百年岁月洗礼

　　清道光年间，乌镇老街头一户姓许的人家开出了一家名号为“三珍斋”的酱鸡店，因其独特的口味，生意红红火火。《乌程县志》上对此曾有记载，充分说明那时的“三珍斋”酱卤制品制作技艺很精湛，只是店的传人早已湮没在历史的印记里。

　　到上世纪二三十年代，“三珍斋”几易主人，进入了鼎盛时期，在当时亚洲最大的大都市上海的大陆商场（现今汉口路上）开设了“三珍斋”专柜，利用当时便利的水路交通条件，由每天傍晚的客轮将当天加工生产的酱卤禽制品运往上海，次日一早供应市场，深受上海市民青睐。

　　此后，随着抗日战争的全面爆发，经济萧条，“三珍斋”陷入困顿。解放后，“三珍斋”参加公私合营，但由于历史的原因，“三珍斋”不复当年之盛，逐渐被尘封了起来。

　　斗转星移，上世纪90年代，“三珍斋”只是乌镇食品有限公司下面一个门市部，在老街上租了3间门面，由5名老师傅每天烧制二三十只酱鸡卖，生意不咸不淡。

　　那时改革开放已进入到一个新的时期，社会生活逐渐由计划经济向商品经济转型。主要经营肉制品屠宰、买卖的乌镇食品有限公司开始走下坡路，时任公司副经理的徐春桥开始思考新的出路。看到不少桐乡人都很喜欢吃卤味，凭着在商海中摸爬滚打数十年的经验，徐春桥强烈感觉到农产品深加工大有潜力可挖。他将眼光瞄准了“三珍斋”这块蒙尘已久的老招牌，欲重振百年老字号。

　　重振百年老字号

　　徐春桥接过两万元的流动资金，带领13名员工、几口老锅开始创业。依靠原来的群众基础和员工们的齐心努力，初战告捷，第一年就赢利数十万元。

　　创业开门红，徐春桥并没有太多兴奋，他有着更长远的考虑。“仅靠这七八口锅，十几个人是难以把事业做大的，资金成了绊脚石。”为这事，他几宿未眠。恰巧，他旅日的华侨哥哥回家探亲，看到弟弟瘦了一大圈，哥哥很是心疼。当听到弟弟对企业发展的一番谋划，赞赏不已。兄弟俩一夜长谈，第二天哥哥决定出资200万元帮助弟弟扩大生产经营规模。同时在当地政府的扶持下，徐春桥顺利募集到低息贷款120万元。1992年初夏，乌镇第一家中外合资企业——嘉兴三珍斋食品有限公司正式挂牌，徐春桥出任公司董事长兼总经理。

　　当时卤味销售还是个时新事，“三珍斋”将销售方向定在杭州。徐春桥联系了杭州的几家商场，他们都表示愿意试试。

　　有了销路，28名工人铆足了劲，每一个流程都尽力做到最好。比如烩制，须将复煮后的禽体放入上等酱油、白糖、黄酒或白酒和味精等佐料浸烧，待部分收汁后起锅，同时上色，方告完成。其中，因禽只的老嫩、大小程度不尽相同，火候和时间的掌握极为重要，这就非有“三珍斋”独特的烹制方法和多年的烧制经验不可。

　　晚上12时，工人将烧好的酱鸡装船，因为不放心，徐春桥都会全程参与。经过一夜的颠沛，第二天早上6时到达杭州。而那边等待买酱鸡的顾客已排成了长龙，销售情况好得让徐春桥咋舌。

 
　　半年后，“三珍斋”开始了“本土战略”。在崇福开了一个门市部，生意闹猛程度跟杭州如出一辙，每天早上4时就有人排队，只为能抢到每天限量供应的100多只酱鸡。

　　随后，“三珍斋”在隔了半个多世纪后，再次打入上海市场，两年时间陆续在人气旺盛的地段开出16家专卖店。总部专门派去了烧卤味的老师傅，重起灶头，现烧现卖。口味不断改良，还增加了酱鸭，酱牛肉，叉烧，猪头肉……第一年，几家专卖店的销售额就达到了500多万元。

　　生意越做越顺，各地开设的分店越来越多，销售额犹如滚雪球，从1990年的400多万元，到1994年的2000多万元，1998年更是达到了4000多万元。与此同时，徐春桥也感受到了人工和设备的力不从心。

　　在卤制品行业有句行话，“冬天好做，夏天难做”。 由于散装卤味食品极易受气候、季节的影响，同时销售半径也无法超过150公里范围，否则极易影响产品质量，这严重制约了企业的发展和品牌的推广。一开始，“三珍斋”尝试把产品做成马口铁罐头，但走了一圈市场，消费者似乎并不买账。“三珍斋”再次四处寻访解决“方子”，当他们得知德州扒鸡采用的真空包装效果特别好，决定采用当时国内不多见的复合铝箔塑料袋。在流动资金尚不丰沛的阶段，“三珍斋”花了800多万元从德州购进设备。但因技术不过关，包装出来的产品存放时间和德州扒鸡的存放时间差很多。

　　几十次艰苦的试验， 1995年，“三珍斋”终于成为嘉兴市首家生产真空包装软罐头食品的厂家，在上海、杭州、南京等大中城市试销，一下子成了消费者眼中的明星产品，“三珍斋”的产品质量和品牌知名度在短时间内提升到一个新的高度。

　　改变一方农业模式

　　养鸭是乌镇的传统农业，不过早在十多年前，乌镇主要还是养本地的土肉鸭，而不是现在的种鸭。

　　“三珍斋”是以酱鸡起家，不过从市场反馈来看，酱鸭似乎更合消费者的心意。随着规模的扩大，企业对鸭的需求量逐年增多，“三珍斋”就充分利用当地的优势产业，跟农民订鸭。

　　有一年发生的小插曲，让“三珍斋”在农民的心中地位陡升。

　　那年，“三珍斋”与农民按照市场行情签订了120万羽肉鸭，谁曾想第二年，肉鸭行情急转直下，每公斤要便宜1.6元。如果按照原来的价格兑付，企业起码要补贴200多万元。买还是不买？“诚信要紧，买！” 徐春桥兑现了和农民的诺言。从那以后，一提起“三珍斋”，农民就竖大拇指，他们也愿意跟“三珍斋”做生意。

　　经历了这件事后，合同保护价应运而生。当市场价低于保护价时，按保护价收购，当市场价高于保护价，农民可自由买卖。同时公司还斥资建立了饲料厂，与企业签订订单合同的农户可以先从饲料厂领取饲料，到收鸭的时候再相应扣去饲料费。这些颇得民心的做法使得企业的订单合同数不断增加，确保了生产量。现在企业每年与农户签订订单合同700多万羽。

　　不过当地肉鸭有个致命缺点，就是肉质肥腻，不太适合现代人的饮食习惯。“三珍斋”先后投资兴办了鸭种禽场8个、孵化厂1个，每个鸭场有专人负责，研究鸭子的品种改良。他们从外地引进了樱桃谷、SM3瘦肉型鸭，形成年供种蛋70万公斤，具有全年孵化苗鸭300万羽的规模和能力。采用自繁自育的模式，苗鸭在附近各指定区域由专人饲养，防病疫苗通过人工接种，公司还配备专业兽医进行技术指导，并且根据实际操作和多年的经验，制订了一套行之有效的疾病控制、饲养管理和方法等管理制度。

 
　　这一套科学规范的养殖模式深深影响了乌镇的养殖业，规模养殖成为一个导向，农民养鸭开始向养优质品种的种鸭调整。不少农民靠养种鸭、开哺坊造起了楼房，开起了汽车。而当地孵化的苗鸭有一半以上运到山东做肉鸭。“可以说企业的理念带活了两个地区的产业。”徐春桥骄傲地说。
　　
　　逆境中的突围

　　时针转到2000年，“三珍斋”遇到了创业以来的第一个关卡。国内外的连锁零售业巨鳄以大卖场的全新商业模式和经营理念率先进入上海，展开强大的招商、营销活动，加之卤味制品企业蓬勃发展，竞争激烈，“三珍斋”原有的销售模式和经营状况遭到严重冲击，原先的几十家专营店铺销售直线下降，业务量迅速萎缩。

　　靠以往的销售渠道已无法在上海立足。是顺应业态的变化而动，还是规避风险退出市场？严峻的形势放在徐春桥面前。

　　如要进入大卖场，必须面对高额的进场费、未卜的销售前景。这时，企业内部也有很多“‘三珍斋’走到今天不容易，还是见好就收”的声音，徐春桥经过激烈进退之争的思考后，决定放手一搏。

　　事实证明“三珍斋”的选择是明智的，仅上海一地，销售额当年就翻了一番，到2002年已翻了三番，达到2500万元，并且带动了在周边江、浙大中城市的经营活动。

 
　　2005年，另一个意外使“三珍斋”在上海的销售又一次陷入困局。当年上海规定，停止销售散装熟食。“三珍斋”因为违规操作被上海媒体曝光，不少超市的“三珍斋”散装熟食予以撤柜，销售一落千丈。企业赶紧进行了包装补救和品牌维护，销售总算有了起色。

　　这时一个名叫李飒的上海经销商，为“三珍斋”开辟了全新的道路。2006年，上海对外面进入的食品门槛越来越高。这时李飒正好接触“淘宝”，感觉真空包装的食品适合在网上销售，她就以个人名义开了一个网店。没想到一下子火了起来，当年端午节粽子销售到最后竟然断货，总部下令一定要保证网上货源，但还是猝不及防。

　　对于这个成绩，李飒很自豪，她说：“我目前的网店销售额已经可以抵一家大型卖场的几家分店，销售费用却降低许多。去年一年，网店做了100万销售额。更重要的是，我把网店作为公司的一个信息反馈窗口，新产品投放以后可以得到最快的信息反馈。这对老字号的企业来说是一种生机来源。”今年，“淘宝网”评选出2008年企业零售（B2C）十大网商，“三珍斋”成为其中之一。