小小芦荟能走多远？濮院人朱三林用10年时间告诉我们：芦荟作为一个产业，可以走出国内，走向国际市场。

　　在与芦荟打交道的10年间，朱三林和他的团队打造了几个最：国内最早从事芦荟饮料生产者之一；全国面积最大的大棚芦荟种植基地；全国规模最大的芦荟饮料生产企业……

　插图　今日桐乡记者　李莉莉　绘

　　这段时间，浙江荟美食品有限公司总经理朱三林可谓是“忙并快乐着”。从美国客商上门来考察，到现在定下初步合同。无意外的话，今年七八月份，“荟美食品”生产的芦荟汁就将漂洋过海，摆上大洋彼岸的餐桌。

 
　　一家土生土长的农产品加工企业，如何能吸引来高鼻梁蓝眼睛外商的青睐？一盒小小的芦荟汁，又是如何成功叩开美国市场的大门？

　　一个毛纱老板眼中的“蓝海”

　　朱三林是濮院镇永越村村民。俗话说，靠山吃山，靠水吃水。上世纪90年代初，和大部分濮院当地人一样，朱三林依靠地理优势，在濮院毛衫市场设立了自己的毛纱门市部。七八年时间下来，生意做得红红火火。

　　在毛衫行业掘到第一桶金的朱三林并没有满足于现状：“到2000年时，在濮院做毛纱生意竞争是越来越激烈。而且，毛纱生意受市场行情影响也比较大。”

　　2002年，一个偶然的机会，朱三林、朱玉林兄弟俩听到一则消息：海盐县秦山镇的芦荟种植渐成规模，但由于市场供大于求，又缺乏统一运作，很多农户的芦荟出现滞销而只能烂在地里。

　　这个消息让朱三林眼前一亮，他曾经听朋友介绍过，芦荟在国外，用于制作芦荟饮料已是非常成熟，而且由于其保健价值高，深加工后的附加值也比较高。而当时在国内，芦荟还主要是用于化妆品生产的原材料。

　　在随后的资料查询过程中，朱三林了解到，国内还没有一家规模企业生产芦荟饮料。“既然人家老外能够生产，难道国内就生产不出来吗？”在毛衫市场这片“红海”中打拼多年的朱三林看到了一片“蓝海”。

　　抱着赔钱的心理，朱三林、朱玉林下定决心，准备到海盐去搏上一回。

　　从毛纱生意一下子跨行到食品行业，朱三林完全就是个“门外汉”。很多人都劝他别瞎折腾，认为风险太大了。“我就想试试看，给自己一个机会。”

　　对于10年前在海盐秦山芦荟种植基地看到的一幕，浙江荟美食品饮料有限公司副总经理朱国民至今还记忆犹新：“大片已经成熟的芦荟割下来后，因为缺乏销售渠道，农民只能眼睁睁看它烂在地里。”

　　对此，朱三林信心满满：“芦荟滞销的一个重要原因，就是它没有与深加工建立匹配关系，靠单纯销售新鲜芦荟势必有一定的局限性。”随后，朱三林的第一家芦荟饮料企业——嘉兴市芦荟源生物科技有限公司正式成立。

　　公司成立之初，就配套在芦荟种植基地成立了专业合作社，对基地内的芦荟实行统一管理、统一收购，并与种植户签订收购合同。朱三林他们的到来，让种植户看到了希望。

　　两三百次试验换来成熟配方

　　公司办起来了，原材料也具备了，可是，产品研发这个核心问题却迟迟得不到攻克。

　　万事开头难。在国内市场，芦荟食品少之又少，根本没有可供借鉴的产品。作为第一个“吃螃蟹”的人，面对研发初期的各种困难，朱三林意识到依靠自身力量闭门造车，肯定不会有成效。于是，他开始与江南大学、浙江大学食品学院等多家高等院校和科研机构开始合作，同时引进专业的人才参与产品研发。

　　时任生产厂长的朱国民对整个研发过程最为了解，他说：“当时，我们整天泡在实验室里研究产品配方，一次次实验，再对样品进行检测，重新调整配方。”正是这样一步步的摸索，先后进行了两三百次的试验，终于形成了一个成熟的产品配方。

　　作为旁听者，记者难以想象，这两三百次的调整是一个怎样的过程。“我们唯一可以做的就是坚持下去。”朱国民坦言，研发初期是个充满艰辛的过程，可再苦，大家也从没动过放弃的念头。

　　产品终于进入试生产阶段，仿佛和成功的距离正在一点点地缩小。还没来得及松口气，试生产中却出现了新状况。因为员工操作上的失误，一个批次近28吨的芦荟饮料在出厂检测时不能达标，只能报废。当时一吨芦荟汁的价格约为5000元，28吨芦荟汁给企业造成了14万元的损失，这对刚刚起步的企业来说，可谓损失惨重。

　　“28吨包装好的芦荟汁用机器一瓶瓶切掉瓶口，眼前的芦荟汁就像松紧阀失灵的自来水一样哗哗地流。”这是朱三林印象最深的一次经历。“心痛是肯定的，但做食品行业，容不得有半点疏忽。”

　　作为一个新产品，缺乏品牌影响力，芦荟饮料在初投市场之时，困难重重。消费者大多不了解甚至没听过什么是芦荟饮料，很难接受。当朱国民带着新产品上门和经销商洽谈时，还常常会吃闭门羹。

　　从2003年试生产，到2004年正式投产，芦荟饮料在浙江和周边省市逐渐打开市场。

　　农产品搭上农业产业化快车

　　通过对农产品深加工的探索，朱三林让一度受冷遇的芦荟搭上了农业产业化的快车。几年间，已基本形成了“农户+基地+合作社+公司”的现代农业产业化运作模式。

　　2009年，由于政策的支持和投资环境的成熟，而且考虑到自己本身就是濮院人，朱三林选择回乡创业，投资7000万元，在濮院成立了荟美芦荟种植专业合作社和浙江荟美食品饮料有限公司，并将“种植-研发-生产-销售-服务”一体的独具特色的产业链模式搬到了濮院。

　　在濮院镇新河村的芦荟基地，记者看到，一个个大棚在路边一字排开。走进其中一个大棚，一排排芦荟长得郁郁葱葱。和我们平常所见到的观赏芦荟相比，这些芦荟的个头明显大了一号。一旁，朱国民介绍道，这些芦荟的品种是库拉索芦荟，是少数可食用的芦荟品种之一。经过两年的种植，大棚里的芦荟已进入采摘期，每株芦荟每年可采摘两次，每亩每年的净利润近4000元。

　　不过，别看现在的芦荟基地已初现规模，当时发动村民种植芦荟时，企业可是没少花功夫。

　　在濮院镇新河村，由于村民大多从事毛衫行业，很少有从事经济作物生产的。因此，在发动村民种植芦荟时，村民们都半信半疑：“这种生长在热带地区的芦荟在这里能生长吗？利润真有那么可观吗？”

　　没办法的情况下，朱三林自己掏钱，承包土地种植芦荟，让农户了解并慢慢接受。而通过与合作社签订产销合同，农产品能够得到统一的收购，这也降低了农户最为担心的种植风险系数。于是，先后有30多户农户加入到芦荟种植行业，种植面积400多亩。

　　芦荟种植户马建军原本在毛衫企业打工，合作社成立后，他辞掉工厂的工作，承包80多亩土地，加入到芦荟种植的队伍中。

　　说到目前的经济效益，他给记者算了这样一笔账：芦荟每年的亩产在9吨左右，按照每亩净利润4000元来计算，一年的收入就有30多万元。“这个数字以前在工厂打工时，可是想都不敢想的。”

　　最让马建军他们高兴的是，加入合作社后，技术上合作社有统一管理，收获后企业直接上门收购，马建军他们成了“甩手掌柜”。

　　独特的产业模式也为企业竞争力注入了一剂强心剂。“我们的芦荟原料全部实现自给，相比其他需要采购芦荟原材料的企业来说，我们占有很大的优势。”这也让朱三林感叹，农产品深加工必须要构建自己的产业链，并形成一定的生产规模，具备专业的生产水平，这样才能够在市场上占有更多的份额。

 
　　如今，朱三林所打造的“味之园”和“荟乐多”两个品牌在国内芦荟饮料市场上已具有较高的知名度，整体销量占据国内市场的70%。

　　伴随生产规模的扩大，目前，芦荟种植基地已达到2000亩的面积，成为全国大棚芦荟种植面积最大的专业性基地，越来越多的农户从中获益。

　　小芦荟叩开国际市场大门

　　尽管企业的产品在国内市场已占据较大份额，但朱三林心里却始终有一个遗憾，那就是如何让这小小的芦荟走得更远，走出国门？

　　几年前，一位美国客商曾慕名来到公司，想要寻求合作。彼时，这位客商已经在中国市场找了很久，就是找不到合乎他要求的芦荟饮料产品。应该说，双方的合作意愿都比较强烈。可是在具体洽谈过程中却出现了问题。原来，外商提出产品要用PET包装，但当时企业的生产设备却无法满足这一要求，合作最终没有达成。

　　吸取了之前外销“难产”的教训，在濮院投资时，公司团队显得尤为慎重。“因为一直想做国外市场，所以厂房、设备是完全按照出口标准来建造和配备的。像PET瓶、PP瓶、易拉罐、屋顶盒等多条生产线都是国内最尖端的饮品生产设备，其中屋顶盒生产线是从日本引进，是国内罕见的一条带果肉灌装的真屋顶生产线。”

　　机遇总是青睐有准备的人。就在今年的3月30日，又一位美国芦荟饮料采购商慕名来到荟美食品饮料公司，在参观考察了企业的生产车间、种植基地之后，不由竖起了大拇指：“ＯＫ！”

　　小芦荟终于成功叩开国际市场大门。朱三林告诉记者：“美国客商的第一个单子这个月就可以签合同了，预计到今年七八月份，产品就可以直接出口了。”最让朱三林高兴的是，双方合作关系建立起来之后，每年的出口量将会达到五六百个集装箱。

　　同时，一向对食品以高要求著称的日本客商也抛来了橄榄枝。

　　在朱三林的脑海中，接下来首先要做的，还是要扩大基地种植规模。并且，他还准备把基地、产品和“有机”挂起钩来，实现更大的发展。