从邓小平南巡讲话开始，桐乡羊毛衫业一些有远见的企业便开始了“贴牌”、“仿牌”、“创牌”的历程。精明的毛衫人在合作中寻找双赢，在傍牌、创牌中“借船出海”——
都说今年的羊毛衫行业形势严峻，但桐乡老爷车创建制衣有限公司“掌门人”吴晓平的脸上笑容依旧。
在今年毛衫行情跌入冰点、许多毛衫企业主纷纷退掉去年年底订购的电脑横机以缩小规模时，吴晓平却反其道而行之，一举投入200多万元，再度购置5台进口电脑横机用于打样。如今，“老爷车”的生意非但没有受到影响，订单反而越来越多。
7月25日下午，记者见到了刚刚从外面回来的吴晓平。“我们去车间看看吧。”一到老爷车公司的车间，最引人注目的无疑就是里面繁忙的生产情况。仓库里堆满的货物，车间里热闹的生产场面，吴晓平自豪地说：“虽然眼下羊毛衫业不景气，但我们公司的订单已经排到了明年。”
如今，电脑横机这批“新员工”正在煽动更大的“蝴蝶效应”，量增价扬后，公司的平均利润率能超过10%，尝到了品牌领域高附加值产品的甜头后，“老爷车”还在积极筹备名品终端直营，公司打算跳过中间商，直接将产品卖到北京各大商场。
与此同时，我市很多毛衫企业却面临着关停转行的生死抉择。那么，同样是毛衫企业，老爷车公司为什么能顺利突围呢？采访期间，很多人告诉记者，在桐乡的毛衫业中，“老爷车”有许多打破常规的创举。到底是什么原因，让它走到了今天？
“南巡”归来吃“螃蟹”
话说1988年，濮院羊毛衫市场已渐成雏形。“家家织机声、人人论毛衫”的热潮也撼动了吴晓平的心。他拿着自己多年的积蓄和亲友们的筹款，很快也办起了一家羊毛衫厂。它就是桐乡老爷车创建制衣有限公司的前身，一个没名没姓的家庭作坊。
小打小闹、来料加工，这样辛辛苦苦替人作嫁衣的情况一直持续到1992年。那年，邓小平发表了著名的“南巡讲话”，和各地经济体制改革一样，濮院毛衫市场的市场经济经营体制得到迅速加强，大家有了自主经营品牌的空间，市场也开始慢慢做大。
同一年，深受启发的吴晓平也开始了他的“南巡”历程。
他一声不响地跑到深圳、广州等地，像一只上足了发条的陀螺般，在各大市场里不知疲倦地转来转去。回程那天，吴晓平的眼睛里已经有了异样的光彩，“品牌经营”这四个字重重地烙在了他的心里。此时，他想到了一个“取巧”的办法——去模仿人家的品牌，修改几个字或拼音，注册成为自己的品牌，这一步果然取得了实效。吴晓平成了桐乡毛衫业中吃“仿品牌”螃蟹的第一人，他的毛衫着实火了一把。然而，“仿品牌”毕竟不是真正做品牌，这条路注定长久不了。
与世界知名品牌“共舞”
果然，1995年之后，“仿品牌”就很难再做下去了。
不甘心就此受困的吴晓平决心打自己的牌子，去争夺市场的份额。1995年，他又在香港以5万港币大胆地注册了自己的品牌“羊阳”，立志要走本土品牌发展之路，将“羊阳”打造成为毛衫业中的知名品牌。
但市场并没有像他想像的那样接纳“羊阳”。由于“羊阳”的品牌知名度不高，又没有自己强大的经销网络，没能吸引到众多的加盟店和经销商，企业一下子陷入了困境。
无情的现实表明，消费者的品牌认知和消费习惯左右着市场的变化。“羊阳”要想在短时间内得到广泛的知名度和美誉度是不可能的。那时，当地还根本没有品牌策划和推广这种概念，更谈不上具备这种能力。
一筹莫展的吴晓平又开始频繁地出现在广州、东莞、香港等地，这次，他决心寻找合适的品牌授权机构，做品牌的授权经营。
1996年，一个偶然的机会，吴晓平认识了香港老爷车公司的相关负责人。当时，桐乡有七八家企业在给香港老爷车公司做贴牌毛衫，“羊阳”生产出来的毛衫是这几家企业里面出衣质量最好、交货时间最准的，所以两家企业之间的关系也最为融洽。
“记得那一年，‘羊阳’的衣服就是卖不掉，但‘老爷车’的衣服有多少就能卖多少。”那时，吴晓平的心里像打翻了五味瓶。同样的质量、同样的款式，一个贴“羊阳”的牌子，一个贴
的牌子，结果却完全不一样。
吴晓平开始了与香港老爷车公司的谈判……
1997年底，“羊阳”企业终于将这家国际毛衫知名品牌的内地授权申请了下来，桐乡老爷车创建制衣有限公司正式诞生，随后，一口气生产了10万件产品。由于
有相当的品牌影响力，且具备了成熟的销售环境，短短几个月内，10万件羊毛衫全部被上门来的经销商拿走。后来，公司又相继拿到了英国蓝威龙在大陆毛衫业的品牌授权。授权经营使老爷车公司卓有成效地稳步前进，企业一下子进入了一个新的发展阶段。
产品研发的动力
面对原材料上涨、出口成本增加等多重因素的影响，从去年底开始，许多羊毛衫加工企业都面临着减产甚至停产的窘境。
行业如此不景气，老爷车公司的生意为什么能“火”成这样？公司负责人带记者走进了电脑程序生产车间。他告诉记者，眼前的这一排排电脑织机，便是企业多年来“傲视群雄”的秘密武器。
“电脑横机的好处现在谁都知道，但是在1997年，濮院的私营羊毛衫企业没有一家买电脑横机。”吴晓平对当年的情景记忆犹新。1997年，濮院已成为中国重要的羊毛衫集散地，羊毛衫的集群化发展已具规模，但生产设备陈旧、技术落后的弊端也显得越来越突出。当时，电脑横机由于高价位和操作技术难以掌握，众多企业不敢触及。
那年，吴晓平的企业也是获得香港老爷车公司正式授权的一年。大牌授权不仅可以促进企业产品质量的迅速提高，还可以增强企业创牌的信心和能力。但是，“借鸡生蛋”也并不是每个企业都能够做到的。越是竞争力强的品牌，授权的标准也就越苛刻。
此前，企业相关负责人也曾与不少日本客户交谈过。日本客户一致认为，老爷车公司不可能买电脑横机，所以对他们的产品不太信任。吴晓平说：“肯定买的，会买的，只要这个东西好，会买的。”
于是，吴晓平又比他人早迈出了一步，他不惜花费巨资率先引进日本电脑横机设备，改变公司设备落后的状况。当时，其实他并不具有这个购买能力，但难得的是，凭着企业在行业多年经营的信誉，他赢得了许多忠实客户资金上的支持。80万元一台的日本电脑横机，他一下子购买了11台，足足配备了一个车间。不久后，吴晓平又瞄准了更先进的意大利针织设备。
在欧洲，意大利毛衫业一直处于领先的地位，市场操作成熟，硬件设备先进。意大利普罗帝公司的设备一直领先世界水平。
引进普罗帝公司的设备后，毛衫的生产力和款式的多样性都得到了增强。该设备的运用直接打破了传统横机的作业模式，只要在计算机上输入各环节制作的参数，即可进行每道工艺的计算，还能精确地计算出单件产品的成本和劳动力定额的确定，再复杂的提花设计也能出色地完成。
在设备上具有优势后，
、“蓝威龙”在桐乡也获得了更加稳定的产品质量。如同一场优美的“双人舞”，世界知名品牌的号召力与本地产能提升完美配合，老爷车公司在短短几年内就拿到了无数经销商的代理经营权，并先后通过ISO9000国家质量体系和国际纯羊毛标志使用特权企业的认证。
尝到甜头后，老爷车公司在引进先进设备和科学技术这条路上越走越宽。到目前，企业已经拥有了近60台电脑横机，成为了我市电脑横机最多的企业之一。
处于制造业价值链下端，一直是桐乡毛衫制造受制于人的一大“死穴”。要想获得新生，就必须从加工贸易模式的藩篱中突围出来。吴晓平说，企业如今的产量并不比以前多，今后也不会将重点放在产量上，而是着重于技术创新，以研发助推产品升级，将产品做精做细。为此，公司成立了产品研发中心，不久前，公司又增加了5台电脑横机专门用于新产品开发。
织就高端营销网络
自拿到了
、“蓝威龙”这两个国际毛衫知名品牌的内地授权后，在不断提高毛衫质量的基础上，老爷车公司还十分注重设计，格外重视自己的营销环节，因为这两项在公司经营中，都是利润较高的部分。
1995年，正是因为销路打不开，企业第一个品牌“羊阳”深受冷落。以至过了数年，老爷车公司的仓库里还有首批生产的“羊阳”毛衫。1997年，企业以
的身份重振旗鼓。靠大牌撑腰，卖自己的产品。
“刚开始，大部分都是走量的批发模式，慢慢地就觉得不适合了。”老爷车公司相关负责人说。在人们眼里，批发永远是低档的象征，难以提升产品品牌形象。吴晓平记得，首批10万件标有
的羊毛衫被上门来的经销商拿走时，每件羊毛衫的价格是七八十元，仅为吊牌标价的五分之一。好销是好销，但批发商走的都是薄利多销的路子，所以价位始终上不去。而且，经销商经营场所不固定、档次不高，也很容易损毁
的品牌价值和形象。
经历了家庭作坊、“仿品牌”、大牌授权，老爷车公司开始全面进入顶级品牌阶段。企业开始注重自己的品牌形象，销售渠道也开始转型。其中第一步，就是改变以往普遍采用的区域代理批发销售模式，向加盟专卖的模式转变。
几年经营下来，公司在全国23个省设有200多家
加盟专卖店，全国各大商场都有该公司营销网络经营的“蓝威龙”品牌。
虽然现在企业负责人已经不必像以前一样去担心产品营销渠道了，但面对国内外经济形势的急剧变化，新一轮的营销计划又被提上了老爷车公司的日程：直销进北京各大商场。
采访当天，吴晓平的手机响了一次又一次。由浙江省羊毛衫协会出面派往北京的工作人员喜报不断。老爷车公司提出的“名店名企携手”，构建名品终端直营，去掉中间环节，让利给消费者的经营模式得到了北京西单集团的全力支持。目前，北京的各项相关工作开展顺利，现已落实好西单分店2家，敲定了北京十大商场中的5家以及新建大型商场3家。
“直销的意义十分重大。”掩不住兴奋的吴晓平，随手拿起一支笔就在白纸上算了起来。卖给客户的毛衫单价是100元，以同样的价格卖给商场，收取一定的销售提成后，一件毛衫相当于多卖了50元。身为浙江省羊毛衫协会会长的吴晓平还把桐乡一些好的毛衫品牌一起推荐到了北京。预计在8月中旬，各商场具体进多少品牌，提供多少场地将整体确定下来。届时，整个濮院毛衫品牌都将迎来一次新的腾飞。
以人为本的关怀
这几天，室外酷暑难耐。但是，走进老爷车公司任何一个车间，员工们都不会感到一丝暑气。这几年，在桐乡，企业在一线车间安装空调已经不是什么新鲜事了，然而像老爷车公司一样将中央空调装到车间的少见。
在老爷车公司的战略目标里，除了产品质量，还有员工利益。在吴晓平心里，“让员工工作舒适、待遇满意”与“国内领先、国际同步的毛衫品质”是同等重要的战略目标，甚至前者更重要些。
好的品牌需要优秀的员工去创造，优秀的员工则需要良好环境的熏陶。为了把200多名员工拧成一股绳，公司除了有一整套的制度管理之外，还十分重视以情感人，以情留人。该企业里流传着这样一句话：开门七件事，办好食堂是第一件。只要不陪客人，公司主要负责人与员工们同吃一锅饭。所以，食堂师傅心里明白得很，如果伙食有偏差，第一个不满意的就是自己的老板。公司还建造了专门的工人宿舍楼，四人一间，设备齐全。员工们找了对象结婚，老板会送去贺礼；有女工生了孩子，不但按劳动法规给足假期，老板娘还会上门探望。每位员工，公司都提供夏冬两季服装，公司骨干和技术人员还享受了住房优惠政策。
当低成本时代逐渐过去，依靠廉价劳动力的企业面临“生死局”。 老爷车公司却岿然不动。记者问：公司一直不扩大规模，专注于提高产品附加值，很大一部分原因是否员工成本高？吴晓平回答：“让利员工是不会亏的。既然做世界知名品牌，就要有与之匹配的就业环境。只有尊重员工，员工才会真正关心企业，才会更加努力地工作！”
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