠华说，每一个供货商都会给自己的上家进行诚信评估，若该公司信誉比较差，那么供货商自然不会重视合作关系，提供的原料也常会以次充好。

　　一个好的供货商，是一个生产型企业发展的坚强后盾。张忠华打了个比方：“炮造得再好，炮弹是个哑弹，那也无济于事。”从公司辞职后，张忠华在创业初期，将诚信一词牢牢地刻在心里。

　　第一次做生意，如何与供货企业建立起亲密的合作关系？张忠华不是不知道，生意场上有许多企业都是先赊账再拿货的，但他绝不这么做，坚持按照供货合同，准时足额打钱给对方。正是这样一种近乎固执的坚持，成为了飞帆打开生意大门的敲门砖。

　　创业初期，有一度公司资金紧张，眼看着合同上付款日期要到了，张忠华陷入了无钱付账的窘境。合作伙伴劝他说：“干脆赊账吧，就这么一次，到时候还上不就行了？”这个提议立刻被张忠华否决了，他说，不能拿信誉和口碑冒风险。最终，他以个人名义四处借钱，准时将货款付齐。

　　2007年，飞帆注册成公司。做了7年的个体生意，张忠华清晰地认识到，好的口碑是一个企业的无形品牌，诚信经营才能带来长久效益。

　　有一次，张忠华到绍兴某原料市场进货，当供货商得知买家是飞帆后，便很放心地让张忠华先拿货，钱不急。张忠华很欣慰，飞帆的诚信品质已为圈内的供货商所熟知，这是一个良好的开端，也为自己扩大合作关系奠定了良好的基础。“飞帆现在有几十个供货商，都是朋友。”张忠华对此很欣慰。

　　放弃多赚几十万的机会只为信守一个承诺

　　做生意，张忠华从不贪心。有一次甚至为了一个承诺，放弃了一个多赚几十万元的机会。“有钱不赚是傻子。”有人说张忠华傻，他却不以为然，说做生意要真诚，永远不要把自己公司的利益最大化。

　　飞帆主要生产沙发面料，是一家出口型企业，95%以上的产品远销国外。去年，一家俄罗斯采购商与张忠华商定，提出飞帆的产品由他来专卖。没过多久，另一家俄罗斯采购商找到张忠华，提出以更高的价格来争取专卖权，本以为会成功，没想到张忠华一口拒绝了他。“这一下拒绝，我至少少赚了几十万。”张忠华回忆道，但不能因为这点钱，就出卖原先的客户，砸了自己的牌子。

　　张忠华秉持的诚信，不光是对人负责，对产品也一样。去年，一家英国客商联系飞帆，称购买的沙发布容易起毛起球，怀疑质量不过关。张忠华得知后，立刻叫英国客商将布料样本寄回来，并找出当时的船样，送到上海一家权威检测机构检测，检测结果显示合格。尽管如此，张忠华还是将检测报告寄给了英国客商。

　　然而，英国客商收到检测报告后，还是不依不饶，说虽然检测结果合格，但不能保证在使用过程中不起毛起球。张忠华回复道，若是个别用户在使用过程中出现以上问题，飞帆可以免费换货，保证让消费者用到最满意的产品。

　　正如飞帆的企业宗旨所言，以人为本，以诚至信，产品质量是公司的生命线和高压线。在总经理张忠华的影响下，全体员工都像维护自己的生命一样维护飞帆的品牌美誉度，将质量意识深入到灵魂深处，精心设计、制造、编织好每一块面料。

　　办企业是为双赢，而非私利老板的信任，让员工有了归属感一家企业的存在，是为了什么？从2000年创业起，张忠华在商场打拼了15年，从最初的艰难踯躅，到如今年产值上亿，连续4年获得大麻布艺十强企业。晚上睡觉时，他还是会止不住思考这个问题，仅仅是为了赚钱吗？不是的，企业也是社会的个体，就像人一样，要有追求，不光是利己，也要利他。

　　张忠华说，自己挺讨厌“奸商”这个词的，奸商往往不诚信，对外敲诈合作伙伴，对内敲诈员工，这样的企业命数肯定长不了。做生意讲究双赢，对于合作伙伴来说，大家赚钱才是真的赚钱，对于公司员工来说，按时得到劳动报酬，享受公司丰厚的福利，才是他们选择留在飞帆的理由。“员工工资，包括绩效考核，我们从不拖欠不克扣，该发多少就发多少，该什么时候发就什么时候发。”张忠华说，这是对员工起码的尊重，因此飞帆的员工队伍相当稳定，108个员工中，有20%是工作8年以上的骨干。

　　对于生产型企业来说，在订单旺季时，招临时工是很正常的一件事。但飞帆却没有临时工。张忠华说：“我们实行全员合同制，‘五险一金’全覆盖。连60岁以上的老年员工，都给他们买了意外伤害保险。”

　　在公司内部，张忠华对员工给予的信任度相当高，这种宽松式的管理模式，也让许多骨干的才能，有了更大的发挥空间，也让他们有了更强的归属感。“现在，我就算一个周不到公司，他们也能帮我把公司打理得井井有条，我很放心。”张忠华说，自己现在不会去管那些细枝末节的东西，主要把精力放在公司扩建、大市场开拓、新产品定位等战略性的工作中去。

　　奇男子：诚信就像磨刀，偏差一分就是次品

　　企业走出去，离不开“诚信”这张名片。

　　奇男子五金制品(浙江)有限公司(以下简称奇男子)，是一家台湾企业。副总经理兼财务长苏信杰说，在大陆和台湾做生意，都离不开诚信自律。

　　上世纪80年代，奇男子来到大陆，依靠诚信自律，渐渐成为了亚洲规模最大的中高档不锈钢厨房刀具生产基地之一。在奇男子的企业文化中，诚信就像磨刀，偏差一分就是次品。

　　产品出口欧洲、北美

　　不能丢中国人的脸

　　奇男子，乍一听，这名字够有个性，其实它是由另一个品牌“奇女子”衍生而来。“奇男子”的老总简煜璋生于一个剪刀世家，家族品牌“奇女子”专门生产剪刀，在台湾颇有名气。

　　简煜璋考量未来的生意规划，决定把家族产业进一步发扬光大，由单生产剪刀，扩大为生产厨房刀具，于是便创立了“奇男子”。1993年，他将生产基地搬到了上海，2004年，奇男子又入驻桐乡，成立了奇男子五金制品(浙江)有限公司，85%以上的产品出口国外，以欧洲和北美为主。

　　说到厨房刀具的高端品牌，很多人都会想到双立人，在国内，源自德国的双立人确实占据了高端品牌的市场。但是在欧洲市场，双立人只是中高端品牌之一。而奇男子的合作伙伴，其定位有不少与双立人同级或更高的。

　　欧洲人，尤其是德国人，一贯以严谨细致，甚至近乎苛刻的要求来考量产品质量。“他们追求工艺跟品质的完美近乎苛求！”苏信杰说，曾有一次客户投诉，按照合同要求执行，赔偿超过100万美金。

　　这么大一笔钱，奇男子赔了，只是为了提醒自己，在质量及服务上要做到尽善尽美。古人有云：“与善人居，如入芝兰之室，久而不闻其香，即与之化矣”，和德国人做生意久了，奇男子对产品质量的严苛程度也不同于往日。“我们生产的刀具，最后到了欧洲人和北美人的厨

　　房里，可不能丢了中国人的脸。”苏信杰说。有时候，一些综合因素会导致产品没法及时交货，即使晚一天，就可能会出现欧洲某家商店里该品牌的刀具断货。在奇男子看来，这种情况会严重影响自己的声誉，更会造成客户的损失，决不允许出现。于是奇男子就会与客户沟通，了解大概有多少货品一定要在规定时间上架，先把这部分刀具空运过去，剩下的再通过海路运输到位。如此虽多了一笔空运费，苏信杰表示，但保住口碑，这笔钱一定要花。

　　台企如何留住大陆员工

　　设身处地为员工考虑

　　“奇男子”作为一家台资企业，与本地企业相比，在招工上占得劣势较大。试想，一家桐乡本地的企业和一家外来的企业放在面前，桐乡人，甚至外来员工都会优先考虑本地企业，怕的就是外企老板不诚信，一年的辛苦化作乌有。

　　奇男子的员工数量达到了1300多人，其中的普工大多来自外地，有的员工工龄高达10多年，接近20年，依然不舍得离开生产一线。为什么？每月按时发工资，这已经不足挂齿了，按照苏信杰的话来说：“发工资都不正常，这公司还能待吗？”

　　水磨三班的王超，河南人，经老乡介绍，来到奇男子做生产一线员工，工作就是磨刀具。“我是一路从上海跟过来的，觉得在这儿待着挺好的。”王超个子不高，说话略带北方口音，他在奇男子的工龄正好满10年。“为什么能待那么久？”“大概是有感情了吧，不想走。”王超现在每个月的工资有6000多元，苏信杰透露，像他这样生产一线的佼佼者，工资水平可以赶得上公司的管理层了。王超说，自己每月平均的加班时间不会超过36个小时，超过了会安排调休，周末放假，在其他厂里上班的朋友特别羡慕他。

　　10年前，王超还是个小伙子，如今他已经结婚了，老婆也是在奇男子认识的。讲起恋爱经历，他不好意思起来：“不是在一个车间啦，她是在包装部的，在食堂吃饭的时候总是遇到，然后就……”这不，趁年底前，他还计划带着老婆一起休个年假，10年工龄的他可以带薪休假10天。“在工厂上班压力大吗？管得严不严？”“不算特别严，只要每日按时出货，达到产量就可以了。”对于王超这样的熟练工来说，完成每日任务已经不在话下，他的目标是尽可能多磨几把，尽可能减少次品量。

　　如果非要说台企靠什么留住大陆员工的话，除了按时发放工资和一些基本的福利外，就是设身处地为员工考虑了。每年一次的旅游、庆生会让员工感到家的温暖，更让他们感动的是，老板和他们吃一样重口味的菜。“台湾那边的口味比较偏清淡一点，可是老板却让食堂按照大多数人的口味做菜。”王超觉得，在这里自己不仅仅是一个打工者了，更像是一个主人，愿意与公司同呼吸共命运。

　　在奇男子，有一个员工关系组，专门处理员工在工作中和生活中遇到的困难和问题。若是员工关系组也解决不了，还有一条路径——员工咨商单。这是一套不可逆的问题解决系统。

　　一旦提交了员工咨商单，该员工的困难将直接由副总苏信杰接收，中间没有任何部门有权限卡壳。副总将任务落实给相关部门调查解决，结案后，将在员工咨商单上给出反馈意见，员工看到后，可根据实际效果作出评论。

　　不过，苏信杰说，最近一个月才收到1~2张员工咨商单，说明员工关系组的工作做得相当到位。此外，员工咨商单没有设定解决问题的时限，尽管通常会在一周内处理掉，但是为了增强管理层在员工心中的信誉，系统还要继续优化升级。

　　奇男子生产的各种刀具。

　　奇男子生产的精致餐具。