作为传统行业的“玉溪针织”，在日趋严峻的经济形势下，及时实施技术转型升级，凭借十余项国家专利技术成功步入世界奢侈服装品牌供应商的行列。

　　插图李莉莉

 

 

 

　　(图片由企业提供)

　　欲做高端以研发破僵局

　　谁曾想到，如今年均收获十余项国家专利技术，早已位列省级专利示范企业的桐乡市玉溪针织纺织有限公司，在8年前，还仅仅只是一个为其他企业代理加工的小厂，没有专利,没有技术，几台织机做的也只是个纺织产业链上的配角，还曾因一起专利纠纷案惹了一身麻烦。

　　当时，“玉溪针织”因资金等问题研发力量极其薄弱，仅仅做些来料的代理加工。一次，“玉溪针织”将加工好的坯布供应给客户，谁知客户竟将坯布做成了后道产品，结果这一产品恰恰侵犯了另一生产厂家的专利权，“玉溪针织”自然也被牵扯进了这一纸诉状中。

　　然而，正是这一件飞来的专利侵权事件，改变了董事长吴佳复“被动式”的经营模式。他深深觉得，被动经营终将受人牵制，而要摆脱这种局面，打破经营的僵局，就必须要有核心的技术水平，只有主动经营，“玉溪针织”才能长久良性的发展。

　　恰在此时，浙南的纺织业以家庭作坊的模式在中国纺织市场上异军突起，低廉的价格让已在纺织市场上闯荡十余年的“玉溪针织”倍感压力。若继续做加工、做低端的订单，“玉溪针织”无疑将陷入“低端陷阱”中，腹背受敌。这使得吴佳复深感转型之切，也更加坚定了走研发、做高端的发展之路。

　　于是，吴佳复在生产车间开始了技术改造工程。先后购置了多款国外新型织机设备，对原有的老设备进行更新换代。同时，吴佳复和请来的工程师、设计师一起，带领自己的团队积极投入到了新产品的研发中。为了更好地掌握国际上最为先进的生产技术，吴佳复找上了拥有国际一流纺织技术的东华大学，开始了产学研的合作模式，正式走上了科技研发之路。

　　“东华大学虽拥有世界一流的纺织技术水平，研究课题比比皆是，但是他们对市场行情不通，信息往往会滞后。”吴佳复说道，“而我们恰恰可以弥补东华大学在市场上的缺陷，同时为研究课题提供生产平台。”正是以校企合作的模式，吴佳复的“玉溪针织”不但触及了国际水准的纺织技术，背后也有了一支强有力的专家团队。

　　借助东华的产品检测平台，“玉溪针织”的产品在技术水准、产品标准上更上了一个台阶。2007年，玉溪公司更是有幸成为壳牌公司产业链的合作开发成员之一，负责开发新面料，加入了由东华大学针织与服装教授组织的PTT针织产品开发小组，全面投入了开发PTT纤维系列产品。　尝到研发甜头的“玉溪针织”，将他的研发脚步迈得更大。而此时，吴佳复也定下了企业未来的发展方向：“做中高端产品、打开世界市场、挺近国际一流大牌的面料供应商队伍。”

　　几经反复终获“大牌”青睐

　　然而，要入诸如阿玛尼、POLO等一线国际大牌的法眼，并不是一件简单的事。众所周知，阿玛尼、POLO等国际一线品牌除了因独特的服装设计和优良的制作工艺备受世人追捧外，使用新型的面料也是其问鼎一线服装品牌的法宝。

　　尽管目前，欧洲、美国等大牌纷纷采用国际模式进行生产、销售，但是对于面料，品牌公司一直掌握了绝对的话语权。“POLO的服装面料一直以来都是韩国、台湾、意大利所垄断的。”说起目前的市场形势，吴佳复颇为感慨，“当然不能否认的是这些地区有着世界顶尖的纺织水平。”

　　面对如此的市场局面，要从全球的面料生产商中脱颖而出，又谈何容易，而吴佳复通过国际性的展会走上了一条捷径。

　　“近年来，我们参加了不少的国际性展会，像香港时装周等高端的展会我们也开始涉及，不断扩大‘玉溪针织’的圈子，接触更多的人，了解更多的事，也提升了‘玉溪’的名气。”吴佳复说道。当得知一位客户在美国的分公司已经得到新一季POLO的订单，吴佳复便主动要求提供面料，经过努力终于获得了POLO其中一款面料的打样机会。

　　然而，通过数月的打样，当“玉溪针织”满心欢喜将样品送往POLO全球采购商手中时，却因数个物理指标不过关，首次进军国际大牌以失败而告终。

　　这恰恰证实了吴佳复的话：“这些国际大牌公司对产品质量的要求比国际标准更加的严苛。”尽管如此，他却没有放弃这个来之不易的机会。回来后，他一一比对各项物理指标后严格分析，对整个生产过程进行了分解。“原料、纺纱、织造、染整，一个都不能放过。”吴佳复说道，“记得当时其中一项不合格的是甲醛，但是在分析了纺纱原料等要素后均没有突破。后来还是通过东华大学的技术专家提醒，才最终在水中找到了问题的根源。”　针对不达标指标的逐个突破、攻关，在经过半年的技术调整后，2011年“玉溪针织”终以一匹完美的布，成功打入了POLO面料供货商的队伍，拿到了第一个国际大牌的订单。

　　以技术锁市场

　　从定下为世界一流品牌服装提供面料这个目标，到有机会接触这些大牌，再到跨入这个门槛，获得那张准入证，“玉溪针织”花了不下两年的时间，其间受过挫折、走过弯路，更因失败交过不少的学费。“如今，我们获得的只是准入证，要想保留并增加目前的份额，‘玉溪针织’要走的路还很长。”谈及未来，吴佳复如是说道。

　　记得当时POLO有一个“天丝羊毛彩麻”的订单，但是经过研发生产，“玉溪针织”生产出的布匹品质并不符合POLO对于面料的要求。经过技术改良后，重新打样开发，虽然各项指标达到了POLO的要求，但由于时间延迟，订单却早已旁落。“类似的事件还很多，只有抓质量、抓时间，才能适应这些大品牌的技术要求，服务好他们以增加我们的生产份额。”从失败中走来的吴佳复告诉记者，“除此，我们还要根据对方的要求，在生产过程中不断修改技术参数，以达到最完美的出品效果。”

　　就以“玉溪针织”正在为阿玛尼生产的面料为例，最近就因为一个小小的“扭度”问题，陷入了技术瓶颈。一般来说，布匹经过裁剪缝制后方能成衣，但是扭度不好会使裁剪缝制好的服装扭到一边。“一般的客户对扭度的要求并不高，但国际大牌就不一样了。”“玉溪针织”的技术人员告诉记者，“阿玛尼的要求是成衣要像原布一样垂顺、笔直。无疑是对我们的技术提出了更高的要求。”

　　现如今，为了改变这种被动的局面，“玉溪针织”不断扩大了技改投入与研发投入。如今，“玉溪针织”的研发能力不但可以通过模仿研发以最快的速度、最优的品质为顾客提供所需的面料，每年还能有十余个新品面料问世。　近年来，“玉溪针织”又抓住国际流行趋势，在“印花”面料上下功夫，每年投入几百万元开发、打样，聘请专业的设计师和科班出生的东华大学学生为企业设计印花花稿及品种。“虽然，前些年一直亏损，有出无进。”吴佳复说道，“但我们看中市场的前景，几年下来‘玉溪针织’已经小有所成。”

　　转换思维进军国内市场

　　尽管现在“玉溪针织”在国外打拼得如火如荼，但是国内市场的空白一直让吴佳复的心里存在着一种遗憾。其实他并不是不想跨出这一步，而是因为这第一步至关重要，决定着“玉溪针织”在国内市场的发展命运，所以他必须要找到一个合理的切入点。

　　濮院毛衫市场有成千上万家毛衫企业，对于“玉溪针织”而言，可以说是拥有了得天独厚的地缘优势。但是由于大部分的企业都是小作坊的生产形式，没有正规的经营模式，使得吴佳复一直没有找到合适的合作对象，进军国内市场的计划也只能一拖再拖。

　　“国内市场有一个很明显的特点，对于货物，他们更注重的是交货期限。”吴佳复告诉记者，其实“玉溪针织”曾试图与国内商家合作，却没有达到预期的效果。他们一旦订货之后，一味催促交货，也许一下子会订10吨甚至20吨的面料。但是如果发现这批货物在市场上并不畅销后，他们就会来个“急刹车”，取消原来订的所有货物。在这种情况下，生产面料的企业就会出现库存现象，这对于企业的发展而言无疑是一个障碍。

　　此外，国内许多厂家对面料的质量要求存在着一个普遍的现象。就是一开始对面料的要求把关十分严格，但是越到后来要求就越低，到最后为了降低成本而增加销售量，对面料只求低廉的价格。

　　所谓“道不同不相为谋”。“玉溪针织”走的是高品质的产品路线，失败的合作经验让吴佳复变得谨慎小心，不愿再重蹈覆辙。

　　但是不久前，一位企业老板通过朋友的介绍找上了“玉溪针织”，希望能够通过强强联手在国内开辟出一块新市场，这让吴佳复心动不已。

　　“诸老大”是濮院一家规模较大的羊毛衫企业，以往销售季节主要集中在秋冬季。现在为了减轻企业的负担，想要填补企业上半年的空白，他打算用一种针织面料，来生产春夏季的时尚女装。

　　“诸老大”的产品是打入国内二、三线城市的商场专柜，今后还打算增开几百家专卖店。吴佳复也曾实地考察过“诸老大”的企业，用他的话来说是一家成长型企业，他将这次合作当作一个进军国内市场的切入点。

　　短短一个月的时间，“诸老大”的相关负责人就已经连续几次来到“玉溪针织”洽谈合作之事。

　　吴佳复告诉记者，“诸老大”希望能够找一家正规的企业进行合作，而“玉溪针织”由于长时间和国外大牌公司合作的缘故，所以不管是从交货时间，还是对品质的要求都非常高。

　　更重要的一点，与“玉溪针织”合作可以跟上时代节拍。今年法国或者意大利流行的时装在一段时间之后必定成为中国的流行趋势。而这些时装的面料“玉溪针织”可以同步提供，尽管款式由服装企业自己设计，但是，仅面料而言，绝对走在了时尚的前端。　目前，“玉溪针织”与“诸老大”已经达成一致协议，既然合作，就要双赢，让销量年年增长。

　　定位决定高度

　　“转型升级确实是一个很好的理念，也亏得政府一直引导企业走转型升级的发展道路，我们公司才可以一直发展到今天。”吴佳复告诉记者。

　　原材料成本上升，劳动力成本上升，利润空间却在不断下降。可以说曾经的“玉溪针织”身处“微笑曲线”的底端。与此同时，浙南的纺织业以家庭作坊的模式在中国纺织市场上异军突起。凭借低廉的价格优势，使得他们很快在国内纺织市场上占据半壁江山。倍感压力的吴佳复明白，若继续做加工、接低端的订单，不会让企业有实质性的改变。

　　想变就要转型。他们开始将目光瞄准国外一线大牌，并且成功打入了这一市场。不过这些成绩在吴佳复看来，只是刚刚起步而已。

　　一般来说，面料的选购是由服装厂自行挑选，品牌公司不会有太多干涉。但是世界一级的高端品牌公司更注重的是面料的品质，所以直接涉入面料的选购阶段。现在“玉溪针织”通过努力，为POLO提供的面料有的已经采用，更多的品种正在开发打样中，直接与国外的品牌接触可以触摸到流行的趋势。现在他们提供的一部分面料已经获得了POLO品牌的认可。但是想要获得其他国外一线品牌的认可，还有很长的一段道路。

　　吴佳复认为，只有成为国外一线品牌的长久稳定供货商，才使得“玉溪针织”的产品得到认可。而他们能做的就是不断提高面料的品质，并与时俱进，不断开发出新品种，才能让自己一直跑在同行的前面。

　　“其实外贸环境相当严峻，整个外贸行情一年比一年差。”吴佳复心里也十分担忧，尽管他们的产品是直接提供给世界顶级奢侈品牌。靠着奢侈品牌的特殊效应，占据了很大一部分市场份额。

　　可是接下来的整个经济行情形势谁也说不清楚。能不能走出这样的困境，吴佳复心里也没底。他认为自己还处于摸着石头过河的阶段，至于河水的深浅，无从而知。　不过政府对“玉溪针织”的大力扶持让吴佳复重新找回了信心。技术的大力支持和融资的优惠政策为“玉溪针织”的发展创造了一个良好的环境，让“玉溪针织”能够更专心地做好自己的份内事，让“玉溪针织”更好更快地发展。