这几天，桐乡瑞帛家纺有限公司总经理屠霁彦正忙着调试他在微信上新开设的O2O商城，他想通过这一商城，为顾客进行更贴心的导购服务。这是瑞帛“新丝绸之路”战略的创新环节之一。

　　O2O模式是指在网上寻找消费者，然后将消费者带到现实商店进行购买的模式。据屠霁彦介绍，这种模式不仅能更好地维护并拓展客户，还能降低加盟商对店铺地理位置的依赖。而对消费者而言，O2O提供全面、及时的折扣和活动信息，能够快捷筛选并订购适宜的商品。在屠霁彦的发展计划中，O2O模式将为他未来数百家加盟店提供服务。

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　　让桐乡的蚕丝被有一个喊得响的名字

　　瑞帛是洲泉镇一家专做蚕丝被的企业，与很多企业专做贴牌不同，屠霁彦觉得，丝绸之路要走得久远，关键要有一个属于自己的响亮牌子。

　　2006年，他创办了瑞帛公司，开始做起了订单加工的贴牌生意。但是他知道，没有自己的品牌，就没有自主权，会被采购商牵着鼻子走。因此，在创业第二年，屠霁彦果断开创了“宝瑞帛尔”这一品牌，随后，在全国开出了十多家加盟店。但是创牌之路并不顺利，由于定位和盈利模式的模糊，这些加盟店都亏本了。2010年，屠霁彦忍痛关停了这十多家店，又花了两年时间去全国各地考察，研究怎么做好品牌及营销创新之路。

　　在这两年的考察中，屠霁彦找到了问题的根本所在。“一开始我的专卖店是做大家纺的，但其实大家纺这一行已经有很多知名品牌存在，我们这种刚起步的小品牌，无论在知名度还是在营销渠道上都拼不过大品牌。我就给自己重新定位，主攻细分品类，专做蚕丝被，因为洲泉是蚕丝被的原产地。”

　　2012年下半年，屠霁彦重开加盟店，并对产品进行重新定位，专做蚕丝被，辅以蚕丝类创意产品。他在这些加盟店中首创了针对终端消费者关于蚕丝被的“教育式营销”模式，同时也定位了宝瑞帛尔的品牌使命：弘扬蚕丝文化，倡导优质睡眠，营造和谐生活。

　　“教育式营销”不仅卖产品而且卖理念

　　屠霁彦的“教育式营销”主要是在他的加盟店进行“半成品现场制作”。他的加盟店并不像其他店一样，摆着一条条现成的蚕丝被让顾客来挑选，而是陈列了一个个丝胎，顾客购买蚕丝被前，店员会对每一个不同等级的丝胎进行讲解，到底不同价格的丝胎区别在哪里。当顾客选定一款丝胎后，可以根据自己的需要来选择被子的重量，最后挑选自己喜欢的被套，并接受个性化定制。

　　“现在网上有很多蚕丝被，价格从一百多元到好几千元都有，质量参差不齐，消费者常常会感到茫然。所以我用‘半成品现场制作’的方式，让他们看得到、摸得着，买得放心。”屠霁彦说，这个经验其实也是来自于那关停的十多家专卖店。那时候，加盟店都向公司拿蚕丝被现货，卖不出去的蚕丝被就会被退回来，对加盟商和公司来说都有不小的损失。现在的销售方式不仅解决了退货问题，加盟商也不需要囤大量的蚕丝被在店里，大大降低了开店成本。

　　“这种营销方式已经让加盟商赚到了钱。”屠霁彦表示，他计划把这一模式全面铺开，预计到2016年开出300至500家加盟店。他还为退伍军人和毕业两年内的大学生降低了开店门槛，愿意提供他们3万元的创业资金。

　　重走丝绸之路感悟品牌内涵

　　“提升品牌知名度，要么提高产品的科技含量，要么提高品牌内涵。”屠霁彦说，蚕丝被是一种比较容易被复制的产品，以目前的科技来说，进行科技突破很难。因此，他选择了提高品牌的内涵。

　　2013年初，屠霁彦组队进行了一次历时3个月的重走丝绸之路活动，从杭州出发，一路经洛阳、西安、兰州、敦煌等地，他参观了丝绸博物馆、石窟、寺庙等，拜访了很多学者、画家，对丝绸之路的历史和文化有了更进一步的了解。“深刻了解这段与丝绸紧密相关的历史，能在企业的发展中提升品牌的文化内涵，在传承和发扬传统手工艺的同时，也是为自主品牌将来开拓国际市场做准备。”屠霁彦说，如何借用丝绸之路的名气，把产自于洲泉的“宝瑞帛尔”蚕丝被进行一个品牌提升，他还在思考。

　　目前，屠霁彦已经和境外的电商企业合作，寻求多样化的营销模式，他还打算近几年内在国外陆续开设加盟店，将“半成品现场制作”的销售模式复制到国外，在海外打响“宝瑞帛尔”这一品牌。而丝绸之路，他还将继续走，他想再走走国外和海上那部分丝绸之路。在这一路行走中，为品牌注入更多文化内涵。