“这个‘钱小钱’的颜色还要再做些修改……”在浙江钱皇蚕丝被有限公司办公室里，总经理张健正在与负责形象设计的工作人员进行反复沟通确认。电脑桌面上闪过一幅幅绣有卡通人物形象的被面照片。“这可是今年我们主推的业务新增长点。”张健笑着说。

　　“我们以蚕宝宝为原型制作了一个名叫‘钱小钱’的卡通形象，除了应用到蚕丝被上，还开发了一系列像抱枕、热水袋等延伸产品，同时在天猫商城的网络直营旗舰店推出。”张健告诉记者，这一次他们的定位瞄准了中小学生。

　　“定位”是张健口中出现频率最高的词，这也让他和他的团队实实在在享受到了成功的滋味。2012年，天猫商城3亿多元的蚕丝被销售额中，“钱皇蚕丝被”的销售额逼近五分之一，达到了6000多万元；去年的淘宝“双11活动”，也以1200多万元的业绩刷新了被类销售记录，稳居淘宝网被类销售第一。

　　“被子是生活的必需品，不同年龄段、不同阶层的人都需要。在一些知名品牌率先抢占大部分市场之时，我们这样的后来者如何开拓出一片新天地，站稳脚跟成了关键。”张健表示，企业成立的第一年，“钱皇蚕丝被”也像大部分蚕丝被企业一样，利用品牌加盟的形式拓展业务，最多时在全国各地开设了47家门店。但由于品牌知名度不高，很快遇到了发展瓶颈。如果要继续进行品牌推广，需要高昂的广告费可想而知。

　　在毅然转向网上发展之初，张健就把定位牢牢锁定在“都市女性白领”这一群体上，抓住这一细分市场，理清了“产品为谁服务”。接下来，考虑更多的是“提供怎样的服务”，以保证蚕丝被的品质，不断完善后续服务。　

       从开网店不到三年的购买数据显示，确实是以生活在一二线城市、25岁到35岁之间的女性购买者居多，这也证明了企业当初瞄准细分市场的正确性。张健的发展理念其实很简单，“通过对购买人群的定位、细分，根据他们的具体需求来提供服务，这就是无限商机所在。”