“南秀丝语”的产品展示区。实习生陈昊/摄

　　什么是OTO？OTO就是把线上的消费者带到现实的商店中去，在线支付购买线上的商品和服务，再到线下去享受服务。

　　近几年来，传统企业如何做好OTO转型还没有一个确切的答案，敢于试水的企业不在少数。嘉兴市南秀丝语丝绸有限公司，就是借助OTO模式，逆势而上，实现了华丽转身。

　　因“网”而立，织“网”筑梦

　　“在当前的国际经济形势下，传统的外贸已经无法满足企业自身发展的需要了。”说起“南秀丝语”的“触网”之路，总经理周惠兴用了“倒逼”“逆袭”来形容。

　　周惠兴的创业之路并没有一帆风顺，从筹钱创业到一度亏损，直到遇见“阿里巴巴”之后，“南秀丝语”才慢慢开始风生水起。

　　2003年，周惠兴花了4000元买了数码相机，正式接触电子商务。拍产品照片、上传照片、写产品描述，他把各个围巾款式全放到阿里巴巴平台进行销售。

　　无心插柳柳成荫。一周后，南京一家贸易公司通过阿里巴巴下了一个订单，并非常爽快的付了5万元定金。这是周惠兴在阿里巴巴平台上赚取的第一单。

　　如果这一单是“南秀丝语”网络之路的开始，那么之后一位非洲客户的“驾到”正式打开了“南秀丝语”之后的“网上生意”。“那个时候还不叫电商，只是通过网络进行下单。”周惠兴说。

　　这位非洲客户来自尼日利亚，通过阿里巴巴看中了“南秀丝语”的丝巾，便开始了与周惠兴长达数年的合作。从刚开始的2万美金，到后来的几百万美金，随着订单的不断增加，就在2005年，“南秀丝语”的真丝围巾从尼日利亚王室家族迅速蔓延到整个国家。

　　周惠兴认为，互联网的大潮对传统行业来说是一场“海啸”，要么提早布局迎接浪潮之下的机遇，要么坐等被“海啸”吞噬。

　　线上线下无边界双线融合拓市场

　　除了非洲市场外，已经打开欧美市场和东南亚市场的“南秀丝语”，在2008年，年销售额已经突破千万元大关。

　　“如果不是那场金融危机，或许‘南秀丝语’还没有那么快落地。”周惠兴告诉记者。

　　2008年，金融危机来袭，“南秀丝语”受到了很大的冲击。“国外订单锐减导致围巾销售量下降。”周惠兴回忆说，而上游的原材料供应环节也出现了在真丝里掺假，甚至直接以假乱真的恶性竞争状况，利润越来越薄。

　　那么，“南秀丝语”如何突围？未来的路该怎么走？这些是周惠兴不得不去思考的问题。

　　“南秀丝语”的商标名，饱含了周惠兴的梦想。他坦言，“南秀”是英文nation的音译，意为“民族、民族的”。

　　周惠兴告诉记者，他想要做一个中国人的丝绸品牌，因为他比谁都清楚一个事实：中国丝绸自古便远销世界，但是这个行业即使发展到现在仍然缺一个叫得响的品牌。

　　避开低层次的以价格竞争为手段的低级市场，打造以品质和文化为核心的丝巾品牌，开发中高端市场，未来的发展之路，在周惠兴的脑海里越来越明晰。

　　“金融危机的冲击加快了我通过品牌来扩张和取胜国内市场的决心。”回忆起当初的决定，周惠兴显得自信满满。

　　因“网”而立，也因“网”而壮大。2011年底，“南秀丝语”天猫旗舰店开业，正式开始了“两条腿走路”的日子：一边做网络BTB、BTC跨境生意，一边在淘宝和京东等平台上进行销售。

　　“线下相当于是我们产品的一个展区，也可以说是一个体验区。”周惠兴说，客户在线下信赖我们的产品后，逐渐发展成为线上客户。

　　在周惠兴看来，通过OTO商业模式，传统企业可以在第一时间内知道自己的终端消费客户到底是谁，客户的消费嗜好是什么。“这对传统企业开发下一批产品的指引度是毋庸置疑的。”周惠兴如是说。