80年前，徽帮茶商汪裕泰为防南洋商人直接赴原产地订购，虚晃一枪，将从桐乡采购的白菊茶命名为“杭白菊”远销南洋。由此，桐乡特产白菊被冠以“杭”姓而名扬四海。直到2002年桐乡被农业部命名为“中国杭白菊之乡”、2007年获地理标志产品保护证明，杭白菊才真正“以证身份”。

　　据统计，2014年底桐乡杭白菊种植面积约5.3万亩，大大小小的杭白菊加工企业50多家(工商登记)，有几个牌子几乎成为桐乡杭白菊最佳代言。“三百年留香”自然位列其中，意境悠远的名字，仿佛将菊之芳香吹向远方。

　　曹鉴清，桐乡新和保健品有限公司老总，为打造“三百年留香”这个品牌，他整整花了10年。

　　村党支部书记坐上铁皮火车卖菊花

　　与曹鉴清的对话从一壶菊花茶开始，自己做菊花，喝菊花茶也是他的生活常态。一到单位，几朵杭白菊，兑上枸杞，清香满溢，这是他延续了几十年的习惯。

　　只是曾经当村支书时，用的不是胎菊，还是一撮撮的饼菊。1985年，部队退伍回家的曹鉴清放弃了镇上的安逸工作，出任石门有名的贫困村——新星村(现桂花村)党支部书记。一心想为农民办点实事的曹鉴清，通过办企业、办养殖场，不断壮大村级集体经济。

　　那时，石门杭白菊种植面积比较大，但仅限于农民晒晒弄弄的传统小农经济，晒制成的菊饼以供销社收购为主，主要用于制药。1987年，收购政策开始放宽，个人也被允许收购杭白菊。

　　头脑活络的曹鉴清发现了其中的商机，在石门租了一间50平方米的房子，招来几个工作人员，为桐乡医药公司代收杭白菊，从中赚取手续费。第二年，曹鉴清用这笔钱扩大收购杭白菊的门市部规模，同时合作对象也换成了桐乡进出口公司。这次收购，曹鉴清心里有了自己的“小九九”——除了代收，他开始涉足加工，将25公斤的菊饼包装成箱，这样又多了一笔加工费。

　　两年的实战，曹鉴清积累了一定经验，他进一步扩大和桐乡进出口公司的合作，租了20多亩地，建了简单的厂房，成立了桐乡进出口公司新星精制杭白菊企业，也是新和保健品有限公司的前身。

　　20多名工人将收购来的杭白菊进行“封包”后再出口。所谓“封包”，也就是用厚纸将杭白菊简单打包，500克一包，也没什么技术含量，但意外的是，当年的产值就达到了2000多万元，出口量100多吨，在杭白菊企业寥寥的当时一炮打响。

　　对于当时的甘苦，现在谈来却是云淡风轻：“年轻人的苦都是今后成功的一块块垫脚石。”为了推销村办企业生产的杭白菊，曹鉴清搭上绿皮火车，坐着硬卧，乘坐40多个小时到广州药材市场一个个摊位推销，成果喜人。曾经的贫困村也逐步成为富裕村。

　　一次农博会引来品牌历练

　　1999年，企业融入转制大潮，曹鉴清辞去村党支部书记一职，成为一名真正的商人。

　　当时杭白菊对于农民来说，只是一种延续百年的种植习惯，与利润无关。杭白菊行情时好时坏，农民卖菊渠道很窄，一公斤干菊卖六七元，遇上年份不好的时候，每公斤只有2元，连成本都收不回来，农民不敢多种，更不成气候。

　　2000年起，政府开始加大农业扶持力度，不断出台优惠政策。指导农业企业与农民实行订单农业，保护农民和企业双方的利益。杭白菊真正成为一个产业被重视起来。

　　曾经杭白菊是“养在深闺人未识”，只有少量菊饼通过本地医药公司和土特产公司被零星销售到广东等地的茶叶市场和饮料市场。随着市场的开放，杭白菊开始被大量销往全国各地，出口也不局限于东南亚国家，欧美市场也逐步打开。经过这些年的市场磨练，各企业形成了百花齐放的经营模式，杭白菊消费用途也从过去的药用为主，发展为药用与饮品、保健品并举。

　　在曹鉴清的有效运营下，“新和”蒸蒸日上，当年红遍中国的广州太阳神集团、上海老字号“童涵春堂”和“雷允上”等出产的中药饮品，都和企业有着合作关系，像太阳神集团有一年就订购了500多吨。

　　但当时只是追求数量，“品牌化”、“精品化”尚在襁褓中。直到2002年，曹鉴清作为农业企业代表到北京参加农博会。“当时我们带去的都是散装的几十公斤一箱的产品，要买就称分量，或是一包包称好的卖。”曹鉴清在农博会上逛了一圈，看到了农产品释放出新的信号。“人家农产品都开始采用小包装，100克的价格可能就赶上零卖1斤的价格。”

　　回来后，曹鉴清开始研究小包装和品牌运作。2003年，曹鉴清注册的第一个杭白菊品牌叫“阿牛”，这是桐乡民间传说“菊花仙子”中的男主人公。“因为是农产品，追求精致的同时，质朴本质还是要保留。”曹鉴清将企业生产的最好的头茬杭白菊包装成50克、80克的小包装，冠以“阿牛”品牌。

　　面市后，曹鉴清算了一笔账，自己都吓了一跳。“原来每公斤也就是10多元，但经过包装后，80克包装的就能卖上十二三元。”初尝品牌运作，就获得高额的附加值回报，曹鉴清信心更足了。

　　他又马不停蹄注册了“圣富德”、“三百年留香”两个品牌。真正让企业杭白菊名声在外的还是“三百年留香”,关于它的出处，和桐乡名人张杨园所著的农学著作《补农书》有关，书中提到桐乡种植杭白菊的历史，追溯起来已有300多年历史。“这么好的历史积淀，有利于促进品牌推广。”慢慢地，曹鉴清在这三个品牌中实行差别化运作，“三百年留香”专走高端路线，而“圣富德”和“阿牛”走中低端路线。

　　高端路线自然得选用最好的杭白菊。和龙井一样，就是采下的第一批杭白菊，无论清香度还是朵型都是最优质的。

　　新和保健以出口起家，曾经出口量占据企业整个销售量的80%以上，这两年，曹鉴清开始慢慢调整市场战略，出口和内销各占半壁江山。“国内市场潜力无限。”而在内销部分中，一半以上市走精品化包装，高端路线又占据精品包装的60%。

　　创牌容易守牌更需付出

　　创牌容易，守牌难。要维系一个品牌，甚至将其锻造成一个百年品牌，背后的努力一刻不容停歇。

　　在曹鉴清看来，最好的方式就是稳定产量，保证质量。

　　2003年，可以说是杭白菊发展史上的一个转折点，而引发这场“革命”的是一台机器。那年，曹鉴清在企业引进了两条国内杭白菊加工最先进的微波杀菌气流干燥生产流水线，通过自动化控制，利用微波杀菌、气流干燥，使杭白菊无论是色、香、味等方面都胜过传统产品，不仅保持了杭白菊的原汁原味，还避免了二次污染，其价值是传统产品的几倍甚至几十倍，像普通农家制成的杭白菊每公斤20元左右，而经微波生产的杭白菊每公斤则卖到了200多元。

　　更重要的是企业生产能力在提高，保证在收花季节能及时将鲜花消耗掉。之后，每隔几年，在杭白菊加工领域几乎都会发生变革。现在，企业已换上了8条流水烘道。每日的生产力从最初两三吨增加到现在20至30吨。

　　2011年，江苏射阳大量硫磺熏制菊花流入市场事件，一度让桐乡杭白菊陷于危机中。“在桐乡范围，用硫磺熏制菊花基本不太有，但是不能保证所有农户在管理中没有使用超标农药。”为了从源头保证菊花品质，曹鉴清在石门、兰溪等多地建立基地，严格按照标准化流程施药施肥，现在企业生产的杭白菊直接来源于自有基地的占30%以上。

　　“三百年留香”究竟会飘至多远？曹鉴清自己也说不上来。从2002年开始，他就在广州、上海、北京、天津等地设立分公司，由分公司运作招募直销点或加盟店，现在在全国通过这种形式销售“三百年留香”的有五六百家店。“几乎在中国每个城市都能买到最正宗的‘三百年留香’，此品牌每年销售额达4000多万元。”

　　这几年，走高端路线的“三百年留香”主导礼盒装销售。每年都会选送优质杭白菊，直接进入中南海。成为企事业单位开展商务活动的座上宾。

　　但随着“三公”消费的限制，企业礼盒装销售受到极大影响。“这两年礼盒装销售减少了50%。”曹鉴清说，为了突破销售困境，根据消费主体的转换，他积极发展网络销售平台，在包装上进行创新，每年销售额依然保持有序增长。

　　桐乡新和保健品有限公司生产车间。(图片由企业提供)