企业不论大小，只要创新，哪怕是个体工商户也能够吸引国际品牌公司的目光。在濮院就有这么一家毛衫个体户，如今已成为天王巨星刘德华服饰公司的座上宾。

　　插图今日桐乡记者 李莉莉

　　创新设计赢得大牌青睐

　　这个个体户就是黄星佳，如今已是桐乡浩冉服饰有限公司总经理。

　　“今年巴黎时装秀就是以拼接、撞色为主，我觉得下一季我们也可以参考这个元素”，“现在复古已经是一种潮流，男士毛衫也可以延续这一风格”，“珠片或者跳跃的色系，都可以加入我们的设计”……

　　黄星佳正和设计部的同事讨论着2013年英国知名品牌“PENFOLD”的毛衫款式。这并不是过口瘾的纸上谈兵，而是新品设计稿的修改。

　　说起“PENFOLD”，黄星佳必须要说到2年前的EMBA进修班。

　　初次创业，黄星佳只知道关起门来做设计，设计出的产品也难以与国际品牌市场接触。在这次进修的过程中，他迎来了职业生涯的一位贵人：绍兴凯奇进出口有限公司的沈开方。

　　原来，“凯奇”一直以来都在承接着英国“PENFOLD”品牌服饰订单，而旗下的毛衣系列订单都一概发往香港，再由广东的企业代工。长久以往，营运成本增加不说，品质也难以控制，加上当时“PENFOLD”正在进行品牌转型，渴望突破成为“凯奇”的目标。

　　在EMBA进修班上，黄星佳对“浩冉”的发展规划乃至产品设计理念都赢得了沈开方的注目。“如果可以，把毛衣订单统统交给‘浩冉’做无疑将省下一笔不少的成本。”沈开方坦言，“而‘浩冉’令人瞩目的设计能力相信不但可以帮助我维护好这个客户，说不定还能带来意外的惊喜。”

　　很快，沈开方期待的惊喜出现了。以休闲商务风格为主的“浩冉”毛衫正中“PENFOLD”的下怀。

　　“当时‘PENFOLD’一看到‘浩冉’送去的样衣，就连声说‘good’。”沈开方回忆说，转型阶段的“PENFOLD”渴望从传统高尔夫服饰往高端休闲服饰方向发展，不仅对制衣的材质有所要求，更是希望能寻找到拥有创新设计能力的合作商。而此时的“浩冉”除了拥有得天独厚的原料来源和制造技艺，更拥有设计力。

　　各取所需，最终促成了“浩冉”、“凯奇”与“PENFOLD”的三方洽谈。

　　然而，要成为“PENFOLD”这个英国老牌子的供应商，并不是一件容易的事。接下来的3年时间，严谨的“PENFOLD”专程从英国派了人员对“浩冉”进行了实地考察，频繁的邮件互通与样品的国际速递，都为合作奠定了基础。

　　“3年的考察期，我们获得的不是一张订单，而是一份合作，如今‘PENFOLD’旗下全系列的品牌都交给了我们。”黄星佳说道。

　　如果说前期的企业扩大是必然之举，那么为了“PENFOLD”专门成立的设计部就是黄星佳的有心之举。为了获得这个订单，他毅然组织了公司内的人员，负责跟进合作，设计、打样一直到生产，每个环节都巨细无遗。　

　　“浩冉”在赢得了“PENFOLD”，赢得了“凯奇”时，也更坚定了走高端、服务品牌公司的路。

　　“个转企”开拓发展新天地

　　在几年前，“浩冉”还只是濮院众多毛衫个体工商户的一员，没有足够的资金，没有宽裕的场地。当时的黄星佳，和家人一起在一间不足10平方米的自行车库，用2万元钱开始了创业。

　　设计、业务、管理、财务……在只有3个人的家庭作坊中，分工就显得不那么明细了，正如黄星佳所言，因为人手问题，他几乎什么都做，不但管生产，还时常开车到各地送货。如此家庭作坊式的经营模式在濮院也是非常普遍的。

　　但对于黄星佳来说，他并没有满足于此，并坚持以原创的设计做产品。也正是因为他的执着，为今后的发展打开了机遇之门。2006年，在上海当地小有名气的“西部王”男装在一次偶然的采购中发现了“浩冉”。独特的设计，时尚的风格，这不一样的毛衫从市场上千篇一律的款式中脱颖而出。经过一系列的洽谈，5000件男装的订单终于成为“浩冉”的囊中之物。

　　之后，国内不少中高端服装品牌纷纷找上了“浩冉”，但是由于当时的“浩冉”仅仅只是一个个体工商户。增值税发票无！公对公转账受限！企业扩大人员有限！种种问题前，黄星佳深知，若决心做高端，承接更多的商户，就必须扩大规模。

　　于是在短短几年时间内，黄星佳租用了3200平方米的厂房，引进了先进设备、招收了企业员工，在完善了企业内部的同时也提升了自己的竞争力。2010年“浩冉”实现了华丽的转身，成为“个转企”大潮中的一员。

　　为何要从个体户进军成为企业，对于“浩冉”来说这样大规模的转型有必要么？答案是毋庸置疑的。在黄星佳眼里，虽然运营成本会相对提高很多，对本就资金有限的“浩冉”而言，压力并不是只有一点点。但是转型成为企业后，“浩冉”不再是客户眼中毫无信誉度可言的个体工商户，而是一家正规的毛衫企业。

　　“只有把自身的定位不断提升，才能让客户的档次相对提高。”黄星佳说道。作为毛衫研发公司，就算把衣服设计得再时尚，也没有办法吸引大客户的青睐。因为他们寻找的是长期的合作伙伴，而不是短暂的一次交易。当然，转型成为企业后，在人才引进方面也增加了不少优势。企业的归属感能够帮助“浩冉”吸引更多更好的毛衫研发人才。　

　　而这次成功蜕变，“浩冉”不但迎来了国内的各大品牌服饰企业的光顾，更引来了天王巨星刘德华。

　　牵手“刘德华”空间更大

　　虽然说与国外大品牌的合作让“浩冉”获得了质的飞跃，在同行中俨然成为了佼佼者。但是真正让黄星佳感到骄傲和兴奋的，却是去年，在全国工商联的牵线搭桥下，“浩冉”与天王巨星刘德华旗下的2家服装品牌公司开始有了频繁的接触。

　　“一直以来，刘德华先生都致力于旗下服饰品牌的推广和拓展工作，他也深信只有对接好的供应商，才能够完善整个品牌的体系。”黄星佳告诉记者，“通过接触，我们以足够的优势成为这当中的最佳人选。”

　　原来，随着规模的扩大，开设更多的分店是刘德华服饰品牌运营商的期望，但是当时他们手头上的资源并不多，几经周转才在全国工商联的帮助下，和“浩冉”进行了对接。

　　作为一个明星，刘德华希望的是利用自己的明星效益，打响自身品牌。因此在服装设计、制作方面并没有太多专业知识的依托。作为一家服装生产企业，“浩冉”希望的是利用好的品牌，将自己的产品推上一个新的高度。潜心于服装的设计，并没有太多时间和精力去开创一个品牌。

　　正是因为这两者的互补性，才让他们一拍即合。不过对接成功并不代表合作成功，在短暂的接洽后，刘德华服饰公司的董事长便发了一组设计稿给“浩冉”，让他们打样。而“浩冉”以此为基础，不但把他们发来的设计稿高效优质地成功打样，更是在原有的设计上，再衍生设计出了一系列新款式供对方挑选修改。

　　“没想到这样一家小公司，居然可以设计出有国际大牌感觉的衣服。”说起首次看到“浩冉”的设计作品，刘德华服饰公司品牌运营商如是说，“一看到衍生系列作品，我们就几乎敲定了下一步的合作计划。”

　　如今，在刘德华的手下共有2个品牌的服饰。一个以休闲为主，面对的是普通大众消费者。而另一个则是以商务为主，在细节中带有时尚元素。通过努力，“浩冉”已经承接了这2个品牌毛衣系列的设计、生产工作。

　　对于设计师而言，如果一天到晚窝在自己的设计室，无论再努力潜心设计，也有灵感匮乏的一天。同样的，黄星佳也是如此。

　　“我们每年都会出去考察，借鉴别的品牌服饰，学习他们的设计款式和理念。”黄星佳说道。他和刘德华服饰公司的负责人，定期会去上海、香港一些品牌服饰店进行考察，捕捉灵感。回来后会开会研究，制订下一期的主题方案。　

　　“浩冉”和刘德华服饰公司的合作还只有短短一年的时间，而一般一个款定制500件到800件。用黄星佳的话来说，定制的量虽然不多，但是对于未来却是信心满满。他认为，刘德华先生自己也是在服装行业刚刚起步，还没有成熟，但是作为国际明星，自身的魅力毋庸置疑。这条合作道路为他开辟了新的发展空间。

　　品牌服务成就毛衫新秀

　　受到整个市场经济的影响，今年对濮院许多毛衫企业而言，维持基本运营已经是相当不容易的一件事了，更不用说拓展生产。但是“浩冉”却是逆势而上，生意一片红火。

　　“服务意识就是我们公司最大的优势所在。”黄星佳告诉记者，“把研发技术优势转变为整体品牌公司服务的附加值，加以巩固客户。”也许不少人会以为对于一家侧重设计的公司而言，产品研发就是最为主要的，但是，在黄星佳的眼里，这只是服务客户的其中一项内容而已。

　　漂亮的款式，过硬的品质，合理的价格，按时出货，只有将这4个因素加起来才能完成一个单品订单的服务，缺一不可。通过长期的合作，让“浩冉”的加工厂家进行了一次又一次的洗牌，到现在已经沉淀了一批固定的合作伙伴。加上自身的后期有评检和包装，让“浩冉”拥有了这4项服务因素。

　　作为桐乡“个转企”的典范，“浩冉”的成功除了注重服务意识以外，对企业自身的定位也是十分重要。在黄星佳看来，现在不少企业当看到某个工厂在做某一款服装赚了大钱，就命令设计师朝那个方向做设计，而当看到另一个工厂在做另一款服装获得了更高的利润时，又劳师动众地转头设计另一种风格的产品。

　　没有自己的目标和方向，一味跟着市场导向走，这并不是一条帮助企业成长的道路。正是由于这样的趋利，往往使得不少企业的产品没有竞争力。当市场饱和而无利可图之时，这些企业最终也只有黯然退出，寻求下一个进入点。

　　从一开始，“浩冉”就知道自己的前进方向。用时尚的设计征服大品牌，用优质的服务留住大品牌。

　　不过，现有的成绩只代表了过去，“浩冉”并没有停下前进的步伐。在接下去的5年时间里，黄星佳将会和其他5个服饰品类的供应商成立一个大联盟，通过整合各方的资源，形成大型的产品研发中心和品牌服务中心。　

　　“这些供应商都是为国外高端品牌做服务的，现在大家都是分散的，我的目的就是把我们自身的优势结合起来。”黄星佳说道，“因为每个供应商都是注重自己的研发生产，所以比起一家大型公司而言，我们更加有实力，也更加有优势。”

　　小企业也要设计力

　　潘琦

　　从家庭作坊开始，黄星佳就将自己的设计理念、定位统统融入了设计稿中。“西部王”的青睐、“PENFOLD”的情有独钟，或是刘德华的眷顾，除去“机遇”的成分，“浩冉”自身强而有力的设计创新能力是其无往而不利的关键因素。

　　然而，记者在采访不少制造型企业时，对于设计创新力，我市的企业主总会叹起这样或那样的“苦经”：设计人才稀缺！资金缺乏！创新能力不足！企业实在是有心无力！

　　黄星佳，一个读法学的本科生，却凭借着一点画画功底，在自行车库内做起了毛衫设计。从不会到会，从不专业到专业，设计的作品不但成为国内众品牌竞逐的对象，更登上了国际服装品牌的舞台，成为天皇巨星的衣柜。

　　“浩冉”的成功充分说明了哪怕只是一个小企业，也有资格去拥有自己的设计创新能力。设计创新能力，无关企业的大小、资金的数额、人员的专业程度，关乎的仅仅只是一种创新的意识。

　　正如黄星佳所言，设计创新能力不是跟风能力，不是观察能力，而是在两者能力之上的转化。若一个企业只是跟风、趋利，在市场将近饱和的时候进入，那么企业的“利”何在，企业的生存力又何在？　

　　最强的设计力不是跟风，跟风永远只是他人的设计力。与其看风，不如沉下心，去确立企业的风格，去成为市场上那股最强劲的风。