富阳：“追”着球星卖球拍 |
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一副球拍，让消费者动心的原因有哪些？在富阳上官乡博卡体育用品公司董事长陈德民眼中，最好的营销方式是“追星”。在博卡公司的会议室里，除了球拍样品，最吸引人的就是公司负责人和球星、裁判的合影。
“我们不可能和大企业那样请球星做代言。但只要有空，我们一般会赶赴那些合作的赛事，把最新款的球拍送给羽毛球运动员，让他们感受一下产品的品质。”陈德民告诉记者，“这是目前我们能想出的最佳营销了。”
作为“中国球拍之乡”上官乡的龙头企业，博卡公司拥有年产300余万支球拍的能力，外销比例大约占50％，每年都有100多万支球拍销往印尼、印度、马来西亚、韩国和日本等东南亚国家。对前来采购的买家而言，会议室里的合影成了谈生意的“敲门砖”。“我们国家的羽毛球运动员在国际上都很有名气，很多买家看到这些照片会感到很亲切，无形中增加了彼此的信任感。”陈德民指指桌上，“这张是我们和葛菲的合影，这张是和孙俊的合影，那张是顾俊……”
博卡公司两年前引进全新的流水线后，可以生产世界上最先进的碳素材质的球拍，一副可以卖到150元。“做一副竹球拍和做一副碳素球拍，耗费的工时差不多，但产值却得到了大幅提升。但是，同样品质的碳素球拍，如果是国际品牌，批发价可以达到我们的4倍。”陈德民告诉记者，如何增加“品牌附加值”，是他们一直在思考的。
除了“追明星”外，还有“追展会”，只要跟体育用品有关的大型展会，广交会、体博会、义博会……一个不拉。在今年上官乡一些球拍企业生产下滑的情况下，博卡公司仍然保持着10％以上的销售增量。陈德民的妻子、博卡公司总经理叶夏珍负责产品推广，她告诉记者：“很多时候，是生产跟不上销售，经销商在公司等货，工人加班加点生产。”
博卡公司的营销思路，可以说是上官乡球拍企业的一个典型。20世纪70年代初，上官乡从生产竹制羽毛球拍起步，至今已形成从原材料到成品制造的球拍产业链，拥有各类球拍及配件生产企业380家，产品不但抢占了国内80％以上市场份额，还远销海外70多个国家和地区。
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来源：
浙江日报
作者：
记者 程瑶 通讯员 裘燕芳
编辑：
朱方红
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