众所周知，桐乡辣酱是桐乡传统的土特产，以色泽红亮、香味浓郁、甜辣兼备而著称。它的选料十分考究，配比科学，制作精细，采用新面酱和陈年油辣末两种主要原料，再加适量的麻油、辣油等，经多次碾磨而成，色、香、味俱全，不仅是调味佳品，而且有清火健脾、增进食欲的作用。

　　闻着香，入口糯，鲜辣中带着甜味的桐乡辣酱极符合桐乡人的口味，曾经是家家户户餐桌上的“常客”，用来做红烧豆腐干、红烧茄子是再美味不过的了。不仅在本地，过去桐乡辣酱在江浙沪地区声誉之高、口碑之好、流传之广，更远在桐乡杭白菊和桐乡榨菜之上。桐乡人去上海、杭州做客，总是要带几罐桐乡辣酱送人。

　　然而，今年清明节期间，来桐乡祭祖的上海人徐军连走了好几家土特产商店，却都没见到他心仪了大半辈子的“梧桐”牌桐乡辣酱。最后还是在菜场上买到了4瓶“蚕叶”牌桐乡辣酱。但用他的话来说，不知是真是假，也不知是不是他年轻时吃到过的桐乡辣酱。而“蚕叶”牌桐乡辣酱正是由钱利荣所在的高家桥蔬菜厂生产。

　　不能否认，尽管现在的桐乡辣酱不复曾经的辉煌，但它早已成为桐乡人的“情结”，时至今日还有不少市民仍关注着桐乡辣酱。近日，记者在微博发起相关投票，还在街头随机发放了100余份调查问卷。其中81.3%的受访者表示对小时候吃的桐乡辣酱还有印象，73.5%的受访者认为桐乡辣酱是一种传统文化，应当进行必要的保护。不过，在问及是否会注意品牌时，超过三分之二的人选择了否定项。这也就意味着，在购买时很多人难以分辨好坏。而一些知名土特产店也没有销售桐乡辣酱。

　　在市区一家土特产专营店，杭白菊、三白酒等桐乡特产应有尽有，却唯独不见桐乡辣酱的身影。“桐乡辣酱以前不知道卖得多俏呢，厂关了之后，听顾客说其他牌子口味和正宗的相比总归有点差别，所以我们这几年也没再卖了。”市区一家土特产专营店的销售人员告诉记者。

　　那么，桐乡辣酱的传承之路究竟该如何走下去，一直在寻求突破的钱利荣又遇到了怎样的困境？让我们一起拨开迷雾。

       困惑一：饱受质疑

       改牌辣酱正宗与否

　　2008年，金融风暴席卷世界，这一年桐乡辣酱也遭遇了致命打击。桐乡辣酱的老主顾们发现，常买的“梧桐”牌桐乡辣酱从货架上消失了。原来，桐乡酿造厂由于经营原因停止生产桐乡辣酱。从此，伴着几代桐乡人成长的“梧桐”牌桐乡辣酱渐渐销声匿迹。

　　当记者感慨这独有的酱香味时，市第一农贸市场一位摊主告诉记者：“现在要找正宗的桐乡辣酱，要去梧桐街道的高家桥蔬菜厂。”

 
　　很快，记者就赶到了位于梧桐街道的这家蔬菜厂，找到了钱利荣。

　　原来，在桐乡酿造厂停止生产桐乡辣酱后，有心的钱利荣马上将酿造厂原车间主任桥掌泉请到了自己的蔬菜厂，担任技术顾问。桥师傅是酿造厂的老员工了，对桐乡辣酱的制作流程极为熟悉。在他的指导下，正宗的桐乡辣酱终于在高家桥蔬菜厂的生产车间里得到了“重生”。

　　只可惜，如今的高家桥蔬菜厂看起来依然十分破败。酱生产出来了，销路也有了，可这么多年来，“蚕叶”牌桐乡辣酱却始终没有如钱利荣预期般顺利接过“梧桐”牌的接力棒，成为桐乡市民心目中最正宗的桐乡辣酱。

　　尽管，酿造厂已停止生产桐乡辣酱，但“梧桐”牌在不少桐乡人眼中早已成为正宗桐乡辣酱的代名词。这种观念，一时之间很难扭转。正如调查问卷中所反映的，仅有34人表示在购买时会关注品牌。因此，尽管目前桐乡农贸市场上80%的桐乡辣酱都是“蚕叶”牌，吃过的市民都说味道好，但仅仅通过这样的口口相传来宣传，实在收效甚微。为此，钱利荣也尝试过在包装印上“著名桐乡辣酱”的字样。但没过多久便收到通知，由于“蚕叶”牌桐乡辣酱并没有申请相关认定，不能随便加印这样的称号。

　　其实，这些年，钱利荣也不是没想过给“蚕叶”牌桐乡辣酱申请“老字号”认定，只是一直申请无门。原本的“梧桐”牌桐乡辣酱拥有“老字号”称号，尽管拥有商标，该酿造厂却一直没再生产桐乡辣酱。“老字号”的认定标准是什么，“蚕叶”牌究竟如何才能代替“梧桐”牌成为“老字号”？钱利荣心里也没底。

　　虽说“酒香不怕巷子深”，但钱利荣觉得这条“巷子”似乎越来越长，产品与市民的距离也在拉长。“现在的情况是，我们的产品卖得不俏，想买正宗桐乡辣酱的人又不晓得我们的产品。”钱利荣无奈地说。

       困惑二：利润微薄

       恶性竞争提价好难

　　在钱利荣的蔬菜厂，记者看到，在楼顶的露天晒场中，放置着10多个装有酱料的大酱缸，身处园内可以闻到浓郁的酱香味。“这种经天然日晒制作成的酱，所需的周期长、花费的成本高，但能保留下浓郁的桐乡辣酱风味，而且绝对是无添加剂的绿色食品。”老板钱利荣说，由于坚持用日晒这种传统工艺，加上不愿稀释酱汁，他的桐乡辣酱一直没有好赚头。

　　从1991年就开始从事制酱生意的钱利荣清楚地知道桐乡酿造厂停止生产桐乡辣酱背后的原因。“恶性价格竞争是致命伤。”钱利荣说。随着市场经济的发展，酿造厂“一人独大”的局面开始被打破，厂区周围一下子开了好几家制酱小厂。这些厂普遍规模小，制酱工艺也相对较差，只能通过一味地降低价格来招徕生意，“价格战”导致恶性循环，让酿造厂的处境越来越艰难。生产辣酱的利润原本就微乎其微，哪里经得住一再压价，再加上人工成本上升，无法维持正常运转。

　　5年过去了，酿造厂曾经面临的困境，也不可避免地摆在了钱利荣面前。他给记者算了一笔账，500克装“蚕叶”牌桐乡辣酱出厂价为2.2元，市场流通价格为3元，做一年酱，真正拿到手的净利润大概只有3万多元。利润如此微薄，而来自竞争对手的价格攻势却从未停歇。有些批发商货比三家，一定要拿最便宜的货，而一些需要购买桐乡辣酱的饭店，也出于经济效益的考量，宁愿选择便宜，但质量相对较差的货。因此，尽管近来黄豆、蚕豆、面粉等原材料不断价格上涨，钱利荣想给辣酱提价的计划仍然一拖再拖。

　　为了避开恶性竞争的锋芒，给“蚕叶”牌桐乡辣酱的身价加码，钱利荣也曾尝试过与市区一家大型连锁超市接洽，希望能够进驻。“当时，我们把资料准备好了，手续也都办齐了，商标、税务证、生产许可证样样齐全。”钱利荣回忆道。正当他以为万事俱备只欠东风之时，该超市突然提出由高家桥蔬菜厂承担17%增值税，他因无法承担只能放弃。

　　尽管钱利荣正在通过精简人员等方式来降低生产成本，但依然是杯水车薪。目前，桐乡辣酱的客户群几乎都集中在几个老主顾，要不要提价，又会不会因此失去这仅有的客户群，这让钱利荣愁眉不展。

       困惑三：营销遇阻

       两辆三轮车难创天下

　　就在上个月，嘉兴洪合供销社刚刚派人与钱利荣碰了头，达成了最新的合作协议。洪合供销社从上世纪90年代就开始与高家桥蔬菜厂合作，已经有20多年了，每个月都会从厂里买走200箱桐乡辣酱，“蚕叶”牌桐乡辣酱几乎全靠像这样的老客户支撑着。

　　由于各地口味差异，桐乡辣酱的销售圈基本上都集中在江浙沪地区，而“蚕叶”牌桐乡辣酱除了桐乡本地以外，主要销往嘉兴、海宁、嘉善，最远也只是由批发商转售到苏州等地。销售网络一直无法大范围铺开，钱利荣也有着自己的无奈。

　　有了酿造厂的前车之鉴，钱利荣想了不少办法降低人工成本，甚至连行政人员都没有聘请，而是自己一个人将生产、销售等工作全都揽在了自己身上。既要管好企业生产，又要做好营销网络，仅靠钱利荣一个“光杆司令”难免应接不暇。此外，让他头疼的还有运输问题，整个高家桥蔬菜厂仅有2辆电动三轮车负责运酱。桐乡辣酱是玻璃瓶子包装，相对而言较为笨重。远一点的地方根本无法用电动车运输，哪怕是运送到嘉兴地区，也需要花钱请拖拉机帮忙送货。桐乡辣酱每瓶500克，一箱24瓶，拉一趟只能装150箱，需要支付运输费150元，如果是请运输公司送货汽车则费用还要贵。

　　“不推出去，的确很难有进一步发展。”其实，钱利荣也深知营销的重要性，但毕竟企业利润微薄，没有大笔资金来做广告宣传。因此，他也向记者透露了一个想法，希望将来能够根据市场调查，在周边的每一个县级市发展一个总经销批发商，以县级批发商为单位，再把产品销往苏州、上海等地，真正把营销网络做起来，推广到老百姓都知道。“我还想把我们的酱推销给一些星级宾馆，如果他们能够指定用‘蚕叶’牌，那也是很好的宣传途径。”钱利荣说。

　　尽管，作为“桐乡辣酱”传承路上的开路者，钱利荣遇到困难重重，但这位年近60岁的老厂长对记者说，这已经不仅仅是为了做生意了，更是一种社会责任。传统的东西应该一代一代流传下去，尽管利润很薄，但他依然会抱着“文化传承”的信念坚持下去。

       断送在我们这一代

　　随着桐乡旅游业的开发成功，大家都在疾呼桐乡应该有自己的名牌土特产。那么，桐乡该如何像龙游小辣椒、奉化千层饼、周庄大头菜那样，对桐乡辣酱重新定位，并进行品牌展示，是必须考虑的问题。

　　采访期间，记者还辗转找到了桐乡“丁永大酱园”创始人丁梓堂的后人，70岁的丁伯良先生。民国期间丁梓堂因创办“丁永大酱园”将“桐乡辣酱”推至鼎盛。知晓桐乡辣酱目前的艰难处境，丁伯良一再叮嘱记者帮忙转达自己的意思。他说，要重新打响桐乡辣酱这个品牌，其独特的酿造工艺和配方是根本，以质取胜是关键。联想到目前高家桥蔬菜厂有限的车间、设备以及场地，记者认为如何在100%保留传统工艺的基础上，加强现代化管理、进一步提高产品质量也是钱利荣必须考虑的问题。

　　此外，除了正宗与否饱受质疑，桐乡辣酱滑坡的另一个原因是沿袭了原来的老包装，即便老钱已经推出了礼盒装，但“百年一只老面孔”仍然没有太多改变。像目前的桐乡辣酱，大多还是在用普通的大口玻璃瓶灌装，没有漂亮的商标、器皿、封口和外包装。怎能得到消费者的青睐？因此，在包装上钱利荣不妨再动动脑筋。

　　其实，跟钱利荣打了几天交道后，我们也被他那种朴素的情怀所感动。老实说，在桐乡辣酱身上，老钱赚不了几个钱。他一直不愿放手的原因，只是他舍不得这个好东西断在他手里。老钱的文化水平不高，他着急却没有更好的办法。记者们也尝试多给他出些主意。比如邀社区居民体验古法酿造，通过社区这个舞台，让老钱的桐乡辣酱重返桐乡市民的厨房。

　　不过，要让桐乡辣酱更好地得到传承，仅凭这些还远远不够。我们也呼吁政府有关部门在对其进行有效的资格鉴定后，在其品牌申请、销售推广、文化宣传等方面给予积极支持。同时，我们也希望能有其他的资金注入到桐乡辣酱的生产中，帮助其扩大规模。