一个传统实体市场与线上市场共生共荣；一家化纤企业线上交易额突破26亿元；一家传统制造型企业前三季度利润增长165.67%——

　　当前，我市经济发展正处于速度变化、结构优化、动力转换的关键时期，进入新常态的特征越来越明显。国际市场疲软、产业产能过剩、人口红利加速消退……让当下的传统制造业面临前所未有的困局。

　　作为传统工业强市的桐乡，同样面临着实体经济的寒冬。传统市场、传统产业、传统制造型企业如何“杀出重围”？今天，记者以三个转型故事，向读者呈现桐乡产业转型之力。

　　【从一家门市部到200余家网店，一个实体市场与线上市场共生共荣】

　　濮院是全国最大的毛衫集散地，羊毛衫产业占全国毛衫总量的70%，每年有近7亿件毛衫从这里销往全国。

　　随着互联网的兴起，无边界的电商这种线上市场，开始不断冲击有形的线下市场。当服饰品类成为线上销售第一品类的时候，当全国的毛衫都展示在互联网平台上的时候，濮院的实体市场还挺得住吗？

　　电商助推有形市场

　　这几天，虽然已经过了毛衫采购的最旺季，但走进濮院羊毛衫市场，拥挤的客流并没有因为寒冬的到来而减少。各式电瓶车、摩托车拖着满满的货物在人群中穿梭。

　　和几年前不一样的是，如今这个全国最大的毛衫市场里，从第一交易区到第十交易区，大多数门市部前都挂上了“淘宝供货”的铭牌。“以前是一间门市部卖衣服，现在有了互联网，我们多了100多个门市部。”柒捌服饰的总经理吴哲华颇有感触地说。

　　6年前，看准濮院庞大的毛衫市场集聚效应的吴哲华在濮院市场租下一间门市部，做起了毛衫生意，3年前，首次“触网”的他通过网络平台，将自己的服装“分销”出去，与100多家网店合作。这几年，每年他的这些合作网店都帮他卖出去数万件衣服，他表示，现在网销份额比重越来越大。

　　在濮院，像吴哲华这样借助网络力量扩大销售版图的店家已经蔚然成风。有统计数据显示，目前濮院有网店10000多家，仅去年上报电子商务成交额就达50亿元。

　　不少濮院老板告诉记者，现在网销毛衫中，有超过7成都来自濮院羊毛衫市场，而在电子商务的带动下，濮院羊毛衫市场交易额近年来持续攀升，今年1-10月，市场成交额达224.7亿元，同比增长19.01%。此外，1-10月，该镇上报的电子商务成交额就有58亿元。

　　可以说，如今，无形的电商市场与有形的实体市场就像濮院毛衫的左右手，相互协作，共生共荣，这成为濮院毛衫市场转型最为重要的一步。

　　向高附加值挺进

　　电商时代，时效强、更新快的电商“爆款”如鲶鱼般倒逼着传统市场改变产销模式，由此，一场新的商业模式革命在濮院市场拉开。

　　“妈妈那一辈，在濮院做羊毛衫时一个款可以卖几年，现在我这里，一个月都得推几个款，否则根本跟不上潮流。”在濮院环贸中心3楼的一间门市部里，28岁的叶耀文是这里的老板娘，也是主要的品牌设计师，有着澳洲海归背景的她，3年前来到濮院，跟着母亲一起做起羊毛衫生意。

　　和母亲的经营理念不同，叶耀文非常注重时尚元素在毛衫中的运用，今年以来，她和朋友一起开发了中式旗袍款的毛衣、各式极具欧美范的双面呢大衣。在她不大的店铺里，各式羊毛衫、貂绒衫、双面呢大衣款式过百。

　　一位市场管理人员告诉记者，他在濮院已经工作了10多年，以前，一个门市部里，衣服挂得满满当当，但是其实就是一个款式三个颜色，每个颜色再分三个尺码，正儿八经算下来，其实一共也不会超过10个款式，然而现在一个门市部，同一款式基本很少有挂超过两件的，因为根本挂不下，动辄上百款款式的门市部在市场里并非少数。

　　“那个时候，一个款式你有我有大家有，大家拼的是价格，现在不一样了，人们都追求个性化，更关注款式、时尚，产品创新了，品质好了，产品的附加值自然就能高起来。”叶耀文这几年一直坚持产品创新，并从原料采购、生产环节都保证中高端路线，因为款式时尚、品质高，她的门市部虽然开业时间不长，却已经成为广州、深圳等客商常来的地方。

　　改变的不仅仅是产品创新。在濮院国贸市场里，意大利卡雁时装有限公司今年主打双面呢大衣，在门市部里，印刷精美的图册里，几个金发碧眼的外籍模特身着大气典雅的双面呢大衣展示着卡雁服饰、图册扉页、还有品牌的介绍。这几年卡雁时装提升产品档次，告别低附加值的产品，全力打造自己的品牌和品质，公司负责人邬晨冲告诉记者，“虽然售价比较高，但市场认可度反而比之前更高了，今年出厂的双面呢大衣，商场售价高达四五千元依然有不错的销量。”

　　原本以代加工为主的濮院羊毛衫市场，如今有越来越多的厂家走上了品牌生产之路，他们通过打造品牌、注重营销，提升自己的产品附加值。

　　市场里的新成员

　　如今，与线上市场共生共荣的濮院市场里，出现了很多新的经营业态。濮院“淘名生”的老板高峰就是新业态中的一员。

　　这个1989年出生的小伙子2013年辞去了杭州的工作，来到濮院创立了尊淘电子商务有限公司，做起了淘宝店铺托管、运营、人才培养的生意，这两年还打造了“淘名生”的淘宝直通车培训品牌。“濮院毛衫市场产业基础好，淘宝店铺多，我们每次开直通车培训，报名的人经常爆满。”高峰颇为高兴地表示，濮院毛衫市场的转型给他的创业带来了巨大的平台。

　　除了为淘宝运营培训外，各类淘宝摄影服务机构、创意文化设计公司、品牌策划、会展布置等新型业态如雨后春笋般在濮院羊毛衫市场里出现，他们的到来为濮院市场的转型提供了新鲜血液和新的动力。

　　在市场主动迎接挑战，转型的背后，是政府不断搭建平台、完善配套的推动。近年来，濮院成立电商协会、建成电商中心、出台鼓励政策等大力发展电子商务，今年，濮院还成功入选浙江省首批省级特色小镇——“毛衫时尚小镇”。接下来，濮院将以时尚产业为主导，引领亚洲毛衫、服饰时尚潮流，围绕文化创意、产业集聚等主题，推动一批实打实的项目在濮院落地，同时，通过改善人居环境，打造历史文化和现代气息的特色小镇，吸引人才，通过新的理念、新的机制、新的载体，推动整个毛衫产业从保暖走向时尚，从贴牌走向创牌，从制造走向创造，将其建设成为集创意设计、针织材料开发、时装展示发布和旅游驱动为一体的国际一流特色小镇。

　　可以预见，在不远的将来，在电商时代背景下，毛衫时尚小镇中的毛衫市场将焕发出新的光芒。

　　【从10个开票员减少到5个开票员，一家化纤企业试水互联网金融】

　　自1981年创办桐乡市第一家专业生产化纤长丝企业——桐乡化纤纤维厂开始，经过30多年的发展，桐乡已经形成了从基础原料到应用制品的化纤工业体系。桐乡化纤龙头企业桐昆集团和新凤鸣集团也先后进入“百亿军团”。2014年，桐乡市规上化纤企业71家，共实现工业产值436.7亿元，主营业务收入416.8亿元，利税17.1亿元，分别占全市规上工业的31.9%、31.6%和14.7%。

　　化纤产业作为桐乡的优势产业，已经影响到了整个城市工业体系的发展。然而，近年来，受制于土地资源要素的限制，同时又面临产能过剩、原材料市场波动较大、国外部分国家和地区贸易保护主义抬头、进出口市场遇冷等多重冲击下，桐乡化纤产业如何实现突围？

　　搭上互联网金融快车

　　桐昆集团作为一家传统制造型企业，块头大，光直属厂区就有6个，控股企业15家，每天产量近10000吨，产品品类有300余种，平均每天要面对200多个客户，而且化纤价格每天都在变化，这给传统销售模式提出了很大的难题。

　　从去年8月起，桐昆集团的客户订货付款有了一个在线平台。他们可以像逛淘宝一样看货品，在线下单，线上支付，与此同时，销售订单与公司ERP系统实时对接，将客户管理、商品管理、价格管理、销售管理与企业的库存管理、物流管理、合同管理和内部审批管理有机融合。同时面向采购商，提供了电子化的订单签定、款项支付、订单跟踪等功能，将集团与上下游之间的信息流、资金流、物流有机结合起来。

　　这个平台是由桐昆集团和工行浙江分行创新推出一起开发的“工银聚·桐昆商城”。集团总裁办相关负责人告诉记者，因为与公司ERP系统实时对接，不仅使得整个流程更便捷，而且全过程更加规范，避免了很多人为的误差。

　　系统上线至今，以前公司光开票员就有10个，现在只有5个，每个客户下订单到拿货离场可以节约近三分之一的时间。1—10月，集团中加入该线上平台的公司中有四分之一的客户订单在该平台完成，交易额达26亿元。

　　搭上互联网金融快车的桐昆集团，今年9月20日还正式推出了其供应链融资平台——新丝路金服，为集团上下游客户或周边中小微企业提供便利的线上融资渠道，为广大普通老百姓提供便捷的理财服务。

　　创新的力量

　　“如果一个企业在行业内三五年没有技术革新的话，很快会被赶超，甚至淹没。”正是有着这样的危机意识，化纤龙头企业新凤鸣近年来始终保持着“年年重技改，几年大技改”的发展步调。

　　在新凤鸣发明熔体纱工艺之前，切片纱一直是化纤生产企业的主要工艺路线。有没有“成本更低，用工更少，能耗更低”的替代工艺？在创新意识的驱动下，新凤鸣经过2年的摸索，成功将熔体纱工艺运用于化纤生产，不仅提高了产品品质，而且有效缩短了工艺流程，降低了成本。相比切片纱，熔体纱在当时每吨售价要高出500多元，成本却低了200元。这一新工艺的运用，为新凤鸣发展积蓄了巨大的能量。

　　去年，新凤鸣集团再次加大创新力度，投入4.2亿元用以科研创新，使得企业在产能扩张的同时，品质、品种结构等综合实力亦稳步提升。

　　新凤鸣创新的思维不仅体现在产品研发上，还体现在对设备的替换、改良之中。

　　作为传统的劳动密集型制造业，近几年纺织企业招工难问题日趋严重，用工成本越来越高。为了应对这种现状，不少企业开始采取“机器换人”。新凤鸣集团董事长庄奎龙介绍说，机器换人效果明显，大大提高了生产效率和质量，还让员工收入增加，企业管理水平提升。可以说，虽然设备的更新改良初衷是“换人”，但实则是化纤企业和行业实现结构调整和转型升级的重要手段之一，带来的作用是综合的、多方面的，因为化纤产业结构升级是通过技术进步和劳动力素质提高来实现的。

　　【从“以内供外”转向“以外供外”，一家制造型企业利润逆势增长165.67%】

　　在宏观经济下行压力巨大的背景下，中国巨石的三季度业绩报告也分外喜人。报告显示，1—9月，中国巨石归属于上市公司股东的净利润同比增长165.67%。

　　在全球经济低水平波动的当下，中国巨石净利润逆势大幅上扬的奥秘是什么？

　　“一带一路”的走出去战略

　　上世纪九十年代中期，中国巨石就树立了“先建市场、后建工厂”的全球化发展指导思想，并着手进行海外营销网络布局，经过20年的发展，公司已先后在五大洲的14个国家和地区进行海外布点，建成了较完备的全球营销网络，为接下来的建设海外生产基地打下了坚实的基础。

　　2012年，中国巨石屯兵埃及，一期工程总投资2.23亿美元，在埃及苏伊士经济合作区建设年产8万吨玻璃纤维池窑拉丝生产线项目。产品主要服务于欧盟市场，以及周边的土耳其、中东和北非市场。历经22个月的紧张建设，2014年5月18日，埃及公司年产8万吨池窑拉丝生产线全线投产，这是迄今中国在埃及投资金额最大、技术装备最先进、建设速度最快的工业项目，也是我国在海外建设的首条大型玻纤生产线，填补了北非地区玻璃纤维生产的空白，进一步提升了“巨石”品牌的国际化水平。目前，巨石埃及公司产能利用率和产销率均超过100%，毛利率超过30%，经济效益显著。

　　“以往，中国巨石走的是‘以国内资源供应国外市场’的老路子。经过多年发展后，这一方式碰到了瓶颈，眼下只有走出去，中国巨石经过多年的发展已经掌握了世界最先进的玻璃纤维生产技术，有能力在利用国外的资金、技术、市场的同时，将国外的人才、土地、能源等资源也为‘我’所用，为企业的持续发展寻找新的出路。”在不同场合，中国巨石股份有限公司总裁张毓强反复强调这一点。

　　从刚开始采用在全球建立海外经销商的形式使中国巨石的产品走向国际，到目前直接将工厂建设在海外；从“以内供外”转向“以外供外”的盈利模式，中国巨石正成为中国企业推动外贸转型升级，加快实施走出去战略，构建全方位对外开放新格局的积极探索者。

　　以高端产品抢占市场高地

　　“全球只有我们能生产的产品，定价权牢牢掌握在我们手中，客户想逃都逃不了。”让张毓强有此番自信的，正是中国巨石以市场为导向，狠抓新产品开发，努力构建的差异化竞争优势。

　　由中国巨石研发的高性能纤维材料Compofil系列产品玻纤含量高，力学性能优异；自身浸渍优良，玻纤分散均匀；成型工艺简单、周期短、生产效率高；可修复、可回收、生产环境清洁、绿色环保；可直接用来制备连续纤维增强热塑性树脂复合材料，而不需要添加额外的树脂。截至目前，中国巨石是全球唯一一家生产此类产品的公司。

　　近年来，中国巨石持续开发了一批附加值高、效益高、市场前景好的新产品，形成了新的拳头产品体系。E7高模量产品研发，满足风能、石油高压管道、高性能拉挤市场的要求；热塑Compofil产品体系完善，开发了黑色复合纤维，推广PET复合纤维；热塑性长纤产品系列化；TP短切原丝系列化；电子级超细纤维和薄布、阻燃纤维等高端产品均实现较快增长、性能升级、客户增加和应用领域拓宽。

　　这些高端产品的研发，让中国巨石坐上了玻璃纤维全球交易的头把交椅。

　　转型观察

　　以传统制造业见长的桐乡，这几年工业经济的转型升级已经到了“生死之战”的关节点。桐乡围绕打造“工业强市”，全面实施以技术改造、股份制改造、管理创新、品牌创新为主要内容的“两改两创”以及“六倍增”工作，鼓励企业实施“机器换人”。在劳动力价格上涨，企业盈利能力大幅下降的情况下，通过“两改两创”等手段，有效增强传统行业活力，从而提升桐乡实体经济的竞争力。

　　信息时代的到来，使得电子商务发展迅猛，然而，桐乡的传统市场、传统企业并没有因为电商的冲击而倒下，反而借助“互联网+”的东风，通过“工业+互联网”变革生产方式，提高组织效率和产品品质，另一方面通过“互联网+产业”，挖掘行业痛点，整合产业链，创造新业态。

　　桐乡正以坚定笃行的底气和实力，向制造业的更高层次发展稳步前进。