一方是“桐乡制造”，一方是国际买家。从境内的广交会、华交会起步，到现在每年必定亮相的几十个境内外重要展会，在国际展会这个“秀场”，桐乡企业秀出了自己的产品、秀出了自己的实力，也秀出了那股不断进取、勇于开拓的拼搏精神——

巨石集团赴法国ＪＥＣ复合材料展参展　■摄　王兆锋

桐乡产真丝围巾在浙洽会上吸引了外商眼球　■摄　张娟玉

桐乡家纺企业赴俄罗斯参展　■摄　顾伟伟

外商向我市参展企业咨询　■摄　王兆锋

　　在5月初刚刚落幕的第107届广交会上，我市参展企业满载而归，“出征”的53家企业75个展位，累计成交(含意向)约3160万美元，比上届增长约10%。

　　面对国际市场竞争，我市企业迎难而上，在拓展国际市场的进程中向深度和广度进军，在稳定传统市场的同时开拓新兴市场，在加快调整产品结构中提高出口产品档次和附加值，积极利用各种国际性展会为自己打开市场的另一扇大门。

　　政府搭台　企业唱戏
　　
　　对于一个企业来说，订单就是生命线。如何结识客商，赢取订单？展会可谓是一个相当重要的平台。一直以来，我市相关职能部门都将推动企业参展作为一项重要工作，以“政府搭台，企业唱戏”的形式，扶持企业勇闯国际市场。

 
　　据市外经贸局外贸科科长张海明介绍，桐乡企业参展是从广交会、华交会起步的。当时，企业的规模大都比较小，不敢主动出击，市外经贸局积极争取广交会、华交会展位，全力推动外贸企业参展，通过连续多年的不懈努力，一批又一批的中小外贸企业逐步成长起来，并成为今天行业中的骨干企业。

　　在政府历年来的推动下，企业参展的积极性高了起来，不仅热衷于国内参展，还开始大胆地走出国门，到境外去参展。现在，境内有广交会、华交会等国际影响力较大的展会，境外有香港时装展、亚太皮革展、意大利米兰皮草展、德国慕尼黑太阳能展、俄罗斯轻工纺织及设备展等行业顶级展，都成为桐乡企业必定“亮相”的展会。2009年，企业境外参展达164家（次）。

　　在推动企业积极走出去参展的同时，我市还充分发挥产业集群优势，组织企业”抱团“参展。像意大利米兰皮草展、俄罗斯家纺展等，都是以政府组团的形式，使“崇福皮草”、“大麻家纺”等桐乡金名片闪亮国际市场。

　　在借助境外参展拓展国际市场的同时，很多企业对国内巨大的消费市场也是看好，特别是一些生产终端产品的企业，参加各类国内展会无疑成为抢占市场的一个重要举措。记者从市经贸局了解到，2009年，全市企业共参加各类国内展会345家（次）。

　　针对国内多如牛毛的各类展会，我市有重点地选择一批展会进行组展，鼓励企业参展，如中国国际中小企业博览会、中国纺织及制衣工业（嘉兴）展览会、中国食品博览会等。

　　同时，企业也会根据自身需求选择一些专业展会。就拿日前于上海举行的第98届中国鞋业皮具商品博览会暨“名品名店”对接会上，参展的嘉兴市圣丹丽鞋业有限公司老总钟洪兴感触颇深：“这样的展会针对性非常强，采购商都是各地的商业联合会，像国内一些知名大商场的采购商，平时我们这些企业想要见一面都难，而展会给我们搭建了一个平台。”

　　在2009中国国际裘皮革皮制品交易会上，由崇福皮毛协会组织参展的皮草企业达47家；大麻家纺协会组织参加2009中国国际家用纺织品及辅料博览会，30家家纺企业参展，以产业集群形式亮相，打响了桐乡产业知名度。

　　“走出去”才有收获
　　
　　说到参展的意义和收获，不同的企业有不同的理解，但有一点可以肯定，“走出去”是机会，“不出去”肯定没机会。记者特意走访了几家企业，探究他们参展的收获。

　　生辉照明：从展会“风向标”看发展趋势

　　一说到桐乡市生辉照明电器有限公司，肯定要提到该公司的主打产品LED照明灯。不过，很少有人知道，触动企业决心全力发展LED照明灯的，是发生在企业参加的一次国外灯饰展上的事情。

　　还是早在2003年的时候，“生辉照明”报名参加德国法兰克福灯饰展览会，为了验证LED灯在国际市场的关注度，总经理沈锦祥和一名业务员带上企业生产的LED照明灯样品，前去参加展览会。在这次展览会上，“生辉照明”的展位被安排在一个不起眼的角落，而且糟糕的是，展位连电源插座都没有，企业的产品无法进行照明展示。但令人想不到的是，从早上一开始，来展位参观洽谈的客商就络绎不绝。在交流中，沈锦祥得知，自己的展位之所以在这种条件下还能受到客商关注，是因为他们展出的LED照明产品在国际市场上也是新鲜事物，市场需求比较大。

　　受到这一启发，回国后，沈锦祥立即组织技术骨干成立开发小组，全力研发LED照明灯系列产品。在倡导“低碳经济”的时代，该系列产品成了企业的“当家花旦”。现在，像德国法兰克福灯饰展等专业性展会，也肯定少不了 “生辉照明”的身影。

　　新丽丝绵：“出镜率”最高的参展企业

　　5月23日，桐乡市新丽丝绵有限公司总经理倪利汉又亲自带队，飞赴波兰参加在那里举行的2010年波兹南家纺及家居用品展。

　　虽然企业的规模并不大，但说到参展，“新丽丝绵”肯定是“出镜率”最高的一个企业。就拿2009年来说，企业参加的境内外大小展会共19个，花费100多万元。在倪利汉看来，不管是国内的，还是国外的，只要是与纺织类相关的展会，就要去参加。“不出去肯定不会有订单。这就跟种庄稼一样，种下去的时候并不能保证一定会丰收，但种肯定比不种好。”

　　“第一次参展是2005年的广交会，那个时候展位非常紧张，好不容易才争取到半个展位，和别人‘拼摊’参展，连续拼了3年。面积虽然小，但效果很好。”倪利汉说，2008年，企业第一次走出国门，到俄罗斯参展。现在，俄罗斯已成为企业出口额最大的一个市场。

　　“有人说蚕丝被不适合国外市场，其实是因为国外很多人不了解它的特性，而通过‘走出去’能够让老外认识、了解蚕丝被，现场能够亲手触摸一下，这比任何广告都要好。”为此，“新丽丝绵”还将蚕丝被的整个生产过程拍摄下来，制作成光盘，在展会上播放，很多老外竖起了大拇指连说：“ＯＫ！”

　　鼎途箱包：选准自己的市场定位

　　浙江鼎途旅行用品有限公司90%以上产品出口国外，其中美国市场占了60%。为此，像每年春季的美国消费品展，也成了企业必到的一个展会。“参展，很多企业目的性较强，就是为了拿订单，我不这么认为。我觉得展会更是一个舞台，企业‘亮’出自己的实力、优势，让人家知道、了解、认可你的东西，在那么多的候选单位中，觉得你与众不同。”鼎途公司总经理叶理智如是说。

　　通过“走出去”参展，企业对当地的市场也有了更深入了解。比如说美国的展会，企业在参展期间，还会走访客户，客户会将他们在当地市场了解到的一些信息，诸如今年流行什么面料、什么颜色等反馈给企业，有助于企业有针对性地研发新产品。

　　叶理智说，在成本优势不断减弱的情况下，只有通过创新，增加产品附加值才能给企业赢得持久竞争力。很多时候，采购商一走进你的展位，第一句就问销售人员：“What's new？” 而“鼎途”所做的就是找准市场的切入点，根据消费者群体的需求，推出更多新产品。迎合市场需求的产品，自然受到市场欢迎。在今年的广交会上，有美国客户特意找到“鼎途”的展位。叶理智觉得很奇怪，因为广交会仅箱包类展位就有2000多个，客户是怎么找过来的呢？客户回答说，他们就是认准了“鼎途”展位上的LOGO来的，因为他们在美国的展会上看到过。“能够得到客户这样的认可，感觉很鼓舞人。”

　　展会助推经济发展
　　
　　好风凭借力，送我上青云。通过参展，企业有了做大做强的支撑，并且也推动了桐乡整个经济的发展。市经贸局副局长金声扬认为，展会可以帮助企业拓展市场、拓宽销售渠道，把桐乡产品销往全国。同时，展会既是展览会，也是对接会，它一头连着企业，另一头则是市场。作为企业经营者，如果不主动出去，一味闭门造车是不会有发展的，只有走出去，看人家在做什么产品，看市场需要什么产品……最后才能找准企业的发展方向。

　　金声扬给记者讲述了他印象较深的一桩事。有一年他去参加中国国际时装博览会，同是毛衫名镇的桐乡濮院与广东大朗的展位正好相对，结果，濮院这边去参展的人员都被对面展位上那些时尚的毛衫所吸引了过去。这件事情给濮院的参展商带来思考，并及时调整自己的产品结构。“像这些信息，平时出了钱也买不到。而一些国际性展会，更可谓是产业发展趋势的风向标，企业从中可寻求到转型升级方向。”

　　市外经贸局副局长郭术艳认为，企业发展到一定阶段必然要走国际化之路，分享国际市场这个大蛋糕。这其中，参展是很重要的一个途径。企业通过参展，结交新客户、开发新客源、获得新订单。同时，也展示企业自身良好形象和整体实力，赢得客户的信赖。而且，通过到世界各地参展，还可以为企业锻炼一批高素质的外贸人才。

　　郭术艳说，通过这几年来的组展、参展，推动了桐乡一大批外贸企业的快速发展，而一批产业集聚度高的企业“抱团”参展，更是打响了桐乡产业的区域品牌，提升了桐乡产业知名度。“说到丝绵被，就想到洲泉；说到皮草，就想到崇福。”因此，对市外经贸局来说，不仅是推动企业“走出去”，也是在推动整个桐乡经济“走出去”。

　　“走出去”任重而道远
　　
　　这几年来，我市相关部门对企业参展工作非常重视，特别是近两年来，推动力度不断加大，包括政策扶持力度的加大、平台的搭建等，企业参展的意识强了。但是，考虑到自身规模、实力等诸多原因，还是有一批企业畏首畏尾，不敢“走出去”。

　　郭术艳告诉记者，虽然每次展会桐乡企业参与的队伍在不断壮大，但与周边县市相比，还是有点势单力薄。有时做了很多工作鼓励企业参展，但总感觉有点“剃头担子一头热”。

 
　　因此，相关职能部门在鼓励企业参展时，也更加注重方式方法的转变。首先是将服务前移，挑选一批展会向企业重点推介，宣传发动，帮助企业树立“走出去”的信心。同时，引导企业做好自身的“功课”，包括产品研发、市场定位等，提高参展的针对性和有效性。

　　同样一个展会，可以有不同的效果。那么，如何让参展企业获得最大的成效呢？张海明认为，关键一点是产品要有自己的特色，大路货产品难以吸引客户眼球，只有不断开发新型产品，才能够吸引客户，提升产品附加值。

　　有了好的产品，还必须有好的营销队伍，能够非常熟练地和客商交流、沟通，做朋友。特别是很多国际性展会，大部分客商都不会在展会现场下单，展会结束后的跟进工作更重要。一支高素质的外贸人员队伍，也就有更多机会争取到客户订单。

　　此外，展会的选择也非常重要。如今，各种各样的国内外展会数不胜数，企业要学会选择，可以和政府部门多沟通，了解自己行业内一些专业性强、效果好的展会。而市外经贸局也会每年根据参展效果选择一批重点展会推荐给企业。多方合力，共同让桐乡企业走得更远、走得更好。