发力，打造桐乡制造

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　　各位听众朋友，大家好！我是卢珊。

　　当前的桐乡，正处在全面建成小康社会的关键期。全面建成小康社会，浙江要做“标杆“，嘉兴要做“标尖”，作为桐乡来说，能不能走在前列，这五年的发展至关重要。桐乡该怎么办？桐乡市委、市政府响亮地提出：一定要拿出“弄潮儿”的勇气和智慧，劈波斩浪、奋勇前进，用更强的实力、更高的水平、更科学的统筹，奋力书写好全面建成小康社会的桐乡篇章。而经济发展是一切发展的前提和基础，只有经济发展了，城市才有人气、民生才有保障、稳定才有基础。一个行动胜过一打纲领，于是，全市各镇、街道也纷纷积极行动起来了，从镇、街道领导，到企业老总，乃至一线员工，都加入到“抓实体经济，打造先进制造基地”大合唱之中，大家以实干至上、行动至上，说了算、定了干、马上办，以雷厉风行的作风、抓铁有痕的韧劲、务实有效的举措，各张优势，各显神通，切切实实把发展实体经济作为重中之重，大力发展以先进制造业为核心的实体经济，全市上下齐心协力，心往一处想、劲往一处使，一片热火朝天的景象。为此，我们971桐乡旅游之声，推出了大型系列经济专题报道——这边风景独好，整个系列报道将分十二组，全景式地展现全市各地狠抓实体经济，打造先进制造基地的景况。

　　今天，请听系列报道的第二组——凤鸣篇的第三篇：

　　发力，打造桐乡制造

　　当你拿起手中的苹果手机时，可曾知道它和咱们桐乡的一家企业还有着千丝万缕的关系？它就是位于凤鸣街道工业园区的新东方新材料股份有限公司，它的前身则是我们更为熟知的新东方油墨。这家在桐乡扎根将近十年的企业，凭借过硬的技术，生产的电子油墨成为了iphone6手机的供货商之一。而一年前，这家公司开发的太阳胶，成为全国民营企业中第一家生产该类产品的厂家。

　　上世纪八十年代初，台州商人樊家驹在老家黄岩创办了黄岩油墨化学厂，专业生产线缆油墨。这就是新东方油墨的前身。

　　【出录音】新东方新材料股份有限公司行政总监李素珍：

　　1983年成立，刚开始是小作坊小打小闹自己做的，当时做的是从线缆油墨起家的，也就是电线电缆上喷喷的文字油墨，这个是因为当时上海的电线电缆行业它也隶属于军工用的，我们有这样一个销售渠道在，觉得前景非常好，这是我们起家的一个产品(止)

　　2005年起，公司开始放弃老产品的生产，转而研发生产更高层次的环保安全油墨，经过无数次的实验后，公司终于获得了无苯油墨认证，这在行业内就等于拿到了销售绿色环保型油墨的“市场通行证”。而后，醇溶性油墨、无苯无酮油墨、水性油墨等相继开发，使企业利润进入了可持续发展的良好轨道。然而，为了响应当地政府打造先进卫生城市的号召，新东方油墨不得不在事业发展的上升期关停生产。为了维计，他们来到了桐乡。

　　【出录音】新东方新材料股份有限公司行政总监李素珍：

　　我们一边老厂区不能生产了，有效期到期了就要关停了，新的地一直没有给我们落实，我们总不能说坐以待毙，当时我们也到江西等地，包括台州的园区都去看过，当时我们好多台州人在濮院做羊毛衫生意，台州商会的秘书长也是樊总很好的朋友，过来几个董事到这里来考察，考察之后认为桐乡这个区域地理非常好，它辐射到江浙地区，对我们的运输成本，人才的吸引各个方面综合考虑都比较好，投资环境，当时招商引资的政策也很优惠(止)

　　到桐乡“安营扎寨“以后，新东方油墨继续走转型升级之路。2007年，公司除了生产油墨，还增开了彩印厂。原本打算走多元化经营新东方油墨在那个时候却出现了资金链断裂的情况，眼看工人的工资都发不了，公司老总樊家驹用自己的身家给员工做出了补偿。

　　【出录音】新东方新材料股份有限公司行政总监李素珍：

　　樊总非常正直又是讲诚信的人，他说我宁愿把家里的东西全部卖掉工人的工资不能拖欠，所以新东方三十多年来从来没有拖欠过员工一分钱工资。这是他的立身之本，在2007年最最困难的时候，他把家里所有东西都卖掉了，然后把彩印厂关闭掉，然后逐渐逐渐地盘活起来(止)

　　度过危机之后，恰逢那几年是是中国软包装市场蓬勃发展时期，新东方油墨找准时机，研发出在水里不会掉色的耐蒸煮油墨，凭借着过硬的产品质量和品牌影响力，新产品在在行业内逐渐风生水起。该研发成果也被国家科技部认定为国家级火炬计划项目、国家级新产品。2011年由于原材料、用工、税收等成本的不断上涨，加上塑化剂风波，整个油墨行业形势低迷，新东方油墨又再次逆流而上，斥巨资打造科研大楼，整合技术人员，成功研发出油墨连接料，降低了向外购买的成本，也规避了市场风险。

　　【出录音】新东方新材料股份有限公司行政总监李素珍：

　　所有的油墨都是聚氨酯体系的，自助研发油墨的连接料，油墨价格灵活。这个原材料的成本就大大降低了，外购的话就受原材料市场的波动比较大了。在油墨行业做到最低成本。

　　也就是什么概念，就油墨行业里的最核心的，电脑里的CPU，因为油墨在现在的行业里已经不算是高科技了，你加入全部靠外采购，你只要把它好像像炒菜一样搭配起来，这样子你就没有抗风险的能力了。因为你本身没有最核心的技术，而油墨的连接料又恰恰是最核心的技术(止)

　　不断攻坚克难，谋求企业新的生存空间是浙江入行30多年的企业不断追求的目标。眼下，新的研发产品正不断地在行业内树起领航标杆，而企业老总樊家驹的一番话，也正透露了新东方油墨做精做强“桐乡制造“的奥秘。

　　【出录音】新东方新材料股份有限公司行政总监李素珍：

　　他一直在强调，做企业要有舍有得，不能注重于短期的利益。他也走过歪路，后来想想还是做回老本行，因为这块市场毕竟国内的品牌在那里了(止)

　　如果说新东方油墨选择的是拉长产业链，将自己的产品做精做强，那么位于凤鸣街道工业园区内的浙江德凯帐篷股份有限公司选择的则是将财富进行多元化的管理。在西方有这么一句谚语，叫“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，这句话被广泛熟知，并成为经济学上的著名理论。浙江德凯帐篷股份有限公司老总张凯就深谙此道，因为就在去年，张凯先后在凤鸣街道拍下了一块占地20亩的工业用地，又在街道的“双创”园区内买下两栋厂房。这一次，张凯决定不做帐篷，他要自主研发，生产饮料。先不说张凯的这次转型出于什么想法，但三次买地都选择在凤鸣街道，足以引起我们的好奇。

　　【出录音】德凯控股CEO张凯：

　　在这里习惯了，其实配套起来也熟悉了，各方面的机制和沟通都比较熟了，蒋书记对这个项目也是排除一切困难，因为我这个项目有个问题，我落下去以后，所有有污染的企业都不能落，一点点污染都不能落，我是要求周边没有任何污染企业的。所以他压力也很大，我这个项目一落下去，未来招商周边的企业必须是环保型的，或者食品制造的，还有就是高科技企业，(但是他也愿意批下来让你来)对，所以说他这次也是想招一些环保型的科技型企业(止)

　　这不是张凯第一次雷厉风行的举动。2009年，张凯第一次到凤鸣街道选地，在考察完现场后当天他就下了购买订单。11月买地，次年5月建成投产。这种敢打敢闯速度与精神，在日后张凯的经营之道中时常出现。

　　【出录音】德凯控股CEO张凯：

　　主要是桐乡高桥高速公路下来，直接就过来了，而且土地价格还不是很贵，因为那时候也就400万的费用，所以感觉交通各方面也方便，包括高铁，往上海，往杭州走，正好在中间。我们所有的产品往上海走，杭州走比较多，所以后来选择这里(止)

　　张凯是一个典型的80后创业者，这个年纪的人身上多少带有一些叛逆的色彩，张凯的创业之路也是从叛逆开始。

　　【出录音】德凯控股CEO张凯：

　　我一开始读大学我就没想要工作，我跟家里人说了一句比较狠的话，我说我要么就是很有钱，我要么就是讨饭。反正你们也别想来给我安排工作，我也不想被安排。后来毕业之后我爸叫我回去和他一起做批发生意，后来我说不是说看不起你这个生意，毕竟是你把我养大的。但我想自己出来闯一闯，后来我就背了一个包，就自己出来干了(止)

　　大学刚毕业，没有财富积累，更别谈什么社会经验，再加上是违背父母之意的负气离家，张凯踏上社会的第一份工作只能是给别人打工，做司机。原本打算在这个行业里闯出一番天地的他，却因为一次车祸，提前谢幕。

　　【出录音】德凯控股CEO张凯：

　　是我陪领导视察的时候，人家把我这辆车从山顶撞了下去…我没死。13米高下去，其实基本上大家都认为我已经死掉了，也就是身上这里划了一刀，头上撞得像马蜂窝一样。因为那时候刚下过雨，地有点软，整个车子像压缩饼干一样压起来，唯一就是我驾驶室的位置稍微还有点空隙(止)

　　如今的张凯把那次车祸调侃为“大难不死，必有后福”。因为就是在那以后，张凯看到了能让他做成事业的帐篷。

　　【出录音】德凯控股CEO张凯：

　　其实那个时候就在电脑城里逛，逛来逛去，也无聊，就发现帐篷挺好玩的，后来他们说杭州有家帐篷企业一年能做1000多万，我说什么一个帐篷能做1000多万，后来我就去顺藤摸瓜去找了，果然是，我看他利润挺高的，后来我就在那边算，我发现他们起码能赚100多块钱一顶。我觉得这个可以，后来我就去买几个帐篷来，再卖给人家，就这样子嘛(止)

　　就在张凯和几个大学同学一起兴冲冲地注册了公司，准备大干一场的时候，却发现这种简单的一买一卖，靠差价赚取利润的交易很容易就“见光死”。果然，张凯输光了投资的筹码，在和同学分道扬镳以后，张凯并没有急于离开，而是固执地将目光继续锁定在帐篷上。

　　【出录音】德凯控股CEO张凯：

　　搞促销，要去搭(帐篷)，要去维护，用过一次之后他又要找个仓库去放，我们去那里闲逛，无聊了帮他们搭搭帐篷，后来有一天他们搭搭帐篷，嫌烦了，我就说那这样吧，帐篷你们也不要买了，我来租给你，我随便报了一个价格，150块钱一天一顶帐篷，两天600块钱(止)

　　帐篷的损耗率极大，因此对于生产帐篷的企业来说都不愿意涉足租赁领域，而张凯却以此为先机，挖到了他人生的第一桶金。最多的时候，张凯一天要租赁出2000顶帐篷，范围也从原来的省内拓展到上海、江苏等地。这其中，尤以去江苏昆山的租赁经历，让张凯记忆犹新。

　　【出录音】德凯控股CEO张凯：

　　那个量是非常庞大的，800顶一次，我那时给他60块钱。就是一个企业，昆山富士康，3万个人搞游行，在厂里面。我记得那笔生意六七十万。我也调度了好几家公司的帐篷，我们公司总共10个人全部出去了，搭之前的那一天台风来了，那是我记得最清楚的，我们所有的人都睡在帐篷底下，怕它吹走，所以那两天对我们来说是惊心动魄的(止)

　　昆山之行为张凯的下一步事业奠定了基础，此时的张凯知道，当帐篷的租赁价格一压再压的时候，他必须做出要么转型要么退出的打算。而一直以来，帐篷的生产又主要集中在广东鹤山，张凯选择迎难而上,生产自己的帐篷。

　　【出录音】德凯控股CEO张凯：

　　因为做帐篷的老板年龄都比较大了，这是我最有信心的，我去市场走过的，80%的帐篷都是从广东鹤山做出来的，广东的老板年龄都比较大了，所以我认为不管前景怎么样子，我如果能把他们吃掉就行了(止)

　　2006年，张凯东山再起，成立公司，从小打小闹的作坊式生产拓展到规模化运作。这期间，2008年的汶川地震给了他很大的启示。

　　【出录音】德凯控股CEO张凯：

　　因为汶川地震，企业被政府接管了，我们的产能从原来的1000直接提到10000，生产的衔接程度，因为你原先没有这么多的量，你也不可能去试，后来经过这三个月的调试之后，产能就上来了，我们既然接过这么大的单子都能接过来，我们就不担心其他问题了(止)

　　2009年，张凯全面进攻，买地、扩大生产、拓宽销售渠道。短短几年间，他的浙江德凯帐篷股份有限公司平均年生产总值达到5000万。稳居全国40%的市场份额。然而就是在事业如日中天的时候，张凯却做出了一个令所有人都出乎所料的决定，退出国内市场。

　　【出录音】德凯控股CEO张凯：

　　(帐篷)表面看起来生意非常好，但是应收账款在急剧上升，我总感觉电动车这种企业还是会有问题的，没有核心竞争力，可能说不定哪家企业倒了就把我拖进去了，原先结款很正常但后来30天结一次，到后来40天结一次，我总感觉一家企业结款越来越慢肯定是有问题的。所以2013年我们做了两个决定，第一个决定就是转型，做出口；第二个就是另外成立一个团队，我最终在所有的项目里选择做食品(止)

　　张凯说，在“民以食为天“的当今社会，食品卫生安全是每一个老百姓关心的热点。随着生活条件的改善，人们购买无公害食品的意愿远远高过其价格本身。张凯正是抓住了这样的消费心态，也秉着做出健康食品的人生原则，急流勇退，另辟战场。眼下，张凯和公司团队研发的椰子饮品已经成功打入市场，并且受到了广泛好评。当然，张凯的野心远不止于此。

　　【出录音】德凯控股CEO张凯：

　　其实我们是以椰子为原料做全产业链，桐乡这边是生产椰子果冻，海南也同时在生产，因为我们是全程冷链，不添加香精、色素、防腐剂，原料我们自己收购，整条加工链条全部我们自己做，而且最核心的是我们的销售渠道，我可以任何厂家的一款冷藏食品，你交给我帮你做，利用我的渠道，比如说广东省，我24小时之内可以帮你铺到广东的各个县市，其实最终我们是在布一局，这个局只是以这个食品为原料，最后我们会把这个冷链的销售渠道，做大做强(止)

　　每个第一次走进张凯办公室的人都会稀奇于他墙上那几排限量版的篮球鞋。据说，但凡是进公司做销售的男生，每一个都会被老板要求会打篮球。除了工作，张凯最大的兴趣就是打篮球。他说他喜欢在球场上驰骋的感觉，不到最后一刻，永不放弃。而这，也许就是张凯创业精神之所在。

　　【出录音】德凯控股CEO张凯：

　　基本上我腿没断掉我是不可能下场的，或者说不到最后一秒我是不可能认输的，除非你把我打趴下(止)

　　无论是企业的发展变革之路，还是企业老总的创业故事，逆流而上，谋求企业新的生存发展空间，是这两家企业的共同特点。我们也相信，凤鸣街道会带领所有的企业家们以这样的实干精神在新的征途上不断铸就新的辉煌。

　　好,各位听众，在听完了凤鸣街道企业代表的创业之路后，我们节目的结束时间也要到了，感谢您的收听，欢迎您明天继续锁定971，我们将继续为您讲述从凤鸣街道走出来的工匠们如何诠释实干至上、创优争先。我们下期节目，再见。