商场出售的商品标价越来越高，国内外市场需求又日渐疲软，在如此背景之下，我市不少服装、皮鞋、皮草、家纺企业另辟蹊径，纷纷在家门口开出直销店。最近，我市数家“工厂直销店”几乎在同一时间开张。“前店后厂”式的销售模式，省掉了进入商场的高额费用，亲民的价格受到了许多市民的青睐——

　　“工厂直销店”受追捧

　　上个月，濮院镇又有一家品牌羊毛衫企业在家门口开出了“工厂直销店”。老板叫它“毛衫生活馆”。其实，这已经是附近２００米内开设的第三家“毛衫生活馆”了。记者发现，不远处的“浅秋”、“圣地欧”等知名羊毛衫企业不约而同地在厂门口开出了“毛衫生活馆”，以“工厂直销店”的形式进行直销。

　　在这家新开的“毛衫生活馆”内，记者看到，所有羊毛衫的卖价只有标价的3.5折。“因为刚开张，所以才挂出了200多种款式，都是我们企业自己生产的羊毛衫。在上海‘解百’里，这些羊毛衫最多也就打个六七折。”销售主管张林告诉记者，因为价格便宜，即使这家店远离市中心，仍然引来了很多消费者。

　　事实上，在梧桐街道、乌镇镇等地，类似的“毛衫生活馆”也在悄然开张。更有甚者，似乎从今年下半年开始，我市一些皮鞋、皮草、家纺企业也效仿这些羊毛衫企业，开出了“工厂直销店”。一时间，“工厂直销店”不仅成了老板嘴里的热门词，也成了一些普通市民“淘宝”的好去处。

　　“今年的皮草贵嘞！商场里一件普通皮草要上万元。听朋友说这里开了家‘工厂直销店’，就过来看看。”在崇福镇一家今年9月新开的“皮草生活馆”内，记者遇到了特地从上海赶过来的姚芳。姚芳告诉记者，如果在店里看得不满意，还可以直接到后面的厂里去定做。据说，不仅有姚芳这样的上海姑娘，就连国内的几位体坛明星都曾闻讯赶来“淘宝”呢。原因是这家企业的皮草在国内是响当当的，有不少大商场在销售，而这里的价格便宜多了。

　　“商场里这样的皮草要卖一万多元一件，而这里三四千元就行了。”一位正在选购皮草的顾客说。看着这些顾客如此兴奋，记者也在这家生活馆里逛了一圈，发现衣服的标价在７０００元至５万元之间，这是在商场里的售价。而在这家生活馆里买，可以享受全场2.5折的优惠。如此价格，不免让人怦然心动。

　　店长景女士告诉记者，这家生活馆有1000多平方米，用的是厂里的房子，里面陈列有上千件衣服，以水貂毛、貉子毛、兔毛等服装以及各类皮衣为主，都是厂里的新款。开张到现在虽然才两个多月，但标价三四万元一件的水貂大衣已经卖出去几百件了，更别说其他普通皮衣了。客人多的时候，店里的10个导购员根本忙不过来。

　　乌镇法诗菲羊绒服饰制衣厂总经理戚建良告诉记者，他不但在今年10月份开出了自己的“羊绒生活馆”，还打出了“特别订制”的口号。由于“特别订制”的每位顾客身材都不一样，所以每接受一件“特别订制”的服装，他们都要重新排针、制版，整个费用要增加三分之一左右。而目前，每件“特别订制”的成衣的销售价格只比普通成衣贵50元到100元。因此，专程赶到这家企业购物的消费者络绎不绝。

　　企业为何钟情“前店后厂”

　　去年的这个时候，品牌羊毛衫企业“卡地亚”的销售主管张林忙得不可开交。但这几天，张林似乎有点清闲。记者找到张林时，张林正在“卡地亚”新开的“工厂直销店”里帮忙折包装盒。“厂里没什么事，就跑到前面来看看店。”“今年冬天的补单太少了，大行情不好啊。”“订单大概少了40%吧。”“开这个店也是想促销一下。”

　　从张林的话中，记者听出今年毛衫生意与去年同期相比冷清了不少。虽说此前各个厂家的订货会开得不错，但现在补单锐减，情况就不那么乐观了。所以各个厂家都在想方设法增加销售渠道，拓展销售途径。而减少成本、增加利润的最有效途径，就是自产自销，厂方直营。必要时，“工厂直销店”还可以成为消化库存品的“利器”。

　　显然，对于在自家门前开设直销店的做法，老板们的心里都有一本账。

　　我市较大的制鞋企业“卓怡”，今年10月份也开出了自己的“工厂直销店”。走进这家直销店，可以清楚地看到新款、过季款鞋子整齐地摆放两边，供人挑选。“商场里五六百元一双的鞋子，这里只要一两百元。全是真皮的，今年我们的款式也比较新潮。虽然店刚开张，但回头客很多，人带人，相信很快会火起来的。”销售人员如是说。

　　据了解，早在几年前，“卓怡”皮鞋就走进了杭州、上海等地的大商场，一双鞋子的价位从500元至2000元不等。但在这家直销店内，同样产品仅卖商场价的三分之一。至于为什么要开这家直销店，进商场的费用高也许是原因之一。

　　据记者了解，一个品牌入驻商场，都会给出一定的折扣，像上海的商场一般在30%至50%之间。“工厂直销店”则省掉了商场这个环节的折扣。因此，虽然这些直销店大多地处偏僻，但由于开店成本低，产品售价便宜而深受消费者的喜爱，有时其收益反而胜过商场。

　　虽然离市中心较远，但亲民的价格牢牢抓住了许多消费者的心。浙江澳洋纯服饰有限公司相关负责人说：“我们公司一边在为一些国外品牌做贴牌生产，一边在创建自己的品牌，所以先在公司内部设立一个展厅当作直营店，消费群体主要是亲朋好友或者是一些老客户。因为最近外贸形势不好，时不时会有一些库存品积压，放在这里卖，由于价格低廉，有很多顾客特地过来‘淘宝’，我们也可以加快资金周转。”公司相关负责人说。

　　“品牌体验” 带来不一般的感受

　　当然，也有企业并不在意“价格效应”，而把“品牌体验”放在第一位。那么，这些企业又是如何操作的呢？

　　位于濮院镇恒居路上的浅秋针织服饰有限公司，正是在创牌理念的指引下，开创了濮院镇第一家“毛衫生活馆”。自2009年开张以来，经过3年的发展，经营规模已经从原来的200多平方米扩大到现在的1500多平方米，营业额达到七八百万元一年。整个生活馆展示服饰千余件，可以说，“浅秋”当季设计生产的衣服都能在生活馆里找到。

 
　　入冬以来，毛衫成了消费者的首选服饰。据“浅秋”的营业员介绍，该店平均每天有四五十人次光顾购买，周末则有上百人次，一天的营业额能达到10万余元。

　　该店的打折力度，近年来越来越低。一般消费者过去，只能享受9折优惠，但这并不妨碍“浅秋”这家“工厂直销店”越做越大。

　　如今，“浅秋”自己的设计团队大概有100人，他们与台湾、上海等地的设计师频繁合作，产品从单纯的秋冬季毛衫发展到现在的四季装，特别是开出了“毛衫生活馆”后，与顾客的沟通更加频繁与直接。在这家“毛衫生活馆”内，随处可见富有设计感的服装搭配。“浅秋”这个毛衫品牌已名声远扬。

　　显然，这种“工厂直销店”给工厂提供了一个展示和销售产品的平台。“我们不仅把库存品拿到这里销售，也把自己最新的款式和样品拿到这里来，听取消费者的意见，同时承接批量订单。”桐乡经济开发区内一家专门出口欧美、日本的家纺企业的负责人表示，之所以今年上半年在厂门前开出直销店，是基于其具备多种功能来考虑的，而不是单纯以赢利为目的。

　　这位负责人告诉记者，金融危机后桐乡很多外贸企业纷纷转型改做内销，有不少企业开出了“工厂直销店”。其产品构成中除了库存品和尾货外，还有当季新品，为店里商品的时尚性与稳定性提供了保障。他认为，做内销关键在于是否能打开渠道，如今他还只是在小面积“试水”经营，产品一律按出厂价出售。令他没有想到的是，因为产品质地好、价格便宜、上货快，这里成了许多白领的“淘宝中心”。

　　新生事物　众说纷纭

　　记者了解到，品牌企业在自家厂区或者厂区附近开设直销店的做法，其实就是国外“品牌工厂直销”模式的一种变形。品牌工厂直销是近年来海外兴起的一种全新销售方式。各大国际品牌的商标持有人，将其在传统零售渠道的过季下架商品集中起来，选择相对远离城市中心但交通便捷的地方，组成大规模直销中心，由品牌商(而不是零售商)直接进行销售。消费者在品牌工厂直销中心能够以3折至7折的惊人低价购买到品质卓越的一二线国际品牌货。因此，这种销售模式受到了世界各地品牌爱好者的青睐。

　　虽然“工厂直销店”与“品牌工厂直销”有所区别，但两者有异曲同工之处。在桐乡的这些“工厂直销店”里，从生产到销售都由厂家提供一条龙服务，自产自销的经营方式省去了很多中间环节，提高了利润空间，使得厂家在终端销售中掌握了自主权。同时也使产品更加透明化，降低了消费者的购买成本，提高了满意度，实现了双赢。

　　然而，作为一种新生事物，“工厂直销店”在经营上还是有很多亟待完善的地方。比如，“工厂直销店”的客源。洲泉镇一家鞋厂的负责人告诉记者，因为想尽可能降低销售成本，所以便想尽可能地充分利用厂里的土地和房屋，但自己企业的生产基地在离城区较远的郊区。郊区可不像市区每天会有很多的人流量，所以他迟迟下不了开“工厂直销店”的决心。

 
　　此外，厂家直营的管理模式还不够成熟，极易成为阻碍其发展的“绊脚石”。对此，市经贸局一位负责人认为，“工厂直销店”有一定的特殊性，它与商业街上的专卖店有所不同，所以对工作人员的培训十分重要。其店长、导购员不仅要熟悉产品，更要熟悉整个企业的运行模式和企业文化，通过他们向顾客展示企业形象，因此对员工培训的要求十分高。而善于生产的企业，如何面对服务业带来的挑战，恐怕并非易事。因此，面对销售业绩的增长，各家企业在增加直销店的经营面积，提高经营档次的同时，也可以尝试利用百货店的模式来规范管理。

　　采访中，记者也发现，在个别“工厂直销店”购物，店家不会主动开具正规的税务发票。在此，税务部门工作人员也提醒厂家，不要因小失大。纳税是每个企业的义务，企业在创新销售模式的同时，也应在国家法律允许的范围内合法经营。

　　【记者点评】

　　“工厂直销店”这种经营模式尚属商业创新，即利用自家产品资源，在厂区或厂区附近营造购物环境，借鉴国外工厂仓储式、折扣店等形式销售，从而达到减少流通环节、降低成本费用、惠及消费者的目的，这种模式值得肯定。但作为一种新生事物，这一模式是否能使更多的企业成功“复制”，尚需时间来验证。衷心希望我市企业能通过不断完善，在创新中越走越远。