插图　今日桐乡记者　李莉莉　绘

       80年前，徽帮茶商汪裕泰为防南洋商人直接赴原产地订购，便虚晃一枪，将从桐乡采购而回的白菊茶命名为“杭白菊”远销南洋。由此，桐乡特产的白菊被冠以“杭”姓而名扬四海。时至今日，口感及营养价值都不输龙井的桐乡杭白菊又该如何打开国际市场之路？ 

       “杭白菊”企业抱团赴港参展

　　“也许很多香港朋友以为杭白菊就是杭州所生产的白菊，但是实际上并不是这样的，只有浙江省桐乡市所种植的白菊才叫杭白菊。”桐乡市缘缘食用花卉专业合作社总经理助理缪悦啸在观众的注目下侃侃而谈。在这次香港国际茶展上，缪悦啸代表桐乡菊商参加中国茗茶交流茶聚，向香港及国外客商介绍桐乡杭白菊。

       杭白菊从80年前开始远销南洋。而发展到今天，杭白菊也因明目、降压等功效而受到消费者的喜爱，不断上升的需求量，也进一步刺激了桐乡杭白菊的种植产业。

       据业内人士介绍，目前，桐乡市杭白菊常年种植面积已达6万多亩，干花总产量8000吨左右，占全国白菊花类总面积的50%以上。主要分布在我市凤鸣街道、石门镇、梧桐街道、龙翔街道等地。桐乡市共有杭白菊加工企业40多家，在供应国内市场的情况下，已有少部份企业通过代理或自营出口将杭白菊销往新加坡、马来西亚、香港、澳门等东南亚国家和地区。

       “香港作为国际自由港和国际金融、贸易及航运中心，具有通达国际市场的窗口作用。”桐乡市商务局相关负责人表示，桐乡要做大做强杭白菊产业占领国际市场，应是题中之义。想要让全世界的人都认识了解到桐乡的杭白菊，就必须通过一个良好的平台展现它的魅力。而这次香港茶展会就是其中的不二选择。
 

　　奔着这样的目的，市商务局在展会前联系了桐乡所有的杭白菊加工企业，希望他们能抓住这个机会，将自己的产品通过香港这个平台推向全世界。经过市商务局的删选，最终有7家菊业企业代表桐乡杭白菊参加了此次茶展会。

　　“政府十分重视这次茶展会，他们包揽了此次展会的摊位费，还对展台进行了统一的设计，对我们企业而言可谓给予了很大的帮助。”桐乡市土特产有限公司负责人王龙台说道。作为其中一名参加茶展会的代表，他将自己企业里最好的杭白菊胎菊及朵花品种带往香港，对企业通过这个平台开拓国际市场抱有极大的信心。

　　从民国时借“杭”名远赴南洋，到如今组团参加香港国际茶展，桐乡杭白菊如何进一步打通国际市场之路引起了企业和政府的思考。

       标准化种植为出口

　　在“缘缘”总经理缪文建的案头，放着一叠某香港知名饮料公司有关“菊花食品安全标准”的书，而比邻而放的是缪文建比对“标准”，针对缘缘食用花卉专业合作社所做出的整改方案。

　　“这份标准便是连带合同从香港国际茶展上一同带回的。”缪文建说道。此次香港之行，缪文建带回了订购合同，接触了国外商户，还看到了生产等方面与国际水准的差距。

　　和缪文建一样，对于这次参加香港国际茶展的桐乡菊业企业而言，在与国际茶商的接洽过程中，展示了桐乡杭白菊优势的同时，也发现了我市杭白菊产业发展的弊端与不足。

　　虽然说，2002年我市杭白菊就获得国家原产地域产品保护，相关杭白菊强制性国家生产标准和杭白菊国家标准也相继制定和实施。但是和这些国际茶商对杭白菊的食品安全标准还相距甚远。

　　“看！标准就菊花的种植、采摘、储存、运输等都有明确的规定。”缪文建一边翻“标准”，一边和记者说道，“趁着今年的菊花还没有开采，我们也将进行一定的改造，诸如，通过菊花采摘不落地，减少人工接触等措施减少杭白菊采摘过程的污染。”
 

　　在缪文建的整改方案中，针对每一条标准都有一系列的整改措施。同时他还研究起了客商们关于产品的指标要求，根据指标研究种植细节。“特别需要重视的就是诸如‘中温耐热孢子菌数’及‘高温耐热孢子菌数’这些国内没有的指标要求。”缪文建说道，“根据我们研究的结果，将对相关种植户进行一定的培训。”

　　同样从香港国际茶展归来的桐乡市春发菊业有限公司和桐乡市衡明菊业有限公司这两天也一点都没有闲着。

　　“看到了差距，自然要努力寻求突破口来缩小差距。”“衡明菊业”董事长黄利群告诉记者。仅今年一年，“衡明菊业”用于添置和改造设备的费用就高达２００万。新设备不但可以减少人工，还可以提高“衡明菊业”杭白菊的品质。

　　而“春发菊业”总经理陈坤荣则想到了通过激励措施让产品达到无公害。据了解，目前，“春发菊业”已为所辖的杭白菊种植户免费配送农药，通过就地加工减少储存及运输过程中的污染，对所产杭白菊各项指标达标的农户更是实行了奖励措施。“每年我们都会从种植户中挑选最好的两户给予外出旅游的奖励。”陈坤荣说道，“通过奖励措施，把农户们团结在我们合作社的周围。”

　　目前杭白菊出口以东南亚国家为主，如能向欧美国家打开市场通道，可提高产品出口价格，但必须有更严格的质量检验要求。为了有效提升出口杭白菊的安全质量与水平，我市与嘉兴市出入境检验检疫局共同建立了“杭白菊出口示范基地”。该基地是嘉兴市首个出口示范基地。该基地将通过合作社形式，采用统防统治等办法，把杭白菊质量、安全掌握在可控范围内，从而为开拓国际市场打下质量基础。

       杭白菊深加工新发展

　　在此次展会中，一些有胆识、有想法的桐乡菊业企业家早已经跳出了原材料加工的生产圈子，将目光投放在实践杭白菊的深度研发上。

　　但将杭白菊深加工不是一件容易的事情。“缘缘”曾经想进军深加工领域，但是设备及技术上的问题让他们一直在深加工领域的门口徘徊。

　　“我们仅仅靠自己基地生产的杭白菊是完全不能满足现有需求的，因此也会和周围的农户签订合约，向他们收购杭白菊，但是某些指标并不符合深加工的技术要求。”缪文建说道。更何况，原材料固然重要，但是设备技术更是一道难过的槛。

　　“春发菊业”总经理陈坤荣在参加了这次展会后，感触十分之大。在他看来，单纯将杭白菊鲜花进行烘干这样的粗加工已经不能满足现有的市场，必须提升产品的附加值，将菊花深加工。

　　“通过这三天的展会，我发现，企业不单单是要将菊花茶的原材料做精做好，新产品的研发也十分重要。”陈坤荣说道。那么如何才能让杭白菊发挥更大的价值优势呢？在农经局、科技局的帮助下，“菊花浓缩粉”这一大胆的设想被放在了杭白菊深加工发展的新舞台上。
 

       目前，一般企业对杭白菊的提炼度在60%左右，还有很多精华部分无法提炼出来，不但效率低下，原材料也会被浪费许多。为了克服这一阻碍，“春发菊业”通过不断的学习研究，决定在提炼菊花粉的逆流机器上安装一个逆流停留机器。当原材料和水分别从机器两面的入口进入进行对冲时，利用停留机器，可以让水一段一段往前翻转式前进。

       通过实验，菊花浓缩粉的提炼度达到80%以上，这样的成绩就国内所有的菊业加工厂家而言，也是屈指可数的。

       如今“春发菊业”的“菊花浓缩粉”进入试生产阶段，因为不确定市场反响情况，陈坤荣便带着自己刚生产出来的30包“杭白菊浓缩粉”简单包装，来到了香港茶展会。

　　“我们就是采用了最简单的锡纸包装，一两一包，每包30块钱。但是没想到询问的客户比预期的还要多。”陈坤荣十分高兴，30包“菊花浓缩粉”一下子被抢购完了。特别是一个马来西亚的客户，对菊花浓缩粉兴趣浓厚，茶展会结束后，立即与“春发菊业”取得了联系，目前正在进一步商务洽谈中。

       融入文化元素

　　虽然参加这次展会对不同的企业而言，各有收获，但是一同前去香港参展的缪文建、陈坤荣、王龙台、黄利群等企业主都在言谈中不约而同地向记者透露着一个信息——外观包装。

　　采访中，陈坤荣向记者说起了展会上的一个小细节。原来，“春发菊业”准备参展的产品中，其中一样是用铝箔袋包装的胎菊。４０元一条的优惠价格就是为了吸引更多的客商和港人购买，但展会过去两天，该类商品却无人问津。百思不得其解的陈坤荣干脆拆去了铝箔，露出了透明包装袋，没想到，短短数小时，产品就被哄抢一空了。

　　看到如此戏剧性的一幕，陈坤荣讶异过后更是深深思考，而香港朋友的话更是点醒了陈坤荣。究其当初产品无人购买的原因，仅仅是因为对方看不到铝箔袋内菊花的品质。

　　“香港人实在，看得到实打实的东西他们才会放心购买。”缪文建也向记者如是说道，“除此，受西方文化的影响，多数的客商与港人都更倾向于简洁的包装，繁复鲜丽的包装在他们看来多了一层华而不实的意味。”

　　“衡明菊业”在参展中也遭遇了尴尬的问题。“你们这两种菊花品质一样吗？既然一样为什么价格却不一样。”一个国外客商指着展台上两份产品包装差异明显的商品问道，黄利群只能以“包装成本”予以解答。而这个答案却略显苍白无力。

       看到这点的桐乡菊商们未来该做什么？如何在外观包装上下功夫，适合文化、彰显品质显得尤为重要。

　　在黄利群看来，除了将文化元素融入包装，厂名、厂址、生产日期、ＱＳ标识等那是一个都不能少。“特别是这种国际性的展会，我们出去不只是代表企业，更代表桐乡杭白菊产业。”黄利群说道，“不只外包装上要有厂名，内包装上要需要厂名等信息，亮出杭白菊这张名片。”  
 

　　在国外留学归来的缪悦啸对此自有一番看法。要接轨世界，除了有好的品质外，还要适应当地的文化，以香港国际茶展为例，清雅素丽的包装更能受到客商们的青睐。“未来，‘缘缘’将通过和各国茶商、药商的合作，更多地了解他国的风土人情。”缪悦啸说道，“彰显产品本身的品质同时，也将文化元素融入包装之中。”
 

　　与客商对答如流，还对杭白菊产业发展有其独到的见解。他们便是缪文建的秘密武器——硕士研究生。凭借他们在会场的发挥，加上“缘缘”产品的真实力，“缘缘”不仅在展会当场谈下了订单，还成功洽谈了下半年的合作。

　　很多人都会去抱怨机遇不曾眷顾自己，却忘记了转身看看刚刚擦身而过的机会。

       用心把握机会

       潘琦

　　上世纪90年代初，桐乡的杭白菊犹如养在深闺的小姐，通过医药公司和土特产公司零星销往广东等地。20世纪末，产业化的桐乡杭白菊才开始大量销往全国各地，逐步成为普通大众的日常饮用品。然而，目前杭白菊和民国时期杭白菊参加世博、远赴南洋的盛况相比，还相差甚远。
 

　　“跨出国门”是我市不少杭白菊企业的梦想。然而，纵使外面的世界很精彩，而现实也总有太多的难题摆在我市的菊业企业面前。2012年8月，我市7家菊业企业代表桐乡杭白菊组团前往香港国际茶展参展，是我市菊业企业的第一次，也是杭白菊集体迈出国门的第一步。
 

　　正如桐乡市衡明菊业有限公司董事长黄利群所言，新市场就意味着新挑战，同时新挑战也代表了新的生机。因此，在她的眼中“把握时机，亮出自己”就显得尤为重要。

　　“这次市商务局搭了这样好的一个平台，我们自然是要把握。”黄利群说，参展前，她就亲自准备了企业的宣传册，挑选适合参展的产品，还特意带上了一套玻璃茶具，这一切都是为了让商户了解杭白菊，记住“衡明菊业”。

　　“凭借着这套玻璃茶具让所有与会的人最直观地了解到了我们的菊花与毒菊花等次货的差异。”黄利群告诉记者，“在与国际商客一破一立的交流间，奠定了日后的合作。”据了解，通过此次香港之行，“衡明菊业”虽没有在会场直接获得订单合同，但是却和不少客商达成了合作意向。黄利群相信等到今年11月，田野菊海胜景再现时，便是首个国外订单的签约之时。

　　无独有偶，桐乡市缘缘食用花卉专业合作社总经理缪文建对此次展会就显得格外重视。考虑到要去香港参展，不仅有港人，还有众多的国外客商，克服语言障碍就成了“缘缘”的当务之急。

　　果不其然，在“缘缘”的参展团队中，有两个身影格外引人注目。不但用一口流利的英文与客商交流，还对杭白菊产业发展有其独到的见解，他们便是缪文建的秘密武器——硕士研究生。凭借他们在会场的发挥，加上“缘缘”产品的真实力，“缘缘”不仅在展会当场谈下了订单，还成功洽谈了下半年的合作。