桐乡农产品如何走向全国

　　在拓展农产品营销网络中，我市积累了方法多样的营销经验。对其中的一些具体典型进行剖析，不仅可以让人们进一步了解我市农产品营销发展现状，也有利于我们在总结成功经验和不足的过程中，积极思索如何拓展我市农产品营销渠道的新方法。

　　现在，人们经常会看到一些来桐旅游的外地游客，专门乘车到市特色农产品展销中心参观，出来时带着大包小包的杭白菊、桑叶茶、蚕丝被、酱鸡酱鸭等。游客普遍反映，有了这个农产品展销平台，购买桐乡土特产方便了许多。

　　由于该展销中心对进场经营户采取免收场地费等优惠举措，激发了许多合作社和农业种养殖大户的参与积极性，一些种养殖大户纷纷毛遂自荐，主动要求进场营销自家精心培育的紫番薯、猕猴桃、土鸡蛋等土特产，农产品种类不断增加。目前，这里已经集中了杭白菊制品、蔬菜制品、禽蛋制品、丝绵被、水产品、时鲜水果、特色糕点、优质大米等九大类上百个品种。

　　该展销中心不仅迎合了市民购买本地土特产的需求，更是一个桐乡农产品对外营销的平台，应该说，它是我市农产品拓展营销网络的一项创新举措。但是，由于没有一个成熟的模式可以遵循，目前该平台的营销网络还不广，营销规模较小，要想在全国打开销路，还需要长期的努力。

　　利用地方旅游资源优势营销农产品，是我市拓展农产品营销渠道的又一有效途径。如市大通工贸有限公司和市同新食品有限公司分别在屠甸和长安高速公路口设有营销门市部，两家企业分别与来自国外及上海、苏州、杭州、广州、北京等地420余家旅游公司保持着长期稳定的业务合作关系，由这些公司帮助推介营销桐乡特色农产品。目前，这两个经营点已发展成为综合性的旅游购物营销中心，云集了杭白菊、榨菜、丝绸、蓝印花布等我市传统特色农产品。

　　六月中旬，我市各个水果基地内种植的葡萄树和梨树上已经硕果累累。近日，上海、厦门等地的中间商纷纷打电话给我市农经部门和各水果种植基地，抢先联系水果批发业务。

　　说到农产品营销，不得不提我市的水果种植业。早在2001年，我市大力引进水果新、特、优品种。如当年引进的“秋红”提子在培育试验成功后，市水果技术专家朱福荣和同事专门到上海、苏州和厦门等地跑市场，调查销路问题，但当时市场对这一品种的认可度还不高，一个月跑下来，朱福荣几人收获不大。“回来后大家经过多次商讨认为，虽然现在市场销路不理想，但我市应该坚持培育这个新品种。”朱福荣说，因为“秋红”提子本身结果性能好，亩产值较高，而且入口甜脆口感好，符合人们日益提高的品味需求。“只要打开突破口，这个品种市场销路肯定不会差。”

　　“秋红”提子是如何开启营销市场之门的？这里有一个有趣的故事。几年前，包括“秋红”提子在内，我市大部分水果卖到嘉兴水果市场，再由嘉兴中间商卖到外地。随着“秋红”提子在外地销路逐渐转好，许多外地商贩想直接到种植“秋红”提子的水果基地进货，纷纷向嘉兴的中间商打听，但嘉兴的中间商不愿透露这个秘密。外地商贩想了许多办法，才得知这些优质的“秋红”提子大多来自桐乡的水果基地。

　　不久，上海、厦门、苏州等地的水果中间商陆续和我市水果基地取得了联系，并建立了稳定的合作关系。现在，我市河山镇、乌镇镇和屠甸镇等地的水果基地都大面积种植这一品种。每到收获季节，各地商贩直接开货车来水果基地收购“秋红”提子。2008年，我市“秋红”提子平均亩产值达到2万元，净收入达1.5万元，总销量达到4000多吨。

　　“秋红”提子从无人问津，到在各地市场上供不应求的发展过程，其实是我市水果产业外销历程的一个缩影。与其他农产品市场营销方式不同，我市水果产业采用了“好女不愁嫁”的策略：选择适销对路的品种。注册响亮的产品商标，提高知名度。现在已拥有琥珀牌槜李、三家村蜜梨等数个知名品牌。

　　小小杭白菊农展会闯出“大市面”

　　对专业生产保健系列产品的我市各大杭白菊加工企业来说，杭白菊保健品在全国营销网络的形成，得益于近几年我市组织的几次农展会。当时，在上海的一次农产品展销会上，几名身着蓝印花布的少女一字排开，以优雅、熟练的动作，向观众表演了杭白菊冲饮茶道，上海市民争相品尝。

　　在2003年北京农博会上，杭白菊再次出尽“风头”，让习惯于饮用红、绿、花茶的北方人第一次品尝到了地道的杭白菊茶，大家赞不绝口。我市一些杭白菊加工企业看准了这一商机，陆续在北京设立了营销点。从那时起，清香芬芳、回味绵长的杭白菊茶，在北方逐渐建立起了营销市场。

　　长期以来，通过组织农业经营实体积极参加各类农产品展示展销活动，不仅提高了桐乡农产品的知名度，更使我市参展企业及时了解了市场需求动态，开发出适销对路的产品，促进农产品营销。在2008年我市组织本地企业参加的各类农展会上，参展企业直接营销额达207万元。

　　石门镇苗木大户潘顺兴，过去是当地有名的“出差大王”。“上个世纪80年代初搞苗木时，我一有空就到陕西、安徽和河北等地跑市场，联系苗木营销业务，有时累得坐在凳子上就睡着了。”潘顺兴说，几年前，他组织成立了石门苗木合作社，带动了当地农民致富。

　　2004年，该合作社在我市东方农业信息网上有了形象网页。到2005年下半年，他又为合作社在农民信箱中设立了网络摊位。苗木营销的网络化，改变了他过去常常忙出差的习惯，只要鼠标轻点，一笔笔交易就完成了。

　　实现网络营销给老潘带来的好处，不仅是市场渠道的不断拓展，还为他节省了许多人力、物力和财力。“过去用出门跑市场的传统方法，我的营销费用占总营销额的10%左右，现在搞网络营销后，营销费用只占了总营销额的4%。”老潘说， 2008年，网络营销帮他节省了120多万元的费用。

　　近年来，我市加快农业信息化建设，帮助企业建立网页和网站，并通过网络宣传本地农业企业的拳头产品，还及时为各企业收集国内外信息，了解各地市场行情提供参考。同时，从2007年开始，我市尝试举办农业信息发布会，邀请专家为企业分析行情、趋势。我市还推出农业电子商务服务，完善全市农业企业和农业大户网络管理营销各环节。2008年，全市农业龙头企业和示范专业合作社60个企业单位，以及信息示范户、种养大户和营销大户，通过网络总营销额达到了10121万元。

　　农产品营销方式日趋多样化，以及农产品营销渠道的不断拓展，得力于我市长期苦练“内功”。 市农经局产业化办公室副科长许正强说，上世纪90年代末期，我市出台对龙头企业、基地和示范性专业合作社的扶持政策，努力打造桐乡农产品品牌，引导企业健全质量管理体系，建立稳定、得力的营销队伍，由此培育出“菊花牌”航空榨菜、“圣富德”杭白菊、“董家”茭白、“阿二”牌坝桥鸭和“梅花牌”白厂丝等一大批全国知名品牌，为我市农产品市场拓展打下了扎实基础。

　　同时，我市着力培育两大湖羊专业市场、乌镇禽蛋市场和董家茭白市场等农产品专业市场，提升农产品专业市场档次。发挥龙头企业、合作社等营销主体作用，推进多元化农产品营销体系。并积极开展经贸展示活动和服务，促进农产品对外交流开拓市场。还不断加强农产品市场信息服务体系建设。通过多方面建设，目前，我市农产品营销渠道不断拓展，全国范围的营销网络框架初露端倪。

　　业内人士指出，应该看到，在我市农产品营销建设中，还存在着许多不足之处，诸如部分农产品营销渠道较为狭窄，农产品附加值较低，市场竞争力不强，一些农产品的产业营销机制不够健全，仍未形成完整、通畅的产业营销链条等等，这些都有待采取有力措施予以改善。

　　如何构筑遍及全国的营销网络

　　对于如何构筑遍及全国的农产品营销网络，我市正不断进行努力尝试和探索。

　　市农经局局长王妙荣认为，今后，我市应坚持“引进来、走出去”战略，扩大农业对外合作交流。大力开展农业招商引资，积极引进投入大、产出高、质量优、无污染的农产品种养、农产品精深加工和鲜活农产品贮藏保鲜、现代农产品物流、休闲观光农业等项目，带动我市农业产业结构的优化升级。并充分发挥本地农业产业优势，加快农业“走出去”步伐，利用内地土地、劳动力等优势，积极向内地发展农产品原料基地，为传统特色产业开辟广阔的发展空间。

　　加强对农业生产经营主体的服务体系建设。建立农产品产销协会，完善农产品市场预警机制，促进与主销区的产销对接。并精心组织参加各类农展会，不断提升网上农产品交易平台。

　　提升农业信息化进程，深化“农民信箱”推广应用，完善“网上农博会”平台。同时，免费为全市80个具有一定规模的农业企业、农民专业合作社和现代农业基地、园区，在“东方农业信息网”或“浙江新农村”网络平台上，建立企业网站或网页，进一步将我市农产品的营销网络铺得更广、更远。