“飞虎”机械与毛衫“伴舞”

　　依托毛衫产业，不断自主创新，带动一方产业向更高层次迈进——

　　“昔日濮绸名扬天下，今朝毛衫销遍四方。”改革开放催生了濮院的现代工业，其中最具代表性的便是异军突起的羊毛衫产业。作为全国最大的羊毛衫集散中心和“中国羊毛衫名镇”，濮院羊毛衫市场的羊毛衫产销量已经占到全国总量的40%以上。而“飞虎”机械正是踩着濮院毛衫产业发展的步伐，舞出了一片新天地。

　　依托产业集聚优势

　　找准产业链上的重要“支点”

　　1998年，正是濮院毛衫产业不断扩张时期，鲁献荣在濮院羊毛衫市场上开了一家门市部，专门做手摇横机的配件销售，生意红红火火。当时，濮院毛衫产业的规模虽然不断庞大，但在上游针织机械制造这一块上却完全是空白。众多毛衫企业的生产设备都是从外地采购而来，既增加了成本，有时还会影响到正常生产。

　　在做配件销售的过程中，鲁献荣也结识了许多羊毛衫老板，很多人和他开玩笑：“鲁老板，你店里反正什么配件都有，难道就不能装个整机出来？”说者无心，听者有意，头脑灵活的鲁献荣从中看到了商机：濮院有着如此浓郁的产业氛围，市场前景应该是非常广阔的。再说自己入行时间较长，和上游的机械制造企业以及下游的羊毛衫生产企业都有着良好的合作基础，应该可以一试。凭借这“天时、地利、人和”的有利条件，鲁献荣大胆向无人问津的针织机械制造领域进军了。

　　2001年，飞虎机械制造有限公司正式成立。占地3亩的厂房简直就是一个家庭作坊。企业规模虽小，但鲁献荣依然是信心十足：只要市场有需求，就一定能取得生存空间。为此，他既当老板又当员工，没日没夜地和员工们泡在生产车间，从原材料的选择，到整个机械构造的设计，每个环节都盯得牢牢的。

　　第一台手摇横机出来了，怎样把它成功打入市场呢？当时，濮院羊毛衫企业用得较多的是广东、江苏等地产的机械，濮院自己生产的设备，在质量上能否和它们试比高？“飞虎”机械采取的推销策略是：让事实说话。

　　鲁献荣先找了本地一些大企业试用，从产品性能、构件等方面得到顾客的认可之后，推广起来也容易了。由于“飞虎”机械就在自己的家门口，订货、售后服务都方便，本地羊毛衫企业一下子就接受了。第一年，手摇横机的销售量就达到了1000多台。现在，濮院羊毛衫企业在手摇横机上已基本上用了“飞虎”机械。

　　不断提档升级

　　是提升产业层次的重要“法宝”

　　作为毛衫产业链条中的上游产品，针织机械设备的革新对于提升毛衫产业发展具有重要的意义。随着市场经济的快速发展，濮院毛衫产业迫切需要进行产业优化升级，毛衫品种需要多样化。同时，很多毛衫企业出现了工人难找、劳动成本上升等现象。2005年前后，濮院部分羊毛衫企业先后进口设备，进行技术改造，更新生产工艺。

　　当时，毛衫企业引进的大都是德国斯托尔、瑞士斯泰格、日本岛精、意大利普罗帝等知名品牌的电脑提花横机，生产工艺和生产能力虽然大大地改进了，可是，动辄上百万元的价格也不是一般的企业所能承受的。而当时在国内，除了江苏有一家企业自主研发出一台电脑横机，其余企业都没有突破。因此，从某种程度上说，它也成了制约濮院毛衫产业向更高层次发展的瓶颈。

　　“对产品提档升级，既是提升整个产业层次的重要法宝，也是市场发展过程中的必然选择。作为企业，必须主动去适应市场。”正是基于这种前瞻性的认识，从2006年开始，“飞虎机械”开始进军全新的电脑横机领域。

　　说说容易做做难。生产电脑横机，对“飞虎”来说不单是机械构造的问题，最主要的是电脑控制方面的。为此，企业主动向国内一些科研院校求助，并与国内一家知名软件公司建立了合作关系，破解了电脑程序设计上的难题。解决了“脑袋”的问题后，“躯干”问题也就迎刃而解了。

　　第一台电脑横机出来，经过紧张的试机，鲁献荣终于长长地松了一口气：国外进口设备能做的，“飞虎”的这款机器也基本能做，但“飞虎”机械是自主研发的产品，性价比明显高于国外进口机械，“肯定有得一拼”。

　　果不其然，“飞虎”生产的电脑横机以其价廉物美吸引了客户，特别是一些从事外贸生产的企业。以前，由于进口设备价格高昂，许多企业没能大范围推广使用，而“飞虎”机械的平民价格正好迎合了他们的需求。

　　针织机械作为毛衫产业主要的机器设备，对毛衫行业来说就是一个基础，只有基础夯实了，才能把整个产业做大做强。从手摇横机，到电脑横机，以前一个工人只能看一台机器，现在一个工人可以同时看四五台机器，而且编织的功能更加齐全，为濮院整个毛衫产业结构、产品结构的调整起到了积极的促进作用。

　　现在，“飞虎”已经建立了自己的产品研发部，不断对产品进行升级换代，其中企业自主研制的911型电脑横机已获得了13项国家专利。

　　从依赖国外进口，到企业自主研发，“飞虎”机械实现了“高举民族品牌的牌子，弘扬民族精神，走自主创新之路”的办厂宗旨。现在，“飞虎”不仅打破了以往毛衫企业进口电脑横机一统天下的局面，还将中国人自主研发的产品卖到了国外，产品远销欧美、东南亚等十余个国家和地区。

　　售后服务

　　也是一种营销策略

　　“做机械产品，把设备卖给客户还只是完成了一半的生意，最主要的还是要看你之后的服务做得好不好，只有售后服务做好了，才算是真正做好了一笔生意，也才能赢得客户的回头率。”鲁献荣如是说。去年以来，宏观经济调控对整个毛衫产业带来一定的冲击，“飞虎”却泰然自若，究其原因，也正在于此。

　　对于一家企业来说，只有赢得了客户，才能赢得市场。而“飞虎机械”一直坚守对顾客的承诺，这种“想客户之所想、急客户之所急”的经营理念，如今也已深入到企业每一名员工的内心。有一件事让董事长助理周海忠至今记忆犹新：2002年，江苏张家港有一个客户订了一批手摇横机，按合同应在3天以后交货的，可客户突然打来电话，要求第二天一早到货。这时，如果不答应的话，“飞虎”也没有违反合同。但客户既然提出了这样的要求，“飞虎”还是想方设法满足，将产品赶出来后连夜装车，凌晨1时出发，四五点钟时已送到了对方公司，对方非常感动。现在，这个客户已成了企业的长期客户。

　　在羊毛衫企业的生产过程中，电脑横机实行的都是24小时运作模式，而“飞虎机械”的承诺是：设备如果发生故障，不管是什么时间，只需一个电话，“飞虎”的维修人员一定会随叫随到。

　　说到这事，市区百乐小区一羊毛衫企业的负责人也是深有感触：一次，挡车工在操作过程中因失误发生撞针现象，而当时手头没有备用针，时间又是后半夜了，但为了不影响第二天交货，他们还是抱着试试看的想法拨打了“飞虎”维修人员的电话。结果维修人员二话没说就赶了过来，维修、调试，确保正常运行之后才离开。正是这种细节方面的贴心服务，为“飞虎”赢得了更多客户。

　　现在，“飞虎”在全国26个主要城市都设有直销处，每个直销处都有售后服务中心，随时随地为客户提供服务。今年，面对整个宏观经济不景气的影响，企业继续在售后服务上下起了功夫，在全国范围内招收了200多名学员，学习制版、机器维护等售后服务，以充实各主要毛衫基地的技术力量。在企业看来，做好售后服务，也是一种营销策略。